한미FTA, 포괄적 `현지화`가 성공의 비결

한미FTA 체결시 대미진출을 늘리기 위해서는 물류·유통을 포함한 마케팅 부문의 포괄적인 현지화 노력이 필요한 것으로 지적됐다.

KOTRA(대표 홍기화)가 19일 염곡동 KOTRA 사옥에서 국내 중소수출기업을 대상으로 개최한 ‘한미FTA, 새로운 대미진출 기회와 활용방안’ 세미나에서 연사로 나선 클리포드(Mr. Edward Clifford) 전 월마트 수석바이어는 한국 기업들이 현지화에 보다 역점을 둘 것을 주문했다.

월마트에서 17년간 구매와 미 정부 통상업무를 수행했던 클리포드는 “미국 유통흐름이 소비자 수요 세분화에 따른 현지밀착 경영 방식으로 변하고 있다”며 “미국 내수시장 본격 공략을 위해서는 글로벌 이미지 구축, 고객성향 조사, 미국 비즈니스 환경에 대한 이해 등 포괄적 현지화 전략이 필요하다”고 지적했다. 현지화 수단을 반드시 현지법인 설립으로 한정할 필요는 없으며 파트너와의 제휴 등을 통해 현지시장 특성을 고려한 마케팅을 수행해야 한다는 것이다.

클리포드는 또 “미국 대형 유통체인들이 전자, 디지털컨텐츠, 온라인산업에 집중하고 있다”며 이른바 소프트산업(지식기반산업) 성장이 지속되고 있어 “지적재산권 강화 등을 통해 이 분야에서 경쟁력을 갖춘 국내 기업들의 대미진출이 탄력을 받을 수 있다”고 말했다.

FTA 체결전후 성공한 기업들의 노력 과정은 △현지기업과의 판매 및 기술제휴 △현지사무소 설치 △전문전시회참가 등 적극적 마케팅 전개 △환경 등 미국 법규에 적합한 제품개발 △기술개발 및 틈새시장 공략을 통한 차별화 △정확한 수요 분석을 토대로 한 타깃마케팅 △특허 및 필요 인증 획득 등으로 요약됐다.

조인혜기자@전자신문, ihcho@