시스코시스템즈코리아의 채널 전략이 전문 솔루션 파트너 위주로 강화된다.
시스코시스템즈코리아(대표 손영진)는 최근 맥데이터·EMC·HP 등에서 근무하던 심우기씨<사진>를 새 채널 담당 전무로 영입하고 대대적인 채널 정책 강화에 나섰다. 인터넷전화, 콘텐츠전송네트워크(CDN), 무선랜, 네트워크관리시스템(NMS), 광, 스토리지, 보안 등 솔루션 위주의 비즈니스를 전진 배치하겠다는 전략이다.
특히 그동안 네트워크통합(NI) 위주의 협력사 역할에서 탈피해 전문 분야 솔루션을 제공할 수 있는 방향으로 전환하겠다는 것이다. 솔루션 분야의 파트너는 단순 판매 라인을 제외하고 20∼30개 정도로 운영할 계획이다.
국내 네트워크 시장에서 독점적인 1위를 고수하고 있는 시스코시스템즈의 이같은 채널 전략 변화는 관련 업계 구도에 큰 변화의 바람을 불러올 전망이다.
시스코시스템즈는 이와함께 기술력뿐만 아니라 전담조직과 인력은 물론 데모장비도 갖춰야 하는 것은 물론 재무 건전성 등 솔루션 파트너 선정을 위한 평가 항목도 강화했다. 또 사후 관리를 위해 엄격한 평가 프로그램을 만들어 6개월이나 1년 단위로 파트너 검증에 들어갈 계획이다. 파트너들이 완성도가 높은 솔루션을 제공, 직간접적인 수익으로 연결시켰을 경우, 이에 따른 보상을 하는 솔루션 인센티브 프로그램(SIP)도 시행할 계획이다. 이밖에 국내 영업 환경상 여러 단계로 되어 있는 유통 채널을 단순화시켜 파트너에게 적정 이윤을 보장해 줄 계획이다.
심우기 전무는 “시스코 파트너는 완성된 박스 형태의 제품 공급회사가이 아닌, 전문 솔루션 기업으로 변모 시켜 나갈 예정”이라며 “파트너들도 이에 맞춰 변신해야 될 것”이라고 말했다.
홍기범기자@전자신문, kbhong@
