[밸류에이드 파트너]글로벌기업-인텔,썬, HDS, 쓰리젠

◆인텔코리아

　인텔코리아(대표 이희성 www.intel.com/kr)는 서버 채널프로그램을 운영해 국내 업체가 인텔 서버 플랫폼 기반으로 사업할 수 있도록 지원하고 있다.

　인텔의 서버 채널은 크게 세 가지로 구분된다. 인텔 공식 대리점이며 유통·마케팅만을 담당하는 IAD(Intel Authorized Distributor)를 비롯해 인텔에서 공인된 기술력을 인정받은 서버 제조사인 IPP(Intel Premiere Provider), 인텔 기반 서버 제조사인 IVC(Intel Value Channel)로 나뉜다.

　IAD는 수입·유통 및 마케팅만을 담당한다. IVC는 IPP의 후보군으로서 인텔이 원하는 기술 수준을 갖추기 위해 거쳐야 하는 단계다. 사실상 인텔 서버 사업의 핵심은 IPP로, 인텔과 공동으로 시장 개발에 주력한다. 인텔아키텍처(IA) 기반의 서버 플랫폼 제조사라고 할 수 있다.

　IPP는 인텔에서 인정받은 공인된 기술력을 바탕으로 독자적인 서버 모델 제조·판매·유지보수 기능을 수행한다. IPP는 인텔과 기술·영업·마케팅적인 면에서 유기적인 관계를 맺고 있다. IPP의 가장 큰 장점은 인텔의 최신 기술을 가장 빠르게 적용한 제품을 출시할 수 있다는 것이다. IPP는 인텔에서 지속적인 로드맵 업데이트를 받을 수 있음은 물론이고 신제품 출시 전일지라도 샘플·데모·기술자료 등을 인텔에서 지원받아 최신 사양의 제품을 적시에 출시할 수 있다.

　또 최신 정보를 우선적으로 습득할 수 있어 고객이 원하는 사양대로 맞춤 설계한 제품을 OEM·ODM 형식으로 공급하는 IPP도 있다.

　인텔 IPP는 회사별로 특화된 분야에 맞춰 영업을 벌인다. ONS는 IPTV에 최적화된 SSD 기반의 스토리지 및 서버, 테라텍은 컨설팅 서비스와 함께 장애 발생 시 20분 내 시스템 복원이 가능한 시스템 리커버리 리눅스 솔루션도 취급한다. 나노베이커뮤니케이션즈는 공공 및 교육기관 등을 대상으로 하는 서버 공급 및 컨설팅업체다.

　인텔 서버 고객군은 포털·제조·교육·공공 등 전 분야에 걸쳐 다양하다. 인텔은 서버 플랫폼 확산을 지원하기 위해 전국적인 기술서비스 망을 운영 중이다. 이희성 사장은 “현재 인텔에서 공인된 기술력을 인정받은 IPP는 총 10개”라며 “향후 IPP가 차별화된 경쟁력을 갖도록 하는 데 주력할 방침”이라고 밝혔다.

◆한국썬마이크로시스템즈

　한국썬마이크로시스템즈(대표 유원식 kr.sun.com)는 파트너사와 기술 협력 및 공동 마케팅을 위해 ‘썬 파트너 어드밴티지 프로그램’을 운영하고 있다. 이 프로그램은 선의 전 세계 모든 파트너에 적용돼 온 ‘아이포스(iForce) 프로그램’에 이어 새롭게 기획한 프로그램이다. 고객의 비즈니스와 선 브랜드를 접목함으로써 고객에게 새로운 차원의 사업 창출 기회를 얻을 수 있도록 도와주는 것이 핵심이다.

　한국썬은 이러한 파트너 연계 프로그램의 일환으로 독립소프트웨어벤더(ISV:Independent Software Vendor)를 위한 썬 파트너 어드밴티지 프로그램을 구현했다. 한국썬의 기술과 통합될 수 있는 제품 및 서비스를 개발하는 기업을 ‘기업 개발자’로 명명하고 한국업체에 기술 이전 및 공동 마케팅 활동을 펼쳐 나가는 것이다.

　한국썬은 새로운 사업 수요를 창출하기 위해 전략적 제휴를 맺고 다양한 지원으로 긴밀한 관계를 구축해 나간다는 방침이다. 특히 협력사가 고객사에 네트워크 컴퓨팅 전략을 성공적으로 계획·구현·유지할 수 있도록 필요한 제품·서비스·솔루션·로드맵을 적극적으로 제공하고 관련 교육도 실시한다는 계획이다.

　유원식 사장은 “ISV가 한국썬의 뛰어난 기술과 노하우를 전수받음으로써 기술개발을 위한 투자를 절감할 수 있으며 교육은 물론이고 마케팅·영업 등 전반에 대한 지원으로 새로운 제품을 시장에 쉽게 선보일 수 있다”고 설명했다.

　한국썬의 파트너사는 솔루션을 개발·영업 및 공급하는 데 필요한 툴과 자원을 활용할 수 있다. 여기에는 HW·SW·서비스에 대한 대폭적인 할인 혜택, 마케팅 프로그램 지원, 영업 기회 확대 등이 포함된다. 또 파트너사는 최신 기술정보를 파악하는 것은 물론이고 이들 기술을 활용해 제품 및 솔루션을 신속하고 효과적으로 개발할 수 있도록 지원받는다. 최신 프로젝트와 자세한 제품·서비스 내용 확인도 가능하다.

