SAP코리아, 한국CA, 한국사이베이스

　◆ 한국사이베이스

　한국사이베이스(대표 홍순만 http://www.sybase.co.kr)는 여러 공급업체가 공존하는 듀얼(dual) 플랫폼 체제가 고객에게 더 적은 비용으로 더 많은 혜택을 줄 수 있다고 판단, 윈백을 강력히 추진하고 있다.

　한국사이베이스에서 생각하는 윈백의 개념은 크게 두가지다. 기존 다른 공급업체에서 운용하고 있는 운용계 시스템을 사이베이스로 전환하는 협의의 윈백 개념과 기존 운용계 시스템은 기존 그대로 다른 공급업체의 제품으로 운영하고, 분석을 위한 정보계 시스템은 사이베이스로 대체하는 광의의 윈백 개념이 바로 그것이다.

감사원, 경찰청과 같은 기존의 계정계 시스템을 경쟁사로부터 대체한 사례도 있지만, 대부분의 경우 기존의 기간시스템으로부터 분석계 시스템을 분리시켜 이를 사이베이스로 대체한 것이 대부분이다. 한국사이베이스는 기존의 OLTP를 기반으로 일괄 처리하려는 타사의 제안에 맞서 고객에게 분석용 시스템을 도입하여 정보계 시스템을 별도로 구축할 것을 제안해 좋은 성과를 거두고 있다.

　대부분의 DW프로젝트들은 광의의 윈백 사례라고 볼 수 있다. 농협, 메리츠증권, 삼성카드, 대한생명, 서울시청, 중앙대학부속병원, 하나로텔레콤 등이 그 예다. 구체적으로 하나로텔레콤은 기존 기간계 시스템으로 오라클을 사용하고 있었으나, DW 프로젝트에서는 사이베이스로 윈백을 단행했다. 또 농협은 기존의 인포믹스 제품을 사용하던 것을 DW를 구축하면서 사이베이스로 전환해 고객사의 비용절감에 큰 도움이 됐다는 평가다.

이같은 DW를 바탕으로 한 운용계 시스템으로의 윈백 전략은 DW 시장에서의 잇단 선전으로 앞으로도 DW에 잇단 운용계 시스템으로의 윈백 사례가 증가할 것으로 이 업체는 판단하고 있다. 따라서 점진적으로 이를 확대해 나간다는 전략이다.

　또한 오라클 및 IBM 위주의 시장 환경에서 일괄적인 윈백 시도는 현실적으로 많은 어려움이 있을 것으로 판단, 단위 업무별·프로젝트별 부문 윈백을 점진적으로 확대해 나간다는 방침이다. 내달 중순께 출시되는 RDBMS전용 DBMS인 ‘ASE 12.5v.’이 ‘15v.’으로 업데이트 되면서 본사 및 중국, 한국을 비롯한 아시아를 중심으로 운용계 RDBMS시장에서도 윈백 사례들이 쏟아질 것으로 기대하고 있다.

특히 세계 시장 점유율 73% 이상의 모바일 DB 또한 국내에서 좋은 반응을 보이면서 현대자동차, 르노삼성자동차, 현대백화점, 삼성플라자, 애경백화점 등 제조, 유통분야에서 좋은 성과를 보이며 성장 곡선을 타고 있다고 판단, 모바일 DB로 확보한 고객을 기간계까지 함께 제안해 윈백을 꾀하는 전략을 펼친다는 계획이다.

홍순만 사장은 “유비쿼터스 환경에서 새롭게 조성되는 정보분석 등의 분야에 적극 부응, 신규 고객 및 잠재 고객 발굴에 더 심혈을 기울이겠다”고 말했다. 윈백 영업을 놓치지는 않겠지만 1대 1 윈백으로 말미암은 출혈이 예상되는 경쟁보다는 오히려 정보분석과 같은 고객들의 신규요구에 충족하기 위한 ‘블루 오션’을 찾는데도 열중하겠다는 것이다.

