코로나19 사태로 해외 시장 개척을 위한 해외 전시회, 콘퍼런스 등 대부분 글로벌 세일즈 이벤트가 취소되거나 온라인 방식으로 변경됐다. 온라인 세일즈 이벤트는 현재 기업이 많이 하고 있는 단순한 웨비나나 오프라인 전시회 일부분을 온라인으로도 참석할 수 있게 진행하는 것으로는 효과를 보기 어렵다. 특히 해외 시장 개척을 위한 중요한 행사인 경우 비대면을 통한 온라인 행사 기간에만 어필하고자 하는 것은 전략이라 할 수 없다.
많은 기업이 해외 바이어 대상 제품·기술 어필에 한계를 느끼고 있다. 예를 들어 세계 최대 바이오 행사인 '바이오 인터내셔널 컨벤션'은 애초에 미국 샌디에이고에서 진행될 예정이었지만 코로나19 확산으로 인해 모든 진행이 디지털 방식으로 변경됐다.
우리나라에서도 여러 기업이 참여한 가운데 기술을 알리고 보유하고 있는 파이프라인을 소개했지만 15분 안팎의 영상 파일을 통해 파이프라인이나 기업을 소개하는 방식으로 좋은 결과를 기대하기에는 무리다.
온라인 전시회나 투자, 기술 수출, 바이어 대상 비대면 온라인 세일즈 이벤트 등의 경우 반드시 필요한 세 가지 핵심 영역이 있다. 디지털 트랜스포메이션이라는 당면 과제를 피할 수 없는 것으로 받아들이고 효과 높은 접근 방법을 수용하는 것이 우선시 돼야 한다.
세 가지 핵심 영역에 대한 노하우를 공유하면서 이번 기회에 국내 기업의 글로벌 시장 개척을 위한 사업개발(BD) 업무를 되돌아볼 것을 권한다.
첫째 BD 업무의 핵심은 전시회나 세일즈 이벤트가 시작되기 훨씬 이전에 이미 성공과 실패를 결정한다는 사실을 간과하지 말아야 한다. 흔히 전시회 또는 행사 당일 시작되는 시점을 비즈니스의 시작이라고 생각하는 경우도 많고 이메일을 통해 제품이나 기업 자료를 공유하는 것이 사전 마케팅의 전부라고 생각하는 경우도 많다.
또 낯선 방문객이 홈페이지를 찾는 것을 기대하는 것 역시 올바른 방법이 아니다. 그들로 하여금 우리 기업과 제품 및 기술을 찾게 하는 방식, 즉 인바운드 마케팅이 되도록 하는 BD 전략 접근 방법이 필요하다. 눈부신 기술 발달로 더 이상 오프라인 방식을 고집할 필요가 없는 오늘날 비대면·온라인으로 바뀌고 있는 이러한 위기 상황을 기회로 만드는 것은 미룰 일이 아니다. 이에 대한 접근이 적극 필요한 시기다.
둘째 마케팅 트랜스포메이션을 적극 추진하는 기업이라면 사전에 체계를 갖추고 집중해서 타깃을 파악, 그들의 요구를 바탕으로 하는 콘텐츠가 공유될 수 있도록 전략 차원에서 노력해야 한다. 바이어가 찾아오게끔 하는 온라인 루트(인바운드 마케팅 전략 및 채널 등) 전략을 확보하는 것이 중요하다. 이때 무의미한 대량의 이메일링을 사전 마케팅이라고 생각하면 오산이다. 메일링 전술에 대한 전략 차원의 노하우 습득이 필요하다.
셋째 멀티 채널 활용을 통해 사전·사후 마케팅에 주력해야 한다. 이벤트 현장에서 어필하는 방식은 한계가 있을 뿐만 아니라 전략이 아니다. 타기팅과 요구 파악 바탕의 소통 채널을 활용하게 될 경우 (특히 북미 시장인 경우 링크드인 효과가 이메일보다 높다) 온라인 행사 이전에 이미 70~80% 수준으로 토론이나 협상을 위한 절차를 진행할 수 있다.
마케팅 트랜스포메이션은 바이어 개개인이 사전에 필요한 정보를 적절한 타이밍에 자연스럽게 공유하는데 큰 역할을 하기 때문에 리소스가 한정돼 있는 기업의 해외 세일즈 파이프라인 극대화에는 치명타로 작용한다. 단지 이런 경우에도 바이어의 요구가 바탕으로 작용한 전략 차원의 인사이트가 관건이다.
지리 여건 또는 리소스에 한계가 있는 국내 기업의 경우 온라인 세일즈 이벤트는 절호의 기회가 될 수 있다. 실제로 우리가 필요로 하는 바이어가 모두 온라인을 통해 대부분의 업무를 해결한다. 시간과 공간에 한계가 없기 때문에 그들이 시간을 확보하기에 훨씬 수월해졌다.
수동 성격의 웨비나에 그치지 말고 온라인 세일즈 이벤트를 적극 기획하되 이들 세 가지 요소를 향상시키기 위한 노력과 함께 마케팅 트랜스포메이션을 통해 더욱 효과 높은 BD 전략 업무에 박차를 가할 수 있기를 기대해 본다.
임수지 보스턴 BDMT글로벌 매니징 디렉터 & 트라이벌비전 SVP sim@tribalvision.com
