에이디알에프코리아(대표 송영범)는 1996년에 설립된 통신 중계기 개발 전문 기업이다. 비대칭디지털가입자회선(ADSL), 초고속디지털가입자회선(VDSL) 등을 개발해 이동통신사에 납품했다. 이동통신용 중계기 모뎀을 개발, 중계기의 국내 초창기 시장을 선도한 기업이다.
그러나 국내 시장이라는 울타리에 머물면서 한계도 맞았다. 송영범 대표는 “국내 통신기기 시장은 피라미드식 구조여서 중소기업은 기술력이 아무리 뛰어나도 3군부터 시작해야 한다”고 배경을 설명했다. 개발 비용은 3억원씩 들어가는데 해당 제품 시장은 1억원에도 못 미치는 구조라는 것이다.
그만큼 국내 통신 시장에서 통신장비 업체로 살아남기가 쉽지 않았다. 당기 손실액이 20억원 규모로 늘어나는 상황까지 몰렸다.
에이디알에프코리아가 찾은 방안은 국내 시장을 정리하고 미국 시장으로 눈을 돌리는 것이었다. 국내 시장에서 축적된 기술력을 바탕으로 미국 시장에 진출했다. 시행착오도 많았고 실패도 수차례 겪었지만 기본 기술력을 믿고 계속 도전했다.
결과는 성공이었다. 7년 만에 미국 최대 이동통신사업자의 하나인 스프린트에 1차 벤더로 등록, 수출 기업으로 거듭나게 됐다.
그래도 위기는 이어졌다. 수년 뒤 스프린트가 더 이상 중계기를 사용하지 않겠다는 정책을 발표했다. 에이디알에프코리아는 또다시 새로운 돌파구를 마련해야 했다.
송 대표는 “당시 안테나분산시스템(DAS) 시장은 지속 성장이 예상됐지만 중계기 시장은 점차 줄어들 수밖에 없는 상황이었다”면서 “2020년 표준이 정해질 5G 제품 출현 시 시장의 변화도 급격하게 진행될 것으로 예상됐다”고 말했다.
시장 흐름에 맞는 혁신 제품을 개발해야 할 필요성이 생긴 것이다. 문제는 자금이었다. 중소기업의 자체 자금만으로는 기술 개발에 한계가 있었다.
때마침 중소기업청에서 기술혁신개발 사업을 진행했다. 송 대표는 “너무나 절실한 상황이어서 망설임 없이 도전했다”면서 “신제품을 곧장 판매로 연결할 수 있는 구조여서 개발 투자 부담을 줄일 수 있을 것 같았다”고 회상했다.
과제를 따내 주력 상품인 SDMR(Software Defind Modular Repeater)를 개발했다. 기존 고주파(RF) 방식 아날로그 제품의 단점을 보완한 디지털 중계기다. 디지털신호프로세스(DSP)를 이용해 사용자가 이용하고자 하는 주파수 대역을 설정, 사용할 수 있도록 해 준다.
이 제품을 사용하면 이동통신 사업자의 모든 서비스 신호와 주파수 대역을 지원할 수 있다. 주파수 환경 변화에도 양질의 서비스를 제공할 수 있는 제품으로, 사업자 입장에서는 설치 비용을 줄이고 시간도 줄일 수 있다.
사업자의 로드맵 변경에 따라 주파수 분배 계획과 서비스 신호를 변경해야 하는 이슈가 발생하더라도 다른 중계기로 교체할 필요 없이 소프트웨어(SW)나 슬롯을 변경하거나 추가해 대처할 수 있다. 사업자의 불필요한 수고를 덜 수 있도록 해 주는 원스톱 솔루션인 셈이다.
미국 시장에서 자리를 잡기까지 과정이 쉽지만은 않았다. 우수한 기술력과 차별화로 시장에 진정성을 보여 줘야만 했다. 고객의 요구 사항을 적극 반영하고 수정해 제품을 업그레이드하고, 유지·보수도 지속했다.
이 같은 노력은 회사가 꾸준히 성장할 수 있는 원동력이 됐다. 2014년에 잠시 침체기를 겪기도 했지만 지난해 모델 전환에 성공하면서 다시 성장세를 이어 갈 수 있었다.
에이디알에프코리아는 앞으로 인도어와 아웃도어를 모두 지원하는 DAS 제품을 개발, 출시할 계획이다. 제품 설치 때 들고 다녀야 하는 계측 장비가 필요하지 않도록 사용자 편리 기능도 추가 보강할 예정이다.
송 대표는 “해외 시장에 나가 보니 경쟁 업체가 모두 외국 기업”이라면서 “이 시장에서 견딜 수 있도록 제품 경쟁력을 끌어올리고, 회사를 히든 챔피언으로 성장시켜 나가겠다”고 말했다.
대전=신선미기자 smshin@etnews.com