◆ 한국CA

한국CA(대표 지일상 http://www.ca.co.kr)의 윈백전략은 다양하게 발전하는 IT 환경에서 고객의 선택에 능동적으로 대처한다는 것으로 요약된다.

　한국CA는 제품의 성능으로 경쟁하던 1세대 윈백, 가격으로 승부 했던 2세대 윈백에 이어 이제는 서비스가 고객의 선택을 좌우하는 3세대 윈백 전략이 대세라고 보고 있다. 이미 강한 기술지원체계와 기술지원 인력의 우수성으로 다양한 윈백에 성공해 온 한국CA는 지난 한 해, 시스템관리와 보안관리 부문에서 한국은행과 KTF 등을 대상으로 윈백에 성공하면 본격적인 윈백전략을 추진하고 있다.

　우선 사례를 살펴보면 한국은행의 경우, 자사의 IT 시스템이 점차 복잡해지고 방대해지면서 전체 운영상황에 대한 인지가 필요했으며 성능이나 장애에 대한 상황 통계와 분석도 중요하다. 또 다양한 정보 기기에 대한 성능장애 관리의 통합 필요성, 복합적인 장애에 대한 신속한 원인 파악 부문에 상당한 어려움을 겪고 있었다. 한국은행은 CA 유니센터 솔루션의 도입으로 조기 장애 감지 및 실시간 경보 체계를 통한 신속한 장애 조치는 물론 다양한 운영보고서를 통한 체제 구축으로 업무 효율성이 높아졌다. KTF 역시 기존에 사용하던 제품의 데이터 추출 속도가 느려 ‘유니센터 패스트 언로드(Unicenter FastUnload)’로 윈백한 경우로 데이터를 다양한 형태의 포맷으로 데이터 백업과 이전이 한결 빨라진 속도로 가능해졌다.

　한국CA는 이러한 사례를 기반으로 전략사업부문인 시스템관리 및 보안 관리 부문에서 윈백 성공 전략을 짜고 있다. 시스템관리의 경우 제품의 교체보다는 기존 IT인프라가 확장, 통합되는 특성을 가지고 있어 고객이 윈백을 고려할 때 대부분 `통합성`에 초점을 두는 경향이 있어 이에 초점을 두고 있다.

보안관리의 경우는 보안솔루션의 제품 교체 주기는 3년으로, 국내 업체의 경우 기업 재무구조 등 내부 문제로 3년간 제품의 연속성을 이어가는 경우는 매우 드물고 고객 기술지원이 매우 체계적이지 못하다. 무엇보다도 다양한 IT 환경을 지속적으로 지원할 수 있는 인프라와 실행능력이 떨어지므로 대개 솔루션 도입 후 2년 정도 지나면 아예 사용하지 않거나 활용도가 떨어지는 경우가 많다.

특히 보안솔루션의 경우 고객사에 추가 도입되는 시스템과 네트워크, 애플리케이션에 대한 지원 문제와 함께 날로 진화하는 보안위협에 대응하기 위한 시그너처 등 체계적인 업데이트 지원방안이 고려되어야 한다.

지일상 한국CA 사장은 “고객들의 이러한 요구를 충족시키기 위해 자사의 EIM(Enterprise IT Management) 전략, 즉 여러 플랫폼, 여러 벤더, 여러 애플리케이션, 여러 표준을 지원하는 관리 솔루션을 제공하는데 초점을 두기로 했다”라고 말했다.

이는 기존 시스템과 연동할 수도 있고 향후 사용될 표준 기반 기술과도 최적 상태에서 작업할 수 있는 환경을 만드는 CA의 통합관리 핵심 전략으로, 이를 실현하기 위해서 시스템관리·보안·스토리지 등 서로 다른 영역을 모두 통합할 수 있는 자체 EIM 전략을 고객들에게 적극적으로 설명할 계획이다.

