<시리즈> 96 유통개방 문제없다 (3);동백전자

"동백전자의 올해 중점 사업목표는 중국시장 공략입니다. 이를 위해 홍콩의현지법인인 알파테크놀러지를 해외영업의 전지기지로 집중 육성할 계획입니다."

동백전자의 김동웅사장(55)은 해외시장 개척 각오로 병자연의 아침을 맞았다고 밝혔다.

"국내 부품유통업계는 사실 제조업체들이 필요로 하는 해외 부품메이커들의제품을 수입, 공급해 주면서 성장해왔습니다. 물론 이같은 수입대행이 부품을 구하기 어려운 국내 제조업체들에 기여한 바가 적지 않지만 올해 유통시장이 완전 개방됐는데도 부품유통업체들이 단순 수입판매에만 매달려서야되겠습니까. 이제 수입과 함께 수출도 생각해야 될 때라고 봅니다."김사장이올해 해외시장 개척에 누구보다 강한 집착을 보이고 있는 것은 무역업에 대한 남다른 감각과 국내부품유통시장환경의급격한변화에서찾을수있다.

김사장은 지난 72년부터 동백물산을 경영하면서 반도체 전문오퍼업체로 키워왔다. 지난 89년에 동백전자를 설립, 스톡판매에 나서기도 했지만 아직까지동백물산과 동백전자의 대부분의 매출이 오퍼영업에서 이루어질 정도로 무역쪽에서 발군의 능력을 발휘하고 있다.

김사장의 경영감각 못지 않게 급격한 부품유통환경 변화도 동백전자를 해외판로개척으로 내모는 동인으로 작용하고 있다. 김사장은 그동안 축적한오퍼영업의 노하우를 백분 활용, 삼각 중계무역을 통한 매출성장을 꾀한다는전략을 세워 놓고 있다.

동백전자는 이의 일환으로 오는 25일 중국 북경에서 제품설명회 개최를 준비중에 있다.

"해외시장 개척이 유통시장 개방환경에 따른 공격적 대응책이라면 적정재고를 쌓아 놓고 수요에 탄력적으로 대응하는 스톡판매를 강화하는 것은 안방을지키기 위한 수성전략이라고 할 수 있지요."

부품유통업체들이 치열한 시장경쟁에서 살아남는 길은 거래선들이 요구하는제품을 적기에 공급해주는 것이다. 이러기 위해서는 제품수급에 시간이 많이걸리는 오퍼영업보다는 자체 창고에서 바로 출고하는 스톡영업이 더 효율적이라는 게 김사장의 생각이다.

그는 "그렇다고 재고량을 무한정 확대할 수 없는만큼 적정재고 유지를 위한거래선들의 생산계획을 정확히 파악하고 있어야 한다"고 주장했다. 동백전자는 이를 위해 지난해부터 영업조직을 수요처와 제품공급업체별로 구분,별도 관리하는 체제로 전환했다.

또 수도권 중심으로 되어 있는 영업활동을 지방으로 확대, 지방영업을 강화할 계획이다.

"지방영업은 대부분 대리점망을 활용하고 있지만 영업력의 극대화를 위해서는 본사차원의 직접관리가 필요하고 해외업체들의 손길이 상대적으로 미치지못하는 영역이라는 점에서 조기 선점해 둘 필요가 있습니다."김사장은 해외업체들의 진출시 뒤따를 인력스카우트문제 역시 쉽게 극복할 수 있는 문제가 아니라고 지적했다.

"해외업체들이 임금.후생복지 등 각종 좋은 조건을 제시하고 스카우트를제의해 올 경우 이에 대응할 수 있는 업체는 별로 없을 겁니다. 각종 제도개선과 인성교육 등을 통해 애사심을 높이는 것 이외에는 별 뾰족한 대안이 없습니다. 더욱이 이같은 대응전략이 얼마나 효과가 있을지 그것도 의문입니다."

김사장은 이러한 점을 감안, 유통시장 개방으로 필연적으로 닥칠 유능한인력의 유출을 막기 위해 장기적인 관점에서 가족적인 경영 분위기를 조성하고후생복지 등을 위해 경영력을 모을 계획이라고 밝혔다.

<유성호기자>