[추계 CRM페어 2004]콘퍼런스 세션 소개

‘추계 CRM페어 2004’의 콘퍼런스 세션에는 고객정보통합, 데이터 정제, 비즈니스에 최적화된 CRM 등을 주제로 총 3개 트랙에 9개 업체가 참여했다. 이 참가업체들은 시행착오를 거쳐 도약기를 앞두고 있는 국내 CRM이 각 산업에서 성공적으로 안착하기 위한 전략과 다양한 성공 사례를 소개할 예정이다. 트랙별 참가 업체의 발표 내용을 간단히 요약한다. <편집자주>

　◇트랙1=한국오라클은 ‘고객 통합을 위한 고객데이터 허브 솔루션’을 주제로 발표에 나선다. CRM의 효과논쟁은 고객정보의 정확성과 품질 유지에 있는 만큼 오라클은 자사 제품이 이기종 시스템에 산재한 기존 고객 데이터를 대체나 변형과정을 거치지 않고도 통합, 정제함으로써 데이터 간 허브 역할을 수행, 전사적인 통합뷰를 제공하는 프레임워크라는 점을 강조할 예정이다. 또 DB에서 데이터웨어하우스(DW) 툴, 패키지 CRM에 이르는 엔드투엔드 CRM 솔루션으로 다양한 정보기술을 수용하는 뛰어난 확장성과 안정성을 가졌다는 점을 부각하고 있다.

　SAP코리아는 ‘소비재 산업을 위한 마이SAP CRM’을 소개한다. 이날 SAP는 소비재 공급업체의 프로모션과 생산계획을 지원하는 TPM(Trade Promotion Management) 솔루션을 내놓고 기업들이 프로모션과 관련해 계획, 판매, 추적·모니터·평가 등 일련의 프로세스를 어떻게 수행하는지와 판매·이익 증대에 대한 기여도 등을 설명할 예정이다.

　한국NCR테라데이타는 CRM 진화단계에서 자사의 ‘TCRM’이 갖는 위치와 CRM 솔루션으로서 실행 가능한 범위, 아키텍처, 기능 등을 소개한다. 이와 함께 최근 고객사들이 공통적으로 안고 있는 이슈와 은행·백화점 등의 성공 사례를 발표할 예정이다. NCR는 은행 사례에서 고객 정보갱신과 고객등급에 따른 채널 전환을, 백화점 사례를 통해서는 분석모듈을 이용한 가을세일 대상군 찾기 프로세스 등을 소개하고 현업과 IT 업무 프로세스 향상에 대한 TCRM의 기여도를 강조할 계획이다.

　◇트랙2=삼일회계법인은 ‘비즈니스 유형별 특성에 기반한 CRM 영업의 차별화 전략’에 대해 발표에 나서 서로 다른 비즈니스 환경을 가진 기업들이 효과적으로 CRM을 활용할 수 있는 방안을 모색한다. 이번 발표에서는 캠페인·콜센터, 영업자동화(SFA) 등에 국한됐던 CRM을 기업들이 자사에 최적화해 활용하기 위한 전략이 소개될 예정이다.

　삼일회계법인은 올바른 CRM세일즈 시스템을 구현하기 위해 기업마다 필요한 고객대응 이슈와 차별화된 CRM 전략의 중요성을 강조할 예정이다.

　한국후지쯔는 파트너(대리점)와 효과적인 협업체계 구축이 매우 중요한 제조·유통업종에 필요한 파트너관계관리(PRM) 구축 사례를 소개한다. PRM은 과거 단순한 개념의 대리점관리시스템을 넘어 본사와 대리점 간 정보를 자동으로 축적·공유·활용함으로써 서로 윈윈 효과를 거두기 위한 방안이다. 후지쯔는 자사가 공급하는 피보탈 CRM스윗을 적용한 PRM 구축 사례를 소개하고 상담관리는 물론 주문에서 배송에 이르는 업무 프로세스의 자동화를 통해 본사 영업사원과 대리점이 어떻게 협업 시너지를 창출하는지를 설명할 예정이다.

　 한국IBM은 변화하는 비즈니스 환경에서 더욱 중요해지고 있는 ‘정보통합’의 구현방안을 소개한다. IBM은 현업 사용자들이 여러 부서의 데이터 소스에 직접 접근해야 할 필요성이 높아지면서 이를 지원하기 위한 데이터 연합기능에 주목하고 있다. 데이터 연합 기능은 DW 아키텍처의 확장을 통해 분석에 필요한 데이터를 굳이 DW에 옮기지 않고도 실시간 접근이 가능하도록 지원한다. IBM은 정보통합을 위한 데이터 연합 방식이 DW의 구축, 관리는 물론 전사 데이터 통합에 일관성을 제공하는 중요한 역할을 수행한다는 점을 강조하고 이를 위해 DB2를 적용, 관계형·비관계형 데이터, 비구조적 데이터, 이력 정보 등의 실시간 검색체계를 실현하는 전략을 소개할 예정이다.

　◇트랙3=넷스루는 인터넷쇼핑몰인 인터파크에 구축된 웹로그 분석 시스템의 내용과 활용 사례, 도입 성과 등을 소개한다. 이에 앞서 고객 분석을 위해 다수의 쇼핑몰이 적용하고 있는 웹로그 분석 시스템이 초기에 실패했던 원인과 대안을 제시할 예정이다. 넷스루는 기존의 웹로그 분석 시스템이 대단위 시스템에 대한 무리한 적용, 솔루션의 미흡한 수준, 내부 조직의 역량 부족, 다양한 분석요구를 수용하기 위한 유연성 부족 등으로 실패한 사례가 빈번했다고 보고 최근의 성공적인 활용 사례에서 어떻게 극복하고 있는지를 설명할 계획이다.

　오픈타이드코리아는 이제 기업들이 수익성 있는 고객과의 지속적인 관계가 진정한 고객관계관리로 이어져 진정한 수익창출을 실현할 수 있다는 점을 깨닫고 있는 만큼 CRM 전략을 내부 관리 차원이 아니라 고객 관점에서 수립해야 한다는 점을 강조할 예정이다. 이와 관련, CRM 전략 수립에서 가장 중요한 ‘고객가치 극대화’의 중요성과 실현방안을 설명할 계획이다. 오픈타이드는 지난해에 수행한 기업 컨설팅 사례를 소개, 가치와 요구에 따른 고객·상품의 분리, CRM 운영모델과 프로세스 정립 등에 따른 생산과 판매 성과를 발표한다.

　수지원넷소프트는 ‘고객 데이터 정제(클렌징)’를 모토로 한 서비스와 적용 사례를 소개한다. 데이터 클렌징은 기업 내에 수천만 건에 달하는 각종 고객 정보를 단시간에 변환·복구하고 걸러냄으로써 효율적인 관리가 가능하도록 하고 다른 데이터와 연계해 영업·마케팅에 활용할 수 있도록 하는 서비스로 CRM은 물론 지리정보시스템(GIS)·SFA 등의 지원기반으로 활용된다. 수지원넷소프트는 정보통신부 우정사업본부를 비롯해 SK텔레콤·하나로텔레콤·LG카드 등 금융·통신·공공 분야 60여 개 사이트의 시장 경험을 바탕으로 구축한 데이터 정제 인프라와 노하우를 소개할 예정이다.