　파트너 어드밴티지 프로그램은 ISV와 채널 파트너 등 한국썬 파트너 전체를 대상으로 한다. 참여 레벨에 따라 제공 서비스와 혜택이 늘어나는 유연성을 갖도록 구성돼 있다. 각각의 레벨은 생산적인 관계를 체결할 수 있는 기회를 동시에 제공한다. 이들 파트너사는 선의 기술을 이용해 제품 또는 서비스를 개발하고 있거나 향후 12개월 내에 개발할 계획이 있어야 한다.

◆HDS코리아

　HDS코리아(대표 네빌 빈센트 www.hds.com/kr)는 국내에서 파트너십이 가장 활발한 글로벌 기업 중 하나다.

HDS코리아는 본사의 파트너십 정책을 기반으로 효성인포메이션시스템·LG히다찌 등 업계의 영향력 있는 기업과 파트너십을 맺고 있다. 국내 최고의 솔루션 공급업체인 효성인포메이션과 LG히다찌는 HDS코리아의 국내 영업 전반을 책임지고 있는 비중 있는 파트너들이다.

　HDS코리아는 HP·선마이크로시스템스 등과 기술 합작 계약 및 OEM 협력을 체결, 엔터프라이즈급 솔루션 배포 및 재판매 협력 등을 진행하고 있다. 따라서 이들 파트너사는 한국을 포함한 글로벌 고객에 히타치 ‘USP’ ‘USP V’를 비롯한 모든 제품군을 공급하는 데 큰 역할을 하고 있다.

　이 과정에서 HDS코리아는 파트너사가 안정적인 사업 모델을 갖고 지속적인 성장을 이룰 수 있도록 돕는다.

기술 지원 관련, HDS코리아는 1차적으로 효성인포메이션·LG히다찌를 지원하고 있다. 두 파트너사를 거쳐 리셀러 및 엔드유저에까지 전달하는 방식이다. 이를 위해 월 1회 정기적인 ‘HDS 솔루션 데이’를 파트너와 함께 진행하면서 파트너의 솔루션 및 회사 전략 이해도를 높이고 있다.

채널 파트너의 교육 지원은 현재 구축된 ‘트루퍼포머스(www.trueperformers.co.kr)’ 사이트에서 진행하고 있다.

　HDS코리아는 크게 포인트 서비스와 서비스 스위트로 나눠 교육서비스를 제공한다. 포인트 서비스는 가상화테이프라이브러리(VTL), NAS, 아카이빙 등의 교육을 포함한다. 서비스 스위트 교육은 데이터모빌리티, 용량 등에 관련된 것이다.

HDS코리아는 세일즈, 트레이닝 및 교육, 파트너와의 협업 극대화, 마케팅 등 전방위적인 파트너 지원으로 국내 스토리지 시장에서 큰 폭의 성장을 일궈내고 있다.

　네빌 빈센트 사장은 “국내 파트너사와 수직적인 총판개념이 아닌 수평적인 관계를 유지하기 위해 힘쓴다”며 “따라서 전략적이고 긴밀한 협업을 통해 각 분야에서 고른 성과를 거두고 있다”고 말했다.

◆한국쓰리젠

　한국쓰리젠(대표 이규용 www.3gendata.co.kr)은 경쟁사에 비해 다소 늦은 지난 2006년 6월 한국 시장에 진출한만큼 파트너사와 함께 더욱 공격적인 마케팅 전략을 펼치고 있다.

　한국쓰리젠은 고객이 효율적인 데이터관리환경을 구축할 수 있도록 지능화·자동화 스토리지솔루션을 제공하는 기업이다. 회사는 SAN(Storage Area Network)과 NAS(Network Attached Storage) 방식 제품뿐 아니라 IP스토리지(iSCSI) 등 최근 부상하고 있는 신개념 스토리지도 공급한다.

　한국쓰리젠은 한국 스토리지시장에 진출한 기존 업체에 비해 시장 진입이 늦은 점을 극복하기 위해 한국 지사 및 국내 파트너사와 더불어 아·태지역본부을 연계하는 3각 지원체계를 운영 중이다.

　헨리 왕 아·태지역본부 총괄 사장이 채널사업조직 수장을 맡아 직접 한국 비즈니스를 지원하며 한국쓰리젠은 기술·마케팅팀이 △설계·구축 △마케팅 △제품반송신청(RMA:Return Material Authorization) 등의 업무를 수행한다. 한국쓰리젠의 총판인 제이씨현시스템은 현장 영업으로 제품을 공급하고 고객 수요를 창출하는 역할을 맡는다.

　이규용 한국쓰리젠 사장은 “지난 2006년 한국 시장 진출 이후 아·태지역과의 상호 연계에 힘입어 국내 고객을 지속적으로 늘려 나가고 있다”며 “파트너사와 원활한 커뮤니케이션을 하며 후발 주자의 단점을 극복해나가고 있다”고 설명했다.

　한국쓰리젠은 올해 파트너사의 기술 지원에 많은 노력을 기울일 계획이다. 백업 및 안티바이러스 SW업체와 공동 세미나를 열어 솔루션 비즈니스와의 연계를 꾀하는 한편 올해 안에 대전·대구·부산 등지에서 파트너사 확대를 위한 기술세미나를 개최할 예정이다.

　더불어 한국쓰리젠은 고객을 산업군별로 나눠 고객 맞춤형 기술세미나와 스토리지 관련 진단 프로그램 등을 운영할 방침이다. 이규용 사장은 “한국쓰리젠은 한국 시장에 진출한 지 2년도 채 안 돼 노벨리스크코리아·서울메트로·경북도교육청 등을 고객으로 확보하며 기업 인지도를 높이는 데 성공했다”며 “앞으로 총판사를 추가하는 등 영업망을 강화해 중소기업뿐 아니라 대기업 시장도 적극적으로 공략하겠다”고 밝혔다.

　 이호준기자@전자신문, newlevel@