[지금은 e금융시대]금융권 `파레토 법칙` 마케팅 강화

　삼성카드가 최근 1%의 초우량 회원을 대상으로 한 ‘프리미엄 클럽 마케팅’을 강화했다. LG카드도 10%의 우량고객을 대상으로 전담 상담원을 두는 등 우량회원이 정서적인 유대감을 갖도록 하는데 집중하고 있다. 국민카드는 매스마케팅 전략에서 일부 우량회원을 대상으로 한 타깃 마케팅으로 전환하기 시작했다.

　이른바 ‘80대 20 법칙’이라고 불리는 ‘파레토 법칙’에 따른 마케팅 전략이다. 전체를 대상으로 다량의 비용을 투입해 효과를 올리려던 이전의 마케팅 활동과 크게 달라진 양상이다. 저비용 고효율 전략이란 점에서 다른 카드사들도 상황은 크게 다르지 않다.

　파레토 법칙이란 상위 20% 사람들이 전체 부의 80%를 가지고 있다거나 상위 20% 고객이 매출의 80%를 창출한다는 의미로 잘 알려져 있다. 부의 불평등도를 나타내는 것이지만 기업이나 금융회사의 경영이란 관점에서는 경영의 효율성을 높이고 자원의 합리적 배분을 위해 필요한 이론이라는데 초점이 맞춰진다.

　이 법칙은 이미 은행을 비롯해 금융권에서는 하나의 대세로 자리잡고 있다. 실제 은행 수익구조를 살펴봐도 80대 20 법칙은 적중한다. 금융연구원이 최근 한 시중은행 내부자료를 분석해 발표한 자료에 따르면 은행의 상위고객 23.5%가 은행 총수신의 89.6%, 총여신의 62.5%를 차지하고 전체 영업이익 기여도도 83.3%에 달하는 것으로 나타났다.

　은행마다 일부 부자고객을 대상으로 한 프라이빗 뱅킹 등의 서비스를 강화하는 것도 무리가 아니다. 창구업무에 대한 비용대비 투자효과를 위해 모바일 뱅킹 등 새로운 채널을 만드는데 주력하는 것도 이런 이유에서다. 매매 중개업무에만 주력해오던 증권사들이 이제는 일부 우량고객을 위한 종합자산관리 서비스에 관심을 기울이고 있으니 증권업계도 파레토 법칙을 적극 활용할 태세다.

　금융권은 통신과 금융의 융합, 대형화, 글로벌화, e금융화라는 새로운 흐름과 맞닥뜨려 있다. 금융기관에서 금융회사로 바뀌고 있는 실질적인 배경이다. 갈수록 수익중심, 효율중심의 경영이 절실해지고 있는 셈이다. 이 때문에 파레토 법칙은 앞으로 금융권이 어떠한 모습으로 바뀌든 관계없이 더욱 빠르게 확산될 전망이다. 더불어 파레토 법칙을 활용할 수 있는 기반을 마련해주는 IT역할도 더욱 강화될 것으로 보인다.

　<이병희기자 shake@etnews.co.kr>