◆SAP코리아

SAP코리아(대표 한의녕 http://www.sap.co.kr)는 윈백 프로그램으로 세이프 패시지 프로그램(Safe Passage Program)을 운용하고 있다.

이 프로그램은 지난 5월 기존에 피플소프트 및 JD에드워드 솔루션을 사용하던 고객사를 위해 SAP 애플리케이션, 테크놀러지 및 유지보수를 포함한 포괄적인 지원을 포함하고 있다.

　이를 통해 그동안 오라클에 통합/흡수된 회사의 소프트웨어가 가진 불확실성을 제고, 고객사의 차세대 소프트웨어로의 전환을 지원하는 명쾌한 로드맵을 제공하겠다는 전략이다.

　이 프로그램은 오라클과 피플소프트의 합병과 함께 시작한 것으로 합병이 결정되기 전(2003년-2004년 합병시까지), 혼란한 상황 속에서 걱정하는 피플소프트 고객을 위한 세이프 하버 (Safe Harbor) 캠페인의 후속 전략이다.

　SAP코리아는 이 프로그램을 통해 전세계적으로 수백 여 개의 피플소프트 및 JD 에드워드, 그리고 오라클 고객을 윈백했으나 아직까지는 국내에는 없다고 설명했다.

세이프 패시지 프로그램은 피플소프트 및 JD 에드워드 솔루션을 가동하던 업체들이 자사 IT 인프라를 손쉽게 확장, SAP 넷위버 플랫폼에 연결할 수 있도록 지원한다. 이에 따라 이들 업체들은 유연성 있는 비즈니스 프로세스를 지원하는 SAP 플랫폼 하나로 전사차원의 IT 시스템을 통합할 수 있게 된다.

또한 고객사는 mySAP ERP나 mySAP 비즈니스 스위트 솔루션 라이선스를 통해 SAP 넷위버 및 세이프 패시지 유지보수 지원 서비스를 받을 수 있다. 더욱이 SAP 소프트웨어 라이선스를 통해 기존 피플소프트 및 JD 에드워드 라이선스 가치를 지속적으로 보장 받을 수 있으며, 투자에 대한 보호 혜택도 받게 된다.

SAP코리아는 오라클의 ‘오프(Off) SAP’ 프로그램보다 훨씬 더 많은 혜택을 제공한다고 설명했다. 먼저 유지보수, 서비스, 지원 환경과 관련하여 고객들은 SAP 넷위버 (SAP NetWeaver)를 통해 통합을 실현할 수 있으며, 피플소프트, JD 에드워드 솔루션에 들인 투자에 연계할 수 있다.

　SAP코리아는 최근 본사에서 피플소프트, JD에드워드에 유지보수 및 지원 서비스를 제공해온 업체인 투모로우나우(TomorrowNow)를 합병했다는 점에서 유지보수에 관해서는 더욱 많은 서비스를 제공할 수 있다고 강조했다. 투모로우나우를 통해 피플소프트 및 JD 에드워드 솔루션에 보수 유지 및 소프트웨어를 지원할 예정이며, 기존에 SAP 고객사로 전환한 회사에 대한 서비스를 강화할 수 있다는 것이다. SAP코리아는 고객사가 자사의 페이스에 맞추어 편리하게 보수유지 및 소프트웨어 마이그레이션 전략을 계획할 수 있도록 지원할 것이라고 덧붙였다.

　SAP코리아는 지난해 팬택, 동부아남반도체, 하나로텔레콤 등을 윈백한 사례가 있다.

　한의녕 SAP코리아 사장은 “윈백 프로그램으로 윈백한 것이 아니라 일반적인 경쟁상황에서 고객을 확보한 것”이라며 “투자 비용이 크고, 구축기간이 1년 이상 걸리는 애플리케이션 업계 특성상 윈백은 쉽지 않지만 이에 대해 지속적으로 관심을 기울일 것”이라고 말했다.