<시리즈> 변모하는 유통점 (40);롯데매니아 화곡대리점

집중 관리고객 1천여명、 월 평균매출액 4천만원.

롯데매니아 화곡대리점(대표 심상천)의 현황이다.

이만한 실적이면 오디오 대리점으로는 평균수준이며 매장을 운영하는데 그다지 큰 어려움을 겪지는 않는다.

그러나 이 대리점의 심상천 사장은 변신을 준비중이다.

지난해초 한창 장사가 잘될 때는 월 8천만원 이상의 매출을 기록했고、 오디 오 전문유통점으로 여간 어렵지 않는 1억원의 매출을 실현하기도 했던 때와 비교하면 요즘 매출액은 절반 이상 떨어졌고 현재의 상태로 영업을 지속해도 획기적인 반전을 기대하기 어렵다고 보고 있기 때문이다.

30평 규모의 화곡대리점이 이곳에 문을 연 것은 지난 92년말.

주거밀집지역에 유동인구가 적은 화곡동.신월동.신정동을 주상권으로 하는이 대리점은 2년반 동안 비교적 많은 단골을 확보、 안정된 성장을 유지해왔다. 그러나 지난해초부터 시작된 오디오 경기침체여파를 타고 이 대리점의 매출 은 내리막길을 걷고 있다.

심 사장은 불황이 계속되는 동안에도 고객유치를 위한 다각적인 노력을 기울여왔다. 학생층과 신세대에 효과적으로 접근하기 위해 이들의 생활패턴을 분석해 판촉에 반영하기도 하고 레이저디스크를 무료로 대여해 주면서 고객의 방문을 부추겼다. 그러나 경기침체가 장기화되면서 이같은 노력은 매출의 하향곡선의 경사를 다소 완만하게 하는데 성공했을 뿐 회복으로 연결시키지는 못했다. 이에 따라 14년 동안 오디오 분야에만 종사해온 심 사장은 올초부터 조심스럽게 변신을 준비、 구체적인 계획 수립을 완료해놓고 있다.

현재 이 매장 앞에는 지하철 공사가 한창인데 올하반기에 공사가 끝나면 어수선한 매장분위기도 깔끔하게 정리된다.

심 사장은 이때를 변신의 시점으로 잡고 오디오의 전문성을 잃지 않는 선에서 일반 가전제품을 취급하는 양판점 형태의 매장을 꾸밀 생각이다.

오디오의 경우 롯데전자제품을 비롯해 태광.한국샤프 등 3~4개 메이커 제품 을 취급하고、 가전제품의 경우는 대우전자로부터 직접 제품을 공급받고 LG와 삼성전자 제품은 우회루트를 통해 확보할 계획이다.

심 사장은 이같은 변신에 충분한 승산이 있다고 보고 있다.

가전제품과 오디오의 경우 현찰구매에 나설 때 대리점 공급가보다 5% 정도싸게 구할 수 있어 제품확보가 어렵지 않기 때문이다. "오디오가 다른 제품 과 달리 경기에 지나치게 큰 영향을 받고 있는 것은 생필품이 아니기 때문입니다. 심 사장은 오디오에 대한 전문성을 유지하면서 가전제품을 취급할 경우 상호 보완작용을 통해 판매상승 작용이 일어나 한달에 1억5천만원 정도의 매출을 올릴 수 있을 것으로 기대하고 있다. <박주용 기자>