[인터뷰] 프랑스와 영국 가전유통 시장상황;LG전자.삼성전자

프랑스와 영국은 유럽지역에서 가장 비중 있는 가전시장이다. 이에 따라국내 가전업체들은 이곳에 판매법인을 설치해 시장개척에 적극 나서고 있다.

지난3년간 이곳에서 시장개척에 노력해온 강현구 LG전자 판매법인장과 단신 으로 파견돼 지역조사 및 정보수집 등에 나서고 있는 삼성전자 지역전문가 김희준 과장을 만나 프랑스와 영국의 가전유통 시장상황을 들어본다.

강현구 LG전자 프랑스 판매법인장 -프랑스의 가전 유통구조와 변화 방향은.

*수입업자나 제조업자를 시작으로 유통업체를 거쳐 소비자에 이르는 구조 와, 디스트리뷰터를 거쳐 소매상에서 소비자에 이르는 2가지 유통구조가 형성돼 있다. 최근 들어서는 유통업체를 거쳐 소비자로 연결되는 유통구조가 전체 가전유통량의 90%를 차지할 정도로 비중이 높아지고 있는 양상이다.

-프랑스 가전 유통구조의 장단점은.

*발주와 배달、 수금처가 단일화되어 가면서 거래가 단순해진 게 장점이 다. 그러나 체인점과 하이퍼마켓 등이 대단위 물량을 구매하면서 이들의 영향력이 커지고 있다. 가격이나 물량 등에서 공급업체가 끌려다닐 수밖에 없는상황이다. -톰슨의 저가정책 여파와 전망은.

*가격하락을 주도하고 있어 대응하기 어려운 형편이다. 최근 들어서는 가전제품의 판매가 줄어들고 있다. 그러나 톰슨의 저가정책은 오래 가지 못할것으로 예상된다.

-LG전자의 프랑스시장 공략 방안은.

*좋은 제품출하에 목표를 두고 있다. 유럽시장에서 대형TV의 시장공략이 어렵다는 고정관념을 깨고 나이캄 방식의 대형 TV를 내놓아 1달동안 3천대 이상을 판매하는 성과를 거두었다. 소비자들의 요구를 정확하게 분석、 한발 앞서 대응해 나갈 계획이다. 이와는 별도로 그동안 판매를 등한시해온 CD롬 이나 청소기.모니터 등의 판매도 적극 추진할 계획이다.

김희준 삼성전자 국내영업본부 영국 지역전문가 -영국시장의 특징은.

*특정제품이나 자국상품을 선호하거나 타국제품을 싫어하는 배타적인 감정이 없는 게 특징이다. 그래서 일본제품이 시장점유율 50%에 달할 정도로 강세를 보이고 있다. 구매측면에서는 서비스 등 비가격 경쟁력이 중요한 요소로 작용하고 있다.

-유통구조에 일고 있는 변화는.

*제조업체.중간도매상.소매상으로 연결되는 복잡한 유통구조를 가지고 있으나 전국적인 유통망을 가진 체인점의 등장과 함께 제조업체와의 직거래가 활발하게 이루어지면서 유통구조가 단순화하고 있다. 품목별 전문유통 체인점을 거래선으로 확보하는 게 시장개척의 최대 관건이다.

-주요 가전 유통업체는.

전자제품을 취급하는 딕슨과 커리를 갖고 있는 "딕슨그룹"이 영국 가전시장의 20%를 차지하면서 최대 기업으로 자리매김을 하고 있다. 3백여 체인점 을갖고 10%의 시장점유율을 보이고 있는 "코메트"와 렌털 전문그룹인 "그라 나다"、 전문점과 렌털 스토어를 운영하고 있는 "톤EMI"도 주목할 만한 유통 업체로 꼽을 수 있다.

-시장개척시 고려해야할 점은.

*보수적인 시장으로 AS 등 비가격 경쟁력이 중시되고 있어 이 분야에 신경을 많이 써야 한다. 초기 거래선 확보도 상당히 중요하다. 한번 거래가 성사되면 가격변화 등의 사소한 문제는 크게 문제되지 않는다. 구매결정에 가 장큰 영향을 미치는 것이 구매담당자의 의견이라는 점도 잊지 않아야 한다.