중국투자 협상.경영 가이드

치밀한 계획없이 대중진출을 추진한 국내기업들이 최근 고전을 면치 못하고있다. 협상의 귀재 중국인의 협상술에 말려 불리한 투자조건을 감수하기 일쑤고 투자 이후에도 사회제도 차이로 효율적인 노무관리가 어렵기 때문이다. 광활한 중국시장을 노리는 국내업체들은 현지투자에 앞서 중국인의 전략 지피지기가 더욱 필요하다. 대한상의가 발표한 중국투자를 위한 협상전략과 현지경영관리에 대해 소개한다.

중국인들은 장사를 위한 협상이 체질화되어 있다. 이는 중국 고대소설 "삼국 지" "수호지" 등과 고사의 영향을 받아 왔기 때문이다.

중국인들은 시간、 공간、 인간、 정보 등 각 분야의 전략을 수립하고 협상 에 임한다. 무협지에서나 등장함직한 허장성세 허허실실 반간계 등이 이들의주요전략. 또한 협상과정에서 다양한 전술 즉 기계를 활용해 유리한 고지를 점하려 한다.

자주 활용하는 기계는 고포의진. 협상중에 의도적으로 조작된 기밀을 누설하는 전략이다. 협상메모、 문건 등을 상대방에게 흘림으로써 착각과 오판을 하게 한다.

실수를 가장해 본의를 왜곡하는 고의범착에 휘말리면 낭패보기 일쑤다. 부품 목록、 가격표시 등 계약서작성시 자귀를 빼거나 의도적으로 불분명하게 표현해 발각시에 이해를 구하는 술수이다. 꼼꼼한 점검 없이는 불리한 계약체결을 하게 된다.

상대방의 동정심을 유발하는 양장가연도 인정많은 국내업체들이 속아넘어가기 쉬운 대목.

협상대표가 강적이다 싶을 땐 이간책인 악인고장을 쓰거나 뇌물을 주는 비사 후예 전술도 자주 활용된다.

이러한 중국인들의 전술을 역으로 활용한다면 국내업체들이 협상에 유리한 고지를 점할 수 있다.

상대방이 강경형일 때는 무엇보다 솔직한 태도와 성의있는 대화가 필수적이 다. 이때 침묵과 지구전으로 끌고나가는 이유극강전술도 배합할 필요가 있다. 비협조형에는 협상을 복잡하게 만들거나 협상제의를 변경해 상대방을 혼선에 빠뜨리는 출기불의전술도 한 방법. 너무 강하게 대치국면을 만드는 방식은 협상을 어렵게 할 소지가 있어 신중히 활용할 필요가 있다.

그러나 최근 중국인들사이에는 과학적인 경영을 추구하는 기업가들도 많이등장해 합자、 합작유치에 기존 전략과는 다른 새로운 원칙들을 정립하고 있다. 기술수준 등을 고려해 협력파트너를 물색하고 솔직한 상담으로 상호공동의 이익을 추구하며 회사운영에 대해서도 외국기업가에게 많은 권한을 위임하는 방향을 추구하고 있어 고무적이다.

중국에 투자진출을 하고 나면 한국업체들이 가장 골머리를 앓는 것이 노무관리이다. 노사갈등의 가장 큰 원인은 경제체제의 차이점 때문이다. 사회주의에서 성장 한 근로자들은 자본주의식 경영방식에 거부감을 갖고 있고 품질관리、 생산 성에 대한 개념 등이 결여돼 있다. 여기에 한국기업들은 짧은 기간에 투자액 을 회수해야 한다는 강박관념으로 노동강도를 높이면서 노사갈등을 부채질하고 있다.

대중투자에 성공하기 위해서는 무엇보다 기업주가 중국식 경영사고로 발상 전환을 해야 하며 현장에서 몸소 실천하는 자세가 중요하다.

또한 공장장은 중국인으로 임명해 권한을 대폭 부여하고 작업환경 개선과 후생복지에 관심을 쏟아야 한다.

노무관리상에 발생한 문제는 철저한 공개원칙이 필요하다. 단기적인 미봉책 과 비공개처리로 중국인의 불만을 고조시켰던 사례가 그동안 많았던 점을 유념할 필요가 있다.

특히 노동자 해고의 경우 반드시 중국법 테두리안에서 해야 한다. 근로자들 이 부당한 해고라고 판단하면 공산당이 개입하게 되고 해당기업은 정부로부터 불이익을 당하게 된다.

부분적으로 생산성향상을 위해 다양한 인센티브제의 개발도 필요하다. 그러나 중국인 근로자들은 평등한 분배제도에 익숙해 노동의욕 고취에는 한계가 있다. 도리어 임금차별이라는 문제로 비화될 소지가 있으므로 지나친 인센티 브제 도입은 금해야 한다.

중국은 한국기업에게 투자의 보고다. 그러나 성급한 투자보다는 중국을 먼저 아는 것이 투자의 첫걸음이다. <박기종 기자>