[화요특집] 팩시밀리-업체별 주력제품.마케팅 전략

신도리코 신도리코(대표 우석형)는 복사기와 팩시밀리를 전문으로 생산, 판매하는 회사로 지난 74년 국내 최초의 팩시밀리를 선보인 이래 줄곧 업계 선두주자를 형성해왔다. 팩스업계 주요 경쟁업체인 삼성전자와 LG전자가 가전유통망을 활용, 개인용 수요를 주로 공략하는 데 반해 신도리코는 관공서 및 기업을 적극 공략한다는 전략을 취하고 있다.

이를 위해 신도리코는 관공서 및 중대형 사무실에서 일정규모 수요를 형성하고 있는 B4급 이상 대형 팩스시장 공략을 꾸준히 추진하고 있다.

신도리코는 사무환경 고급화의 영향으로 PPF에 대한 수요가 꾸준히 증가하는 추세에 따라 지난해 국내 최초로 레이저방식의 B4 사이즈 PPF(모델명:LF 20 00)를 시판했다.

이 제품은 2백만원을 훨씬 넘는 고가임에도 불구하고 지난해 6천6백대를 판매 신도리코가 이 시장 기반을 확립하는데 크게 공헌했다.

신도리코의 팩시밀리 영업전략은 "OA 직판조직을 중심으로 사무기기시장을 집중공략, 내실있는 영업을 한다"는 내용으로 요약된다.

신도리코의 이러한 영업전략은 이 회사가 사무기기 전문업체로 가격에 민감 한 개인보다는 기업을 대상으로 직판영업에 많은 경험과 강점을 갖고 있다는특징에서 비롯된다.

신도리코는 B4급이상 대형 팩스와 중고가 감열팩스에 가장 많은 모델을 보유 이 부문에서 강세를 보이고 있다.

그러나 신도리코는 홈팩스 규모가 월1만대 이상으로 급성장하고 있는 상황에 보수적으로 대응, 지난해까지 대수기준 시장점유율 2위에서 올 6월말 현재 3위로 떨어졌다.

이에따라 신도리코는 올초 저가사무용 시장을 겨냥한 "텔리파 7"과 "10"을 출시한 외에 이달초 다시 "텔리파 11" "22" "33" 등 3개 기종을 추가해 홈팩 스 및 저가사무용 팩스시장 공략강화에 나서고 있다.

이 회사는 또 앞으로 PPF가 사무용 팩스시장의 주력제품으로 부상할 것에 대비 올해안에 A4전용 레이저방식의 PPF와 잉크제트방식 PPF를 개발해 제품우위를 유지한다는 전략이다.

신도리코는 현재 사무용시장을 견지하고 있는 제품력 및 영업력을 총동원, 지난해보다 약 12.5% 증가한 5만5천여대의 팩스를 판매한다는 계획이다.

신도리코는 내실있는 영업과 홈팩스시장을 집중공략해 선두자리 재탈환을 시도하고 있다.

삼성전자 삼성전자(대표 김광호)는 지난 83년 일본 도시바사와 기술제휴해 팩스시장에진출한 이래 꾸준히 자체기술개발을 추진해 현재 국내 최다모델을 보유, 업계선두자리를 차지하고 있다.

삼성의 팩시밀리전략은 "경쟁업체보다 많은 제품을 개발, 조금이라도 싸게판다 로 요약된다.

이러한 전략에 따라 삼성은 일반용지팩스(PPF)에서 중고가 사무용팩스.홈팩스에 이르는 풀라인업을 구축하고 있으며 가격도 경쟁업체동급제품보다 저렴한 편이다.

이를 위해 삼성은 팩시밀리를 회사내 전략상품으로 지정, 매년 팩스매출액의10%를 연구개발비로 투자하고 있으며 이같은 적극적 지원에 힘입어 감열팩 스의 국제경쟁력이 크게 확보됐다.

이 회사는 지난 93년 1백20억원을 투자, 일본에 이어 세계 두번째로 A4전용P PF를 자체개발하는데 성공, 상품화에 나선 지난해부터 PPF를 주력상품으로육 성하고 있다.

삼성은 이전까지 해외기술에 의존하던 PPF를 자체기술로 개발, 저가화에 성공한 것으로 계기로 PPF보급확대에 박차를 가하고 있다. 이 회사는 PPF를 수출및 내수시장의 전략상품으로 육성한다는 계획아래 지난해 "CF-5400" "CF-5 500" 두 기종을 2백만원대의 가격으로 선보였으며 올해 다시 보급형 PPF "CF -5300E" "CF5300EM" 등 2개기종을 추가, 종래 고가로 인식되던 PPF가격을 1백20만원대로 낮추며 제품대중화에 앞장서고 있다.

삼성은 또 지난달 한 기기에서 PPF와 프린터기능을 수행하는 복합기 모델명멀티팩스 파워)도 1백60만원대에 출시, 팩시밀리성능고도화를 추진하고 있다. 최첨단 팩시밀리인 PPF와 함께 삼성전자는 홈팩스를 전략적으로 육성, 일반가정을 대상으로하는 신규시장개척에도 적극 나서고 있다.

