미 PC 시장, 통신판매 인기 하락

한때 새로운 유통기법으로 미국 PC 시장에 선풍을 몰고왔던 통신 판매 방식 이 점차 그 매력을 잃어가고 있다.

PC업체가 직접 사용자들의 주문을 받아 PC를 우편으로 배달해주는 통신 판매 방식은 지난 91년부터 크게 인기를 끌어 미국 PC 시장에 델 컴퓨터와 게이트웨이 2000사등 신생업체들을 스타로 부각시킬 만큼 각광을 받았다.

그러나최근들어서는 이같은 통신 판매 시장의 성장률이 급격하게 둔화 되고있는 것으로 나타났다.

미국의 시장 조사 업체인 컴퓨터 인텔리전스사에 따르면 통신 판매 방식을 통한 PC 판매는 지난 92년에는 89%가 증가, 폭발적인 성장세를 보였으나 지난해에는 성장률 40%를 보인데 이어 올해는 18.7% 증가세에 그칠 것으로예상되며 96년께는 8.9%에 머물 것으로 전망된다.

이처럼통신 판매의 열기가 진정되면서 PC 통신판매로 PC시장에서 든든한 입지를 확보했던 게이트웨이나 델사등도 적지않은 타격을 입고 있다.

게이트웨이사는지난 1.4분기에도 PC 매출이 13% 증가하는등 전반적으로 성 장세를 유지하고 있지만 6월로 마감되는 2.4분기 중에는 재고를 소진하기 위한 비용으로 2천만달러를 계상, 실적에 영향을 미칠 것으로 예상된다.

90년대초 게이트웨이나 델사등 신생 업체들이 통신판매라는 새로운 유통 기법을 동원, 급성장을 이루게 되자 잇따라 통신판매 기법을 도입했던 대형 PC 업체들도 통신 판매 시장의 부진을 실감하고 있다.

컴팩컴퓨터사의 로스 A 쿨리 수석 부사장은 "불과 2, 3년전만해도 내부적으로 통신판매가 전체 PC시장의 50% 가까이 차지하게 될 것이라는 주장도 있었다 고 설명했다. 그러나 현재 통신판매 부문은 컴팩의 전체 매출의 3%를 차지할 뿐이다.

이처럼 PC 시장에서 통신판매 부문이 그 매력을 잃어가고 있는 것은 우선적 으로는 수년간 지속돼온 가격경쟁의 여파로 업체간 가격이 어느 정도 평형을 이루었기 때문이다.

PC시장에서 통신 판매의 인기는 가격경쟁과 맥을 같이하는 것이다. PC 업체 가 제공한 카탈로그를 통해 제품을 선택하고 사용자들의 전화 주문을 받는통신 판매는 중간 유통상을 배제하고 PC업체가 직접 사용자에게 제품을 공급 하기 때문에 상대적으로 가격경쟁력을 가질수 있다.

통신판매를위주로 하는 PC업체들은 수신자 부담 전화 서비스인 "800"라인을 개설하고 몇몇 상담 및 판매 요원을 운영하는 것으로 경쟁업체가 가지고 있는 비대한 영업, 판매망을 대신할수 있기 때문에 훨씬 더 낮은 가격에 사용자들에게 PC를 공급할수가 있었다. 사용자들의 입장에서도 직접 물건을 보지 않고 고른다는 "위험" 이 있기는 하지만 보다 싼 값에 PC를 구입할수 있다는것이 통신판매를 선호하는 요인이었다.

그러나90년대 들어 계속 되고 있는 극심한 가격경쟁의 여파로 업체간 가격 편차가 줄었기 때문에 상대적으로 통신판매를 통해 PC를 구입하는 장점이 퇴색된 것이다. 컴팩의 쿨리 부사장은 "가격이 싸다는 이점이 없다면 통신판매 는 그다지 매력적인 방법이 되지 못한다"고 말했다.

또한이전에는 통신판매 업체들이 새로운 기능들을 채택한 제품을 한발 앞서내놓는데 앞장서 왔으나 최근에는 모든 PC업체들이 새로운 기술을 재빨리 제 품화하는데 관심을 모으고 있어 제품의 성능 면에서도 편차가 줄어들고 있다그러나 통신 판매 시장이 완전히 가능성을 잃은 것은 아니다. 델이나 게이트 웨이와 같이 통신 판매로 성장한 업체들은 보다 과감한 투자와 새로운 전략 개발로 통신판매를 강화하고 있다.

델은최근 첨단 기술을 이용한 재고 관리 시스템을 구축했다. 재고관리를 효율적으로 함으로써 보다 싼 가격의 제품을 공급하려는 것이다.

게이트웨이도 이제까지 주로 일반 가정용 시장이나 소규모 사업자를 대상으 로했던 판매 전략을 바꿔 기업을 대상으로한 업무용 시장으로도 확대해 나갈방침이다.