성공 협상전략, 실패에서 배운다

　 러시아에서는 무역거래 계약서에 양측 대표가 서명만 하고 회사 직인이 날인되지 않으면 나중에 분쟁이 생겼을 때 계약서의 효력을 인정받기 어렵다. 계약체결에 이어 선적을 한 뒤에야 이 사실을 알게 된 국내 모 업체는 큰 손실을 볼 수 있었으나 다행히 사전에 정정해 피해를 예방할 수 있었다.

이처럼 국제 비즈니스 현장에서 쉽게 저지르는 실수와 실패한 경험을 우리 기업들이 같이 공유할 수 있다면 수출에 상당한 도움이 될 것이다.

KOTRA 아카데미(원장 박휘섭)는 해외무역관 70여 곳에서 보내온 현장보고를 토대로 ‘우리 기업의 국제협상·계약 실패 사례집’을 펴냈다. 이 책은 복잡다기한 이해관계가 얽혀 있고 예상치 못한 상황이 발생할 수 있는 국제 비즈니스 현장 일선에서 어떤 일이 벌어지는지를 생생하게 보여준다.

세계 각국에 퍼져 있는 해외무역관이 최근의 사례를 수집, 핵심 정보를 제공하고 우리 기업들이 어떻게 협상하고 계약에 임해야 하는지에 대한 노하우와 성공적 대응전략을 제시한다. 협상준비, 협상, 계약, 계약 미이행, 분쟁발생, 분쟁해결 등 단계별로 구분해 70여개 사례를 담았으며, 거래 관행과 관련 제도 등에 대한 나라별 특성, 카탈로그 준비요령과 계약서 작성 등에 대한 실무적 지식들이 소개돼 있다.

가령 우리 기업들이 해외 바이어와의 협상·계약에서 애로를 겪는 사례는 무척 다양하다. 대량 오더를 미끼로 헐값수출을 요구하는 바이어가 있는가 하면, 샘플가 견적을 받아 가격협상에 역이용하는 바이어도 있다. 반면 의사소통 능력이 부족하고 상대방의 상관습과 거래 관행을 충분히 이해하지 못한 탓에 우리 기업들이 터무니없는 손실을 보기도 한다.

KOTRA 아카데미 정은주 차장은 “이러한 실패 사례들이 많은 기업들에 전파돼 앞으로 해외 비즈니스 협상에 성공적으로 대처하는데 도움이 되었으면 한다”고 말했다.

조인혜기자@전자신문, ihcho@