`선` 상생하자더니…

임베디드 자바 솔루션 시장을 잡기 위한 경쟁이 본격화되면서 자바 원천 라이선스를 가진 선마이크로시스템스와 국내 채널파트너들의 불협화음이 노출돼 논란을 빚고 있다. 선마이크로가 대기업 뿐만 아니라 중소기업 시장까지 영업망을 확대하면서 입지가 좁아진 파트너들 사이에서는 썬이 사실상 오픈형태의 채널 비즈니스 정책을 포기한 것 아니냐는 불만까지 쏟아지고 있다. 오픈 비즈니스 정책을 추구해온 썬은 전세계에 수많은 파트너들과 협력해왔다. 국내에만도 엑스씨이·아로마소프트·벨록스소프트 등 3사가 썬과 채널파트너 계약을 맺고 각종 임베디드 자바 솔루션을 개발해왔다.

◇채널 비즈니스 정책 포기했나=채널 파트너들이 반발하는 이유는 한국썬마이크로가 중소 규모의 단말 제조사까지 직접 영업에 나서면서 시장을 독식할 태세를 보이기 때문이다. 채널파트너들이 이미 협력하던 단말 제조사에도 한국썬이 보다 좋은 조건을 제시하며 공급망 교체를 유도하는가 하면 원천기술업체가 용역 개발에까지 손을 뻗었다는 것. 심지어 채널파트너들의 인력을 빼가려는 시도를 보이는 등 협력관계를 무색케 만들고 있다는 설명이다. 시장이 작을 때는 협력을 강조하다 이제는 독점 야욕을 보인다는 지적이다. 자바 솔루션업체의 관계자는 “자바 솔루션 시장이 확대되자 썬이 실적을 올리기 위해 중소기업시장의 용역 업무까지 뛰어드는 추세”라며 “최근 일련의 정책은 채널파트너를 협력사가 아니라 경쟁업체로 판단한 것과 다름없는 전략”이라고 말했다.

채널파트너들은 썬이 자유로운 경쟁을 주장하지만 자바 언어에 대한 원천 로열티를 가진 썬과 경쟁한다는 것 자체가 의미가 없다고 강조한다. 파트너들은 썬에 로열티를 내고 거기다 추가적인 부가가치까지 창출해야 하기 때문에 고객에게 썬보다 좋은 조건을 제시할 수 없다는 설명이다.

솔루션업체의 관계자는 “국내 뿐만 아니라 해외에서도 썬의 확장 정책 때문에 채널 파트너들의 불만이 곳곳에서 노출되는 형국”이라며 “썬의 최근 움직임을 보면 사실상 채널 비즈니스 정책을 포기한 것 아니냐는 생각까지 든다”고 꼬집었다.

◇시장확대 위한 전략=한국썬은 파트너들의 비판에 대해 채널 비즈니스 정책에는 전혀 변화가 없다고 강변한다. 개별 시장의 상황에 맞게 유연한 전략을 구사한 것일 뿐 썬의 독점 의도는 없다는 설명이다. 또 시장 확대를 위해 한국썬이 직접 영업에 나서는 것이 도움이 된다는 주장도 내놓고 있다.

한국썬의 관계자는 “전자제품도 직판이나 양판 등 다양한 유통구조를 가져가듯 임베디드 자바 솔루션도 시장 상황에 맞게 전략을 모색 중”이라며 “썬과 채널파트너들은 각각의 장단점을 갖고 있기 때문에 고객들도 자신의 요구에 따라 파트너를 선택할 수 있다”고 말했다.

그는 또 “자바는 오픈 정책을 바탕으로 협력사들이 서로 기술을 발전시키고 영업망도 확대해왔다”며 “썬의 채널 파트너 정책에는 조금도 변화가 없다”고 말했다.

김태훈기자@전자신문, taehun@