한국썬 고객 밀착 영업•마케팅 `총력전`

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　　　캡션> 한국썬은 새로운 회계년도를 맞아 윈백에서만 지난해 대비 두배 정도의 성장을 목표로 세웠다. 사진은 한국썬이 최근 제조, 유통 고객을 위해 SAP와 공동으로 세미나를 개최, 선의 쓰루풋 컴퓨팅 시스템 전략을 소개하는 모습.

= y/컴산/윈백특집/- 로고. 김근. 세미나전경 3컷

　　

　 <한국썬마이크로시스템즈>

지난 7월로 새로운 2006년도 사업을 시작한 한국썬마이크로시스템즈(대표 유원식)는 올 한해 사업에서 윈백 전략에 거는 기대가 크다. 윈백에서만 지난해 대비 두 배 이상의 성장을 꾀한다는 목표다.

한국썬의 윈백 전략은 한국썬이 최고의 ‘기술’과 ‘혁신’의 회사이고, 이것을 가장 잘 고객에게 전달하고자 하는 ‘시스템’ 기업이라는 데서 출발한다.

　한국썬은 주요 고객을 집중 관리하는 밀착 영업 및 마케팅 전략에서 윈백 사상을 출발, 솔라리스 개발자 및 커뮤니티를 위한 프로그램을 강화해 솔라리스 10의 시장을 확대하는 것을 목표로 한다.

　하드웨어 면에서는 오는 9월 x86 계열 서버의 기술 혁신을 이끌 듀얼코어 옵테론 서버의 발표에 힘입어 x86 시장과 로우엔드 유닉스 서버 시장에서 영업을 활성화 하고, 이를 계기로 적극적인 윈백 전략을 펼칠 계획이다. 듀얼코어 서버는 성능이 획기적으로 개선됐을 뿐 아니라 경쟁사 대비 저렴한 가격에 제품을 공급, 신규 수요가 늘어날 것으로 기대하고 있다. 썬은 SMB 시장에서 듀얼코어 옵테론 서버를 중심으로 적극적인 윈백 전략을 펼쳐 유닉스 서버 강자로서의 면모를 계속 유지할 계획이다.

　스토리지 시장 역시 한국썬이 새롭게 기대하는 분야다. 내달 말 정도면 본사 차원에서 스토리지텍 인수에 대한 법적 처리가 완료된다. 한국썬은 아직까지 지사 통합에 관한 본사 차원의 지침은 없었지만 연내 한국 조직 정비에 대한 후속조치가 따르고, 양 지사의 우수한 인력 및 마케팅 조직의 결합을 통해 시너지 효과를 내도록 해 제품적 측면, 비즈니스 측면, 마케팅 측면에서 업계를 리드해 나갈 수 있는 발판을 마련할 것으로 기대하고 있다. 기존 한국스토리지텍이 확보한 고객사를 바탕으로 종합적인 스토리지 및 데이터 관리 포트폴리오를 제공하는 등 다양한 윈백 사례를 적극 개발할 수 있을 것으로 내다보고 있다.

　최근 이슈가 되고 있는 ILM 솔루션 시장에서도 고객의 증가하는 프라이버시 및 안정성 요구를 해결하고 컴플라이언스 및 정책을 준수 할 수 있도록 함으로써 시장에서 입지를 강화 할 계획이다. 따라서 한국썬은 데이터 관리 분야에서 새로운 글로벌 리더로 부상할 수 있다는 자신감을 나타내고 있으며, 다양한 산업군에서 윈백 사례를 개발 해 낼 것으로 예상된다.

이밖에도 한국썬은 계정 관리 (Identity Management), 웹서비스 그리드, 개발자 커뮤니티 등 주력사업 분야를 중심으로 비즈니스를 확대하고, 동시에 고객에게 더 나은 솔루션을 제공해 썬의 윈백 전략에서 시너지 효과를 낼 수 있도록 할 계획이다.

한국썬의 대표적인 윈백 사례는 철도공사의 메인프레임을 리호스팅한 건을 비롯해 윈디소프트 Solx86/옵테론 공급, 국민은행 메인프레임 마이그레이션 등이 있다.

<인터뷰> 김근 한국썬마이크로시스템즈 전무

<인터뷰> 김근 한국썬마이크로시스템즈 전무

“한국썬은 윈백을 최종목적으로 삼기보다는 고객의 선택을 우선으로 설정해 고객의 투자가 궁극적으로 고객사의 성장과 성공에 도움이 되도록 지원한다는 전략으로 접근하고 있습니다.”

　김근 한국썬마이크로시스템즈 전무는 한국썬의 윈백 전략의 최고 가치에 대해 “고객의 투자보호와 고객의 성공”이라고 말한다. 즉 지난 10여년 동안 고객이 투자한 선 플랫폼 위에서 운영돼온 애플리케이션을 선의 신규 운영체제와 하드웨어에서 전혀 수정하지 않고 운영할 수 있도록 하는 전략이야말로 윈백의 결과로 이어지는 가장 큰 힘이라는 설명이다. 경쟁사의 시스템 환경은 주기적으로 운영체제와 하드웨어 플랫폼의 수정이 이어졌고, 결국 고객이 운영해 온 애플리케이션을 그대로 운영할 수 없는 구조라는 점이 한국썬에게 새로운 기회를 제공하고 있다는 의미다.

　김 전무는 “지난해 대비 두배 정도의 윈백 영업 결과를 기대하고 있다”며 “다만 윈백은 올해 사업 목표를 완성하는데 있어 과정 중에 수반되는 결과”라고 강조했다. 또 김 전무는 “엄밀히 윈백이라는 말은 공급 업체의 시각에서 나온 것이고, 고객의 입장에서는 비즈니스 활동의 혁신 및 개선으로 이어져야만 성공한 사례로 볼 수 있다”며 “고객 중심의 영업 활동이라는 회사의 전략이야말로 한국썬의 윈백 전략의 핵심”이라고 거듭 강조했다.

　김 전무는 “윈백에 대해서 고객이 두려워하는 경우가 많다”며 “고객이 신뢰할 수 있는 기업이 고객의 비즈니스 파트너이자 조언자로서(trusted advisor) 고객이 진정으로 원하는 요구사항이 무엇인지 철저한 사전 조사와 상담을 통해 파악한 후 여기에 가장 적합한 솔루션을 제공할 때 자연스럽게 해소될 수 있을 것”이라고 설명했다.

신혜선기자@전자신문, shinhs@