미V마크사,데이터베이스시장서 급부상

연간 매출액 3천만달러 정도에 지나지 않는 미국 데이터베이스 업체 V마크사 가 매출 규모가 50배가 넘는 오라클사등 대규모 경쟁 업체들의 틈을 비집고 창립 이후 10년동안 한번의 적자도 기록하지 않고 고속성장을 계속하고 있다매사추 세츠주 프레이밍햄에 본거지를 둔 V마크사는 연간 매출액 15억달러의 오라클이나 3억5천만달러의 사이베이스사 등 대규모 업체들이 미처 눈을 돌리지 못한 유망 분야를 재빨리 찾아내며 성장가도를 달리고 있다.

V마크의주력 상품은 기업에서 자료관리를 위해 사용하는 유닉스(UNIX) 데이터베이스 DB 프로그램 이다. 이 시장의 특징은 일반개인보다는 기업이 주요고객이라는 점이다. 비교적 구매행동이 자유로운 일반인들보다는 기업을 주 고객으로 하는 유닉스 데이터 베이스 시장에서 중소업체가 대기업과 어깨를 나란히 하며 경쟁하기는 쉽지 않은 일이다. 자기 마음대로 할 수 있는 주머니돈이 아닌 회사돈을 사용해야하는 기업 전산책임자로서는 아무래도 인지도 가 높고 비교적 안정성이 높은 대기업 제품을 선호하기 때문이다.

V마크는그러나 오라클 등 대기업들이 미처 발견하지 못한 틈새를 찾아 내며 지난해에만 전년대비 71% 증가한 7백60만달러의 순익을 올렸다. 더욱 놀라운 것은 이 회사가 20개분기 동안 계속적인 매출 및 순익증가 기록을 보이고있다는 점이다. 이는 고부가가치인 소프트웨어산업이 지난 10여년간 활황세 에 있었음을 감안하더라도 괄목할 만한 실적이다.

제임스케이프리스 V마크 사장은 이 회사의 눈부신 성장에 대해 기술과 영업 등 두개 측면에서 대기업과 뚜렷한 차별화를 이루는데 성공했기 때문 이라고평가한다. 기술적인 측면에서 V마크는 현재 유닉스시장에서는 대부분 업체들이 관계형 데이터베이스 프로그램을 내놓고 있는데 반해 이른바 "후기(post) 관계형 데이터베이스 프로그램으로 제품을 차별화했다.

일반적인관계형 데이터 베이스 구조에서는 자료간 관계를 짓기 위해 여러개 의 고정 표(table)를 결합 하는 방식을 사용한다. 이 방식은 사용자가 특정 고객의 정보를 검색하기 위해서는 실제로 필요 없는 다른 고객들의 정보도 "관계"에 따라 함께 처리해야 한다는 단점이 있다.

V마크의후기 관계형 데이터 시스팀에서는 고객별 서류철(file)에 모든 자료 를 입력해 간단하고 빠르게 자료를 검색할 수 있다.

케이프리스사장은 "우리 시스팀은 서로 긴밀하게 연결해 동시에 변화 하는 루빅스 큐브"와 같아서 단 한번의 조작으로 원하는 자료를 찾게 해준다" 고자랑한다. 또 여기에 어차피 오라클이나 사이베이스 등 대규모 업체가 강세를 보일수밖에 없는 대기업시장은 가능한 넘보지 않고 중견업체를 집중적으로 공략한 영업전략도 V마크의 성장에 큰 몫을 한 것으로 평가된다.

실제로오라클, 사이베이스 등은 주로 포춘지 선정 세계 1천대기업에 포함되는 대규모업체들을 상대로 직접 판매 하고 있는데 반해 V마크는 전세계에 전문적인 지식을 갖춘 부가가치유통업자(VAR)들을 두고 주로 소규모 기업들을 상대하고 있다.

케이프리스사장은 "우리는 포춘지선정 5백만대기업에 드는 업체 (실제로 포 춘지는 5백만대기업까지는 선정하지 않는다)들을 상대로 아주 조그만 시장을 갖고 있을 뿐이다"고 말한다.

그러나오라클 등이 미처 상대할 수 없는 조그만 규모의 업체들은 전세계에 얼마든지 깔려 있어 V마크에는 남들이 눈독들이지 않는 황금어장 구실을 톡톡히 해주고 있다.

이와관련,애덤스 하크니스 앤드 힐사의 시장분석가인 존 하버러씨는 "이 시장은 지금까지 아무도 돌보지 않은 광대한 황금어장인데다 V마크는 전세계에 산재한 응용프로그램개발업체들을 찾아내 VAR로 적절히 활용하고 있다"며 독특한 마키팅전략을 칭찬한다.

실제로전세계에 산재한 VAR를 적극활용하는 영업전략으로 V 마크는 경쟁업체에 비해 영업비용 부담이 10% 이상 적은 것으로 분석가들은 보고 있다.

V마크는앞으로 중소규모업체 위주 영업전략에서 벗어나 대기업과 시스팀 통합 SI 전문업체들을 상대로한 영업활동을 강화한다는 계획을 갖고 있다. 이를 위해 V마크는 지금까지와는 달리 오라클 등 대규모 업체들과의 한판 승부 가 불가피할 것으로 보인다. 이 승부에서 승리할 때 V마크는 유닉스 데이터 베이스시장의 진정한 강자로 자리잡게 될 것이다.