SW 유통체계 새바람이 분다

개발업체-총판-대리점으로 이어지는 소프트웨어유통체계가 바뀌고 있다. 소프트웨어 개발업체가 자사의 제품을 전문적으로 취급하는 총판에게 제품을공 급하고 총판은 이를 다시 각 대리점에 공급해서 판매토록 하는 3단계의 소프트웨어 유통구조가 여러가지 유통환경 변화로 서서히 달라지고 있다.

최근 소프트웨어산업의 발전과 함께 종전 메이커중심의 "셀러마켓"에서 컴퓨터 사용자와 가까이 있는 유통업체 중심의 "바이어마켓"으로 진전됨에 따라 소프트웨어 개발업체-총판-대리점으로 이어지는 수직적 유통망체계는 이제 그 빛을 잃어가고 있다.

때문에 자본력이 있는 소프트웨어 개발업체들은 이미 자사제품의 안정적 유통경로 확보를 위해 총판을 제외하고 대리점과 직접 연결하는 직판체제를 구축하고 있다.

마이크로소프트와 함께 양대 개발전문업체로 꼽히고 있는 한글과컴퓨터가 최근 " 글3.0도스"을 발표하면서 그동안 총판체제의 영업방식에서 탈피、 러 브리컴퓨터에게 수도권지역에 대한 총판권만 주고 기타 지역은 대리점을 이용한 판매망을 구축한 것이 그 좋은 예이다.

자금여력이 없는 소프트웨어 개발업체의 경우 당장은 총판을 뺀 대리점위주 의 유통망을 구축하지는 못하지만 유통경로에 대한 사고방식은 종전의 총판- 대리점으로 이어지는 수직적 개념에서 벗어나고 있는 양상이다.

수직적 유통구조의 변형으로 타사의 유통망을 이용하는 것이 있다. 조직론에 서 상하수직으로 통하는 "라인형"과 좌우의 "스태프형"을 결합한 메트릭스형 을 소프트웨어의 유통체계에 도입하는 것이다. 다시 말해 자사제품만을 전문 적으로 취급하는 수직형의 유통조직과 수평형의 유통조직을 이용하자는 발상 이다. 삼성전자가 최근 다른 업체의 총판인 소프트밸리.소프트타운.인포텍 등과 총판계약을 맺은 것이 바로 이를 뒷받침한다.

이렇게 되면 삼성전자의 소프트웨어판매 유통망은 그만큼 늘어나게 되는 셈이다. 얼핏 생각하기에 남좋은 일을 시키는 게 아닌가 하는 우려가 나올 수도 있다. 그러나 소비자들의 일괄구매심리를 감안할 때 결국 타사의 매장에서 자사의 제품도 팔릴 수 있기 때문에 상호보완 효과가 있는 것이다. 특히 일반컴퓨터 사용자들의 소프트웨어 구매성향을 보면 SW의 상호비교에 의한 구매결정 경향이 강하기 때문에 타사 유통망을 이용하는 방법도 그만큼성공가능 성이 높다.

소프트웨어 개발업체들의 이같은 사고변화에 따라 소프트웨어 유통업체들의 사고도 달라지고 있다. 그동안 소프트웨어만 고수하던 SW유통업체들이 하드웨어를 비롯해 주변기기.소모품 등 각종 컴퓨터관련 제품을 일괄 취급、 원 스톱쇼핑을 표방하고 있는 것도 여기에서 연유하고 있다.

물론 소프트웨어 개발업체와 유통업체간의 이같은 변화는 지나친 가격경쟁、 이윤파괴、 채산성 악화 등을 유발하기도 하지만 소비자와 긴밀한 관계를 유지할 수 있는 것이라면 어떠한 것이든 적극적으로 검토하고 그 경로를 다양하게 확대시킬 필요가 있다. <김재순 기자>