삼성전자는 홈팩스시장개척을 위해 지난해 12월 36만원대에 이르던 마이팩스 가격을 27만8천원으로 인하한데 이어 가전및 PC대리점 등에서도 팩스를 취급 토록하는등 유통망확대에 적극 나서고 있다.

이 회사는 또 홈팩스시장이 올들어 월1만대규모로 급성장하며 사용자들의 요구가 다양해짐에 따라 LCD(액정표시장치)를 추가한 "마이팩스 수퍼"와 마이팩스 Q"를 출시, 제품디자인과 모델 다양화를 추진하고 있다.

삼성은 이와 아울러 팩스와 무선전화를 결합한 무선 홈팩스를 개발, 전화기 가격수준으로 제품을 공급해 "안방시장"을 공략한다는 계획도 세워놓고잇다.

삼성은 홈팩스와 PPF를 주력으로 올해 내수시장에서 약13만대의 팩시밀리를 판매, 전체시장의 40%이상을 장악해 선두업체의 입지를 강화한다는 전략이 다. <함종열 기자> <>LG전자 LG전자(대표 이헌조)는 지난해 홈팩스 "가가호호"를 시판, 신도리코를 제치고 판매대수기준 업계 2위에 올라선 여세를 몰아 올해 시장점유율을 더욱 확대한다는 계획이다.

지난 83년 일본 NEC와 기술제휴해 팩스시장에 진출한 LG전자는 88년 기술제 휴선을 마쓰시타로 변경, 팩스사업을 본격 전개했다.

LG전자는 품질과 영업이익을 앞세운 특유의 보수적 마케팅전략으로 지난해까지 삼성전자.신도리코 등 선발업체와의 경쟁에서 열세를 보이며 대우통신과 함께 중위권그룹을 형성했었다.

LG가 팩시밀리시장 중위권그룹에서 벗어나 시장 2위업체로 급부상한 데에는지난해에 출시한 20만원대 홈팩스 "가가호호"의 역할이 지대했다.

가가호호는 팩스원고 송수신 등 최소기본기능 이외에 불필요한 모든 편의기 능을 제거, 이전에 최하 40만~50만원대에 이르던 팩스가격을 20만원대까지끌어내린 초저가 팩스로 국내시장에서 본격적인 홈팩스시대를 열었다.

가가호호는 시판 초기부터 최저 월4천대 이상 최고 월7천대에 이르는 판매실 적을 기록, LG전자를 일약 업계 선두권에 진입시킨 "효자상품"이다.

LG는 홈팩스시장이 급성장함에 따라 가가호호에 색상을 입힌 "컬러팩스"와 LCD기능을 추가한 "GF 1110"을 출시, 제품디자인 및 기능다양화를 꾀하고 있다. 이 회사는 또 홈팩스 출시와 발맞춰 일반소비자들을 대상으로 실판매에 많은노하우를 축적하고 있는 가전대리점을 활용, 팩시밀리의 가전화도 선도하고 있다. 이와 함께 LG전자는 최근 사무환경의 고급화추세에 발맞춰 지난 5월 레이저 방식의 A4전용 PPF(모델명 GF 7000)를 시판, 삼성전자가 독주해온 A4전용 PPF시장을 경쟁체제로 전환시켰다.

LG전자는 GF 7000이 레이저방식을 채택해 화질이 선명하고 국내 팩시밀리 가운데에서는 가장 빠른 1만4천4백bps(초당전송속도)모뎀을 장착, 원고전송 속도가 빠르다는 점을 내세워 시장공략에 나서고 있다.

이 회사는 또 올 연말까지 GF 7000에 옵션사항으로 추가할 수 있는 프린터 보드를 개발, 이 제품을 복합기 개념으로도 판매한다는 계획이다.

LG전자는 기본적으로 "강한 적과의 직접적인 경쟁을 피하며 최대한 실익을 챙긴다"는 영업전략을 전개하고 있다.

이에 따라 LG는 최대한 가격경쟁을 지양하고 품질 및 기업이미지를 앞세워시장을 공략하고 있다.

LG전자는 홈팩스 및 PPF를 주력으로 올해 내수시장에서 약 10만여대의 팩시밀리를 판매한다는 계획이다. <함종열 기자> 태일정밀 태일정밀(대표 정강환)은 사업 다각화차원에서 팩스시장에 7월부터 본격 진출한다. 이 회사는 팩스를 향후 전략사업으로 육성한다는 장기계획에 따라 감열팩스3 개 기종을 개발했으나 내수시장에 참여하는 과정에서 시장 진출방법 및 시기 를 놓고 상당한 진통을 겪었다.

태일이 이처럼 팩스시장 최종 진출단계에서 구체적인 실천방안을 놓고 진통 을 겪은 것은 최근 급격히 진행된 팩스시장 양극화 추세에 따라 대기업 주도로 시장구조가 재편, 상대적으로 중소기업이 참여할 여지가 과거에 비해 크게 위축됐기 때문이다.

따라서 태일정밀이 안고 있는 유통조직 열세에 대한 고민은 화승전자 동양정보통신 등 여타 중소업체들이 해결해야 할 공통과제인 셈이다.

