"채널 파트너 일류로 키운다"

　시스코 협력사인 링네트(대표 이주석)는 최근 과천시설관리공단에 음성인식 자동안내시스템(ARS) 기능을 제공하는 IP텔레포니 시스템을 구축했다. 음성인식 ARS는 고객이 민원 내용을 전화로 얘기하면 음성인식 기능을 활용해 해당 부서나 담당자를 자동으로 찾아 연결하는 시스템이다. 이 프로젝트를 위해 링네트는 시스코 IP텔레포니 시스템에 자체 보유한 음성인식 기술을 추가해 국내 첫 음성인식 ARS 구현에 성공했다.

손영진 시스코코리아 사장은 “앞으로 채널 파트너가 단순 제품 공급이나 시스템 구축 용역만을 수행하는 수준에 머물러서는 곤란하다”라며 “자신들만의 기술 노하우를 가지고 새로운 부가가치를 창출하는 것이 중요하다”고 말했다.

시스코·주니퍼·쓰리콤 등 글로벌 통신장비업체들의 국내 채널 파트너 전략이 크게 달라졌다. 양적 증가보다는 기술력 강화 등 질적 향상에 초점을 맞췄다. 특히 인터넷전화(VoIP)·무선랜·네트워크관리시스템(NMS)·스토리지·보안 등 전문 솔루션 분야에 강점을 지닌 협력사에 대한 교육 지원을 크게 강화했다.

시스코코리아는 협력사 선정과 사후 관리를 위해 엄격한 평가 프로그램을 도입하고 6개월이나 1년 단위로 검증도 실시한다. 이달부터 채널 파트너를 대상으로 중소·중견(SMB) 기업용 솔루션에 관한 별도 전문 자격도 부여한다. 이와 동시에 솔루션 공급과 시스템 구축, 고객 지원 등 영업 업무 전반을 온라인으로 지원하는 ‘파트너 이네이블먼트(Partner Enablement) 툴’ 등 마케팅 및 교육 프로그램을 제공한다.

한국주니퍼네트웍스(대표 강익춘)의 국내 11개 엘리트 파트너사도 모두 본사 차원에서 운영하는 ‘J-파트너’ 자격 인증 시험을 통과했다. 이들 파트너들은 채널 프로그램 ‘엘리트 플러스’를 통해 영업 인센티브는 물론 정기 교육, 기술 지원, 합작 마케팅 기금 등 다양한 혜택을 제공받는다.

한국쓰리콤(대표 이수현)의 ‘포커스 파트너’ 프로그램은 매출 달성과 기술 전문화 등에 따라 파트너를 골드·실버·브론즈·등록 등 4단계로 구분한다. IP텔레포니·엔터프라이즈 랜·보안·엔터프라이즈 무선 등 분야별 파트너들은 전문성에 따라 특정 제품에 대한 영업권과 리베이트를 받는다. 심우기 시스코코리아 채널담당 전무는 “채널 경쟁력이 곧 벤더 업체의 경쟁력”이라며 “다양한 인센티브 및 마케팅 교육 프로그램을 통해 파트너들이 영업 사이클 전반에 걸쳐 비즈니스 역량을 강화할 수 있도록 적극 지원하겠다”고 말했다.

주상돈기자@전자신문, sdjoo@