가전유통진단<8> 가전3사 유통정책 허와 실(상)

가전3사는 현재의 전속대리점 중심의 가전유통구조가 흔들리고 있는 데 대해 초조한 기색을 보이기 시작했다.

유통시장개방이후를 걱정한 가전3사는 가전시장 질서를 바로잡겠다는 취지에서 실판매 정책을 잇달아 도입, 시행하면서 밀어내기 근절을 새로운 영업 이념으로 내세우고 있다.

지난90년초에 실판매 정책을 수립, 가전업계에서 이를 가장 먼저 시행한 금성사는 지난해부터 이 제도가 확실하게 정착됐다고 자평하고 있다. 삼성전자 도 지난해 하반기부터 실판매의 정착에 안간힘을 쏟고 있다.

금성사서울영업담당 박상갑상무는 이에 대해 "실판매 정책은 시장수요에 맞게 제품을 내놓는 것을 전제로 제품개발에서 부터 광고판촉에 이르기까지 포괄하는 개념 "이라면서 "전속대리점들의 소화능력을 넘어서는 업체의 밀어내 기를 근절하겠다는 데서 출발했다"고 밝힌다.

그는따라서 가격경쟁에 치우치지 않는 것이 무엇보다 먼저 전제돼야만 실판 매정책이 성공할 수 있다고 강조한다.

즉그동안 제조 업체측이 대리점에서 소화시키기 힘든 물량을 떠넘김 으로써 전속대리점들의 경영난을 초래하는등 여러가지 부작용을 발생시켜 왔으며 국산가전제품에 대한 값어치도 떨어뜨리는 요인이 됐다는 게 그의 설명이다.

삼성전자또한 국내시장에서의 1위나 국내업체끼리의 경쟁은 이제 무의미 하다는 데 인식을 같이하고 대리점이 소화시킬 수 있는 물량만큼만 공급해 제값을 받을 수 있도록 유도하는 것을 영업정책의 최우선으로 삼고 있다.

대우전자도대리점 경쟁력 강화를 위해서는 이같은 실판매 정책이 필요 하다고 느끼고 있으며, 실제로 이를 수용하려는 노력을 펼치고 있다.

이처럼가전3사의 실판매 정책은 전속대리점의 경영안정을 통한 경쟁력 강화 가 그 골격이라 할 수 있다. 유통시장 개방이 시작되면서 혼매점의 급격한부상과 외국 대형유통 및 가전업체들의 국내진출 등으로 전속대리점 위주의가전 유통 시장질서가 위협받고 있어 어느 때보다 전속대리점의 경영 안정이 긴요하기 때문이다.

현재대리점 중심의 유통 체제 고수를 위해 가전3사가 취하고 있는 정책으로 는 매장 대형화를 빼놓을 수 없다. 우선 소비자들의 발길을 끌어모으려면 매장에 진열된 상품이 구색을 갖추고 있어야 하기 때문이다.

금성사의경우 신설대리점을 중심으로 매장 대형화에 적극 나서고 있는데 기존 20평 안팎의 소형 대리점들에 대해서는 매장면적을 2배정도 확장시킬 수있도록 각종 지원을 펼치고 있다. 특히 신설대리점들에게는 개설자금 지원을 종전보다 크게 늘리는 등 매장대형화를 위한 직접적인 투자를 확대하고 있다삼성전자는 지난해말 서울 천호동과 부산 남천동에 2백평이상의 대형 판매점 인 "리빙프라자"를 개설한 데 이어 지난 봄에는 강남 대치동에 3백평 규모의 대형점을 개설하는 등 매장대형화에 보다 적극적으로 나서고 있다. 이들 판매점은 전속대리점의 확장형식을 띠고 있지만 실제로는 삼성전자측이 절반이 상을 투자하고 본사인력까지 파견하는등 핵심상권의 선점에 대한 강한 의지를 내비치고 있다.

대우전자도 매장을 대형화시키면서 계열사인 한국신용유통과 긴밀한 협의를 통해 직영유통점 및 하이마트점 등의 활성화방안을 마련, 유통망을 다져나가고 있다.

가전3사는이와 함께 대리점의 취약점인 간접비용을 줄여주기 위해 직배체제 를 강화하고 전산화 등 경영합리화 방안을 적극 추진, 대리점 수익성 제고를통한 경쟁력 향상에도 총력을 기울이고 있다.

가전3사가 이처럼 전속 대리점 체제를 지켜나가기 위해 안간힘을 쏟고 있는것은 유통계열화가 경영의 안정성을 보장받을 수 있다는 대전제 때문.

안정적인상품공급이 가능하고 마케팅 비용을 절감시킬 수 있을 뿐만 아니라생산 및 유통정책의 신속한 수정 등을 통해 품질관리와 재고관리에 탄력적으로 대응할 수 있는 것이다.

특히가전 유통을 장악함으로써 높은 마진의 확보가 가능하다는 전속 대리점 체제의 이점을 놓칠 수 없다는 게 가전3사의 내면에 깔린 속사정이다.