현재 일본 IT시장은 그렇게 좋은 상황은 아니지만 그 규모를 말할 때 우리나라 IT시장의 10배 정도라고 한다. 무시할 수 없는 큰 수출시장이다. 특히 IT산업 성숙도와 발전 속도에서도 우리와 비슷하므로 일본기업과의 다양한 협력으로 비즈니스를 전개하면 일본시장은 장기적인 안목으로 볼 때 메리트가 있는 시장이다.
필자는 IT수출상담 전문위원으로서 다년간 IT중소기업들을 상담한 적이 있다. 그 당시 일본수출에 관심을 가진 59개 기업들을 상담하였는데, 대부분의 기업들이 바이어를 만난 후 많아야 서너 번의 이메일 상담을 끝으로 더 이상 진전이 없었다고 했다. 그 원인을 기업들과의 상담내용에서 찾아 본 결과 해당분야의 일본시장 미성숙, 가격, 품질 등으로 다양하지만 근본적인 원인은 공통적으로 우리 기업들의 준비 부족에 있다.
첫째는 커뮤니케이션이 잘 안 된다는 것이다. 일본 무역상사나 일부 IT기업들을 제외하고 많은 중소IT기업들의 담당자들은 영어를 잘 하지 못한다. 따라서 일본에 수출하려는 우리 기업의 담당자들이 일본어를 할 수밖에 없다. 그런데 필자가 상담한 기업들 중에 일본어로 상담이 가능한 직원이 있는 회사는 거의 없었다. 그러니까 바이어를 만나도 서너 번은 그들의 빈약한 영어로 상담할 수 있지만 지속적인 상담으로 이어질 수 없음은 당연한 결과다. 회사 사정상 일본어 가능 직원의 채용이 어렵다면 소규모의 일본비즈니스 전문회사와 협력하는 것도 하나의 대안일 수 있다.
둘째는 일본시장의 특징을 잘 이해하지 못하고 있다. 일본시장에 진출하기 위해서는 인내심을 가지고 직접 방문하는 등 적극적으로 임해야 한다. 그리고 일본에서는 자료도 일본어로 만들고 전체적 구성이 일본식이면 더욱 좋다. 특히 업무추진 과정을 보면 한국기업들은 먼저 결정부터 하고난 후에 진행하는 경향이 있다. 반면에 일본기업들은 세부내용까지 충분히 검토한 후 진행한다는 점에서 차이를 보이고 있다. 이 같은 한국과 일본의 차이점을 비롯하여 일본인의 국민성, 상관습을 숙지하는 등 일본시장의 특징을 알아두는 것은 필수적이다.
세 번째로는 많은 기업들이 어떻게 바이어를 찾고 접촉을 해야 하는지에 관해 물어 왔다. 이는 일본시장에 관한 정보가 부족하였음을 말해 준다. 인터넷 검색과 수출지원 기관에서 실시하는 교육 및 상담을 통하여 관련 정보를 수집하고, 마케팅에 활용할 수 있는 일본의 다양한 채널에 관한 정보를 입수하는 것이 중요하다. 그리고 꾸준히 수집한 그 정보를 토대로 마케팅 전략을 세우고, 바이어 리스트를 확보하여 거래제의서신을 보내며, 관련 전시회에도 참가함으로써 바이어를 만날 수 있다. 일본시장에 수출하려면 일본어 홈페이지를 준비해야 하는 것은 두말할 필요가 없다.
따라서 일본시장에 진출하려는 IT중소기업들은 위에서 언급한 사항들에 관해 잘 알고 있는 것이라 해서 소홀히 하면 좋은 비즈니스 기회를 놓칠 수 있음을 인식하고 성공 가능성을 높일 수 있도록 사전에 철저히 준비할 것을 당부하고자 한다. 그런데 일본으로 진출하려는 IT중소기업들이 특히 유의해야 할 점은 국내에서 잘 되고 있다 해서 일본시장에서도 잘 된다는 보장은 없기 때문에 무모하게 추진해서는 안 된다는 것이다. 한·일간의 무역역조는 증가추세를 보이고 있는 실정이다. IT중소기업들이 보다 많이 일본시장에 성공적으로 진출하여 한·일간의 무역역조를 해결하는데 큰 역할을 해 주었으면 하는 바람이다.
권 영 구 / kotra IT수출전문위원 easyroad@kornet.net
