미 하이테크산업 세계화 전략

단순히 정보를 수집하고 전송하는 것만으로는 소매에 관한 복잡한 의사 결정 을 지원하는데 충분치 않다. 과거의 판매전적과 현재의 판매추세를 종합하는 효과적인 의사결정지원시스팀은 수요를 정확히 예측하고 바이어들이 알맞은양을 주문할 수 있도록 도와주는 데 사용되어야 한다.

예를들어 세븐일레븐의 모체인 일본 이토-요카도는 가장 상하기 쉬운 품목 까지 총괄하는 보충계획을 세우기 위해 판매정보를 적시에 사용할 수 있게지원해 주는 시스팀을 갖추고 있다. POS시스팀을 이용하여 일본 세븐 일레븐 의 종업원들은 회사의 NEC컴퓨터의 총천연색 그래프를 보고 그날 점심시간에 도시락이 얼마나 팔렸으며 그 판매시간과 구매자의 성별, 나이까지 분석된 데이터를 얻을 수 있다.

알아보기 쉬운 그래프로 나타난 이러한 데이터를 손쉽게 접할 수 있다는 것은 본사에서 실시하는 시장조사뿐 아니라 각 지역의 매장관리자들이 주문을 계획하는 과정에 많은 도움이 된다.

이와동일한 판매데이터를 포함하고 있는 휴대용 매장단위는 물품을 받고 주문에 준비하는 여러 매장들을 통해 운반될 수 있다.

자동(혹은연속) 보충프로그램(ARP)은 적절한 보충물량을 결정하는 가장 효과적인 기제로 점차 널리 보급되고 있다. ARP는 현재나 이제까지의 판매경향 을 종합하여 적정 재고물량을 결정할 수 있도록 소비자서비스 레벨을 표시해 주는 의사결정지원시스팀이다. 새로운 데이터가 계속 첨가됨에 따라 판매 예측이나 모델의 비치목표량, 보충량 등이 계속 수정된다.

자동보충시스팀은 소매상이나 제조자에 의해 운영될 수 있다. 예를 들어 딜 러드와 월마트는 판매정보를 해석하여 적절한 공급업자에게 보충주문을 전하 는 판매 시스팀을 각각 갖추고 있다. 제조업자들도 그들의 소매 소비자들의 보충량을 결정하기 위한 목적으로 소매판매 데이터를 해석 하는 능력을 개발 해가고 있다.

이러한공급업자들과 거래하는 소매업자들은 주문을 하는 대신 POS데이터나 다른 정보 예를 들면 판촉기획 따위의 앞으로의 판매와 관련된 정보들을 그들에게 보낸다. 그러면 제조업자들은 판매장소별 예측을 재조정 하여 소매재 고일람표를 수정하고 적당한 보충물량을 결정하여 소매업자에게 적정량의 상품을 배달해 준다.

리바이스사는소매업자들의 재고 및 물품 관리를 도와주기 위해 자동 보충시 스팀을 사용한 선구자이다.(많은 제조업자들이 내부적 제품물량 관리와 생산 계획 과정에까지 이런 시스팀의 사용을 확대하고 있다. 이들 업자는 적정한 물량 수준을 결정하고 판매추세에 근거하여 주기적으로 생산보충계획을 수립한다. 비록 POS 데이터와 자동보충시스팀이 제조업자들에게 그들 상품에 대한 최종소비자들의 반응 등 전례없이 엄청난 양의 정보를 제공해 주기는 하지만 일부 제조업자들은 판매데이터와 EDI데이터가 소매단계에서 얻을 수 있는 모든 복잡한 정보를 모두 다 전달하는 데는 충분치 않다고 여긴다.

그들은소매 본부나 상점에 그들의 직원을 배치한다. 예를 들면 P&G는 37명 으로 구성된 다기능의 팀을 구성하였는데 이들은 아칸소주 벤턴빌에 있는 월 마트 본사에서 자동차로 몇 분거리 안에 있는 페이어트빌 사무소에 재배치되었다. 이런 재배치로 인해 P&G 팀구성원들은 월마트의 사업내용을 보다 잘 이해할 수 있게 되었고 다른 팀과의 상호작용도 더욱 원활해 졌다.

보다섬세하고 미묘한 수요에 대한 정보를 수집하기 위해 소매점에 제조업자 가 인원을 파견하는 것은 일반적인 현상이다. 일본의 백화점을 예로 들어보면 의류생산업체의 직원이 매장의 판매원 역할을 하기도 한다. 이런 관행을 통해 생산업자들은 소비자들이 왜 그 물건을 사지 않느냐 하는 등의 상세한 정보뿐 아니라 판매데이터까지 수집할 수 있다.

생산업체의매장 파견직원은 또한 경쟁 업체의 상품이 팔리는 경향을 관찰함 으로써 경쟁에 관한 정보도 얻을 수 있다. 이런 정보는 곧장 생산 업자에게 전달되어 잘 팔리지 않는 상품을 다시 디자인하여 재생산하는 것을 가능케해준다. 일본의 백화점에서는 이런 파견직원들이 팩스기계를 가지고 인기있는 경쟁사 상품의 스케치를 즉석에서 생산기지로 보내는 것은 흔히 볼 수 있는 현상이다.