<시리즈> 매킨토시 신화주역 스티브잡스의 야망 (16)

결과적으로 브레슬러를 위협한 대리점사장은 후에 그녀에게 사과하였다. 그리고 애플사는 미시간에서 승소했다. 다른 대리점들은 새로운 환경에 적응하기 시작했고 할인혜택을 받지 못했지만 대학가 시장이 계속 번창하게 된것에대한 만족감을 갖기 시작했다. 대학가에서 매킨토시가 대량 판매되자 소프트 웨어 개발업자는 그 제품에 맞는 소프트웨어를 많이 개발하게 되었고 결국 매킨토시를 취급하는 모든 사람들이 이득을 보게 되었다. 대학에서 매킨토시 에 익숙해진 학생들은 졸업하고 나서도 대리점을 찾아가 매킨토시를 구입하였다. 이렇게해서 이윤을 추구하는 일반 대리점과 비영리조직인 대학이 함께 공존해 나갈 수 있었다.

만일 애플사보다 큰 회사들이 대학생들에게 컴퓨터를 판매하는데 성공했더라 면 애플사는 대학 서점이 PC를 취급하도록 설득시킨데 대한 보람을 느끼지못했을 것이다. 대학서점은 컴퓨터를 독점 판매하도록 한 회사에만 판매권을 주면 자신의 비영리적 이미지가 손상될까봐 여러회사 제품들도 취급했다. 매 킨토시 마케팅 그룹이 개척한 판로에 IBM 및 여러회사가 침투하여 매킨토 시와 비슷한 할인혜택을 줄 수 있게 된것이다.

그러나 매킨토시는 IBM이 한대 팔릴때 15대 때로는 40대까지 판매되었기 때문에 그들의 침투는 별 영향을 미치지 않았다. 매킨토시 마케팅 담당자들 조차도 재정적으로 훨씬 튼튼한 다른 회사들의 매출과 비교해 어떻게 이렇게까지 차이가 생길수 있는지 의아해했다. 잡스 자신도 놀라워 했다.

그는 IBM이 4백여명을 동원하여 대학캠퍼스에 수천대의 컴퓨터 선물 공세 를 폈음에도 불구하고 성공하지 못하는 것을 보고 의기양양해 했다.

학생들은 매킨토시를 선호하였고 대학 당국도 컴퓨터를 공짜로 많이 받아도그것을 사용하기위해 소프트웨어 개발에 투자되는 비용과 IBM호환PC를 사용할 수 있도록 교육시키는 비용이 훨씬 많이 든다는 것을 알게 되었다. 매킨 토시가 사용교육 비용을 절감시켜준다면 IBM PC를 공짜로 준다고 해도 매킨 토시를 구입하는 것이 장기적으로 훨씬 경제적이라는 사실을 모를 리 없었다. IBM의 지원금을 받아 애플 매킨토시를 구입한 대학도 있을 지경이었다.

IBM컴퓨터를 대학에 널리 보급하기 위해 IBM은 스탠퍼드대학에 거점을 확보 할 필요성을 느꼈다. 스탠퍼드대학은 1천8백만달러 상당의 IBM PC를 받았지만 매킨토시를 훨씬 더 많이 사용했다. 스탠퍼드 대학 당국은 IBM 컴퓨터를 사용할 수 있도록 학생들을 교육훈련시키는데 엄청난 비용이 들것이라는 것을 알기 때문에 그런 현상을 반가워했다. IBM PC를 처음 받고 스탠퍼드는 복잡 난해한 워드스타라는 워드 프로그램 사용법을 교직원들에게 가르치느라 12시간을 소비했다. 매킨토시용 워드프로그램인 맥라이트는 그런 교육과정이 필요치 않았다. IBM은 스탠퍼드의 관심을 사려고 노력을 기울였지만 실패했고 애플사는 소규모의 마케팅 팀만으로도 학생들에게 컴퓨터를 보급시킬 수있었다. 캠퍼스내 매출이 5천만달러를 넘어설 당시 고등교육기관을 상대로 매킨토시 마케팅을 담당한 사람은 4명에 불과했다.

매킨토시가 대학에서 발판을 다지자 애플사는 대학에서만 누릴 수 있는 혜택 즉 매년 신입생이 들어오면 25%에 달하는 새로운 시장을 확보할 수 있었다. 대학만이 이런 정기적 매상고를 보장할 수 있었다. 애플사는 국민학교 및 중학교도 중요하게 여겼지만 그 경우 학생들에게 직접 파는 것이 아니라학교측에 판매하는 것이기 때문에 같은 이득을 올릴 수 없었다. 일반 기업도 마찬가지로 각 개인에게 컴퓨터가 판매되는 것이 아니라 회사로 판매되는 것이기 때문에 애플에 돌아오는 이득은 그리 많지 않았다. 그러나 대학은 애플 사 내부에서 "연례시장"이라고 부를정도로 매킨토시의 사용이 많았고 매년 신입생의 입학과 동시에 새 고객이 생겨 자연스럽게 정기 수입을 챙길 수 있었다. 대학을 졸업한 다음에도 학생들은 애플사에 이득을 가져다 주었다. 매킨토시 는 IBM보다 월등히 우수했기 때문에 젊은 사용자의 마음을 사로 잡았다. 이들은 취직한 다음에도 매킨토시를 사용하는 것을 선호해 기업에서 주로 사용한 IBM으로 바꾸려하지 않았다. 그들은 직장 상사에게 매킨토시를 소개해 때로는 매킨토시 판매에 기여했는데 애플사는 이런 현상을 "아래로부터의 판매 "라고 표현하였다.

매킨토시는 처음에 대학가에서 그리고 그 다음에는 기업에서 고객을 만족시키는데 그치지 않았다. 매킨토시 사용자들은 IBM을 가진 사람들을 설득했다.

IBM사용자들은매킨토시사용자들과 컴퓨터표준에 대한 논쟁이 벌어지면 으레 짜증으로 자신들을 변호했고 매킨토시 사용자들처럼 컴퓨터를 바꿔 보라고 강력하게 권유하지 못하였다.