이런 악조건에도 불구하고 태일정밀이 팩스 내수시장 참여를 최종 결정한 것은 사업다각화 욕구와 제품개발에 자신감을 갖고 있기 때문으로 풀이할 수있다. 현재 태일정밀이 갖고 있는 팩스모델은 최근 급성장하고 있는 홈팩스시장을 겨냥한 "나이스콜"과 중소기업의 사무용 팩스인 "TI 1010" "TI 1050" 등 주로 저가 감열팩스에 집중돼 있다.

태일이 홈팩스 개념으로 개발한 나이스콜은 현재 시장에서 나와 있는 대부분 홈팩스가 단순원고 송수신기능만을 제공하는 데 반해 5장 자동급지장치(AD F), 액정표시장치(LCD), 원터치 다이얼 등 편의기능을 탑재해 비교적 다양한 기능을 갖고 있다.

태일의 나이스콜은 15M 기록지를 채택한 삼성전자 LG전자 등 대기업제품과는 달리 30M 기록지를 사용, 용지가 쉽게 떨어지는 불편을 최소화했다.

이 회사의 또 다른 감열팩스 "TI 1010" "TI 1050"은 용지말림방지장치, LCD패널 용지자동절단기능 등을 갖추고 있다.

태일은 이번에 개발한 홈팩스를 일단 각 지역 총판을 중심으로 이달초부터 시판에 나서며 대리점망을 별도로 모집, 유통망을 확대해 나갈 예정이다.

이 회사는 또 총판조직으로 부족한 유통력은 현재 팩스사업에 참여하지 않고있는 가전업체와 협력, 팩스유통에 활용한다는 계획도 갖고 있다.

태일은 이번 팩시밀리 3개 기종 개발을 계기로 팩시밀리사업을 본격화해 올해중 잉크제트 및 레이저방식의 PPF와 복합기 등을 개발, 국내 최다 팩스모 델을 보유할 계획이다. 【함종열 기자】 대우통신 대우통신(대표 유기범)은 지난 83년 일본 산요와 제휴해 팩스시장에 진출한 이래 저가 사무용 팩스시장을 집중 공략, 선두업체를 위협하고 있다.

이 회사는 지난해 "띠아모" 시리즈를 주력모델로 1만2천대를 넘는 매출실적 을 기록, 업계 선두권에 근접했으나 올들어 홈팩스 및 PPF시장 공략이 늦어지는 바람에 시장점유율면에서는 상위 3개업체에 상당한 열세를 보이고 있는것으로 추정되고 있다.

대우통신은 올해 PPF와 홈팩스를 전략적으로 개발, 상반기중 제품을 내놓을예정이었으나 제품개발이 당초 계획보다 지연돼 7~8월께 본격 시판에 나설계획이다. 이 회사는 홈팩스시장 진출이 늦어진만큼 디자인 기능 등에서 제품차별화를시도해 유럽형 디자인을 채택한 홈팩스(모델명:산초)를 이달중 출시, 시장공략에 나설 예정이다.

대우는 또 늦어도 8월까지는 PPF와 프린터기능을 겸비한 복합기 모델명 하비셋 를 출시, 앞으로 고속성장이 예상되는 복합기 및 PPF시장도 적극 공략한다는 계획도 갖고 있다.

이 회사는 현재 민수용시장을 겨냥한 "DF 3000"과 조달.관수용 제품인 "DF 3001" 등 2개기종의 PPF 모델을 출시할 예정이다.

대우통신은 홈팩스 및 PPF신제품이 나올 때까지는 기존 주력모델인 띠아모 시리즈를 중심으로 저가사무용 팩스시장과 홈팩스시장을 동시공략하는 전략 을 구사하고 있다.

한편 대우통신은 최근 팩스시장 판도가 제품력뿐만 아니라 유통조직에 의해 결정된다는 점을 의식, 유통망 확충차원에서 이전 라이카 대리점의 적극적인 유치에 나서 현재 약70여개 대리점을 자사 유통망에 끌어들인 것으로 파악돼 유통력 강화에 따른 시장점유 확대가 예상되고 있다.

이 회사는 또 홈팩스 등장으로 팩시밀리가 가전화되는 추세에 맞춰 계열사인 대우전자의 가전대리점 및 대형유통점을 통한 일반소비자 판매를 강화, 다점 소량 판매전략을 구사할 예정이다.

이와 아울러 고가사무용 팩스인 PPF는 사무기기 전문점을 통해 관공서 및 대기업 일반사무실을 대상으로 직판에 나서는 등 팩스 유통조직을 이원화해 운용한다는 방침을 갖고 있다.

대우통신은 이밖에 올해 양판점 운용을 강화하고 자체 생산기반이 미약한 OA업체를 대상으로 주문자상표부착생산(OEM) 공급을 추진, 일정규모 생산물량 을 확보해 가격경쟁력을 유지한다는 계획이다.

대우는 올해 저가 감열팩스를 6만여대, 차세대 유력상품인 PPF를 5천여대 판매해 전체 시장점유율을 25% 수준으로 끌어올린다는 목표를 갖고 있다.