금성사 해외마키팅 성공사례

금성사 (대표 이헌조)의 해외수출이 성공을 거두고 있는 비결은 현지 실정에 맞는 제품공급과 판촉전략, 가격의 차별화, 철저한 AS에 의한 것으로 밝혀졌다. 여기에 내수부문에서 실시하고 있는 실판매위주의 영업정책을 해외에서도 그대로 적용한 것도 해외마키팅의 성공조건으로 꼽혔다.

금성사가지난 25일 인터콘티넨탈호텔에서 개최한 "글로벌 딜러 컨벤션"행사 의 해외현지판매법인 및 에이전트들의 성공사례발표에서 이같이 나타났다.

미국의판매법인(GSEI)의 경우 지난 3년을 "성장을 위한 기반구축기"로 잡고 고객지향적인 마키팅활동에 주력한 결과 생산성이 향상되어 작년엔 매출실적 이 3억달러에 이르렀다.

미국판매법인이 구사한 마키팅활동은 EDI등을 통한 현지 유통망과의 긴밀한 정보 교환을 중심으로 미국소비자들의 취향에 맞는 8mm 듀얼데크VCR, 멀티웨 이브 전자 레인지, CD-I제품등 다수의 히트제품 적기출시, 딜러들에 대한 철저한 영업교육 등이다.

지난85년부터 금성사의 제품을 판매하고 있는 대만의 타이스 타사는 제품의 브랜드이미지를 살려 고가정책을 밀고나가면서 성공한 케이스다.

타이스타사는그간 타이완히타치 등 12개의 현지일본계 합작회사들의 저가공 세에 눌려 시장확보에 애를 먹었으나 금성사가 지난해 하반기에 내놓은 카오 스세탁기를 전략제품으로 선정, 여타제품보다 2배 이상 비싼 8백50달러에 판매하는 "고가전략"을 구사, 예상외의 성과를 거두었다.

콜롬비아의에이전트인 콜데트론사는 제품.소비자별 세장세분화 전략과 철저 한 AS로 시장확대에 성공했다.

콜데트론사는현지인들의 전반적인 생활환경의 어려움을 고려, 중저가제품판 매에 주력하면서도 일부부유층을 겨냥해 대형.고급제품판매도 병행했다.

이회사는 남들이 제품팔기에만 연연하는 동안 보고타.메데인 등 대도시를 비롯 전국에 35개의 서비스센터를 설치,24시간 대고객서비스체제를 구축함으로써 철저한 AS를 실현하는데 성공했다.

남아프리카공화국 에이전트인 발로우즈 골드 스타사는 금성제품의 편리성을 강조한 광고활동으로 소비자들의 구매를 촉진하는등 현지인들의 취향에 맞는광고판촉활동을 통해 기반을 잡은 케이스.

이회사는 현지인의 70% 이상이 흑인이고 독신자가 많다는 점을 감안, 최근이혼한 찰스황태자(백인에 대한 반감)를 광고모델로 캐스팅해 흑인 독신자들 의 수요촉진을 유발했다.

그결과 컬러TV.오디오.세탁기.냉장고등 일부품목에서 높은 판매신장률을 보여 그동안 파나소닉 등 일본업체들이 주도 하고 있는 현지가전시장에 판도변화를 가져왔다. <현>