[SMB]기업 솔루션-전문 솔루션(1)

　　<한국사이베이스>

　한국사이베이스(대표 이상일 http://www.sybase.com)는 SMB를 주요 목표 시장의 하나로 상정하고 적극적인 시장공략에 나서 현재 전체의 12%에 불과한 SMB 매출을 오는 2004년까지 25%대로 끌어올린다는 전략이다.

　이를 위해 사이베이스는 최근 SMB시장 점유율을 확대하기 위해 새로운 가격정책과 협력사 지원 프로그램을 수립했다.

　사이베이스는 워크플레이스·엔터프라이즈·슈퍼엔터프라이즈 등 하드웨어 플랫폼의 규모에 따라 크게 세 가지로 나눠 실시해온 가격정책에 변화를 줄 계획이다. 사이베이스는 그동안 로 레벨의 유닉스 플랫폼과 4CPU 이하의 윈도NT, 노벨 넷웨어 플랫폼을 포함하는 워크플레이스 레벨, 4CPU 이상의 윈도NT 플랫폼은 엔터프라이즈 레벨로 나눠 가격을 달리해왔지만 SMB시장의 대부분을 4CPU 이상이 차지하고 있다는 판단에 따라 내년 1월부터는 이들 기업도 워크플레이스 레벨에 포함시켜 가격인하 효과를 낼 방침이다.

　이같은 전략의 일환으로 지난 7월부터 NT용 DBMS의 가격할인 캠페인을 시행하고 있는 사이베이스는 정가대비 85%의 가격으로 공급에 나서 고객수가 지난해 동기와 비교해 110% 성장하는 성과를 거뒀다. 사이베이스는 12월까지 예정된 이번 행사를 내년으로 연장해 자사 DB의 지속적인 저변확대를 꾀할 계획이다.

　사이베이스는 또 국내의 중견 독립솔루션공급업체(ISV)들과 적극적인 협력관계를 구축해 SMB 영업을 뒷받침하고 있다. SMB가 필요로 하는 제품은 인프라 제품뿐만 아니라 중소기업용 전사적자원관리(ERP) 솔루션 등 패키지 제품이 될 것으로 보고 이들 업체의 패키지 솔루션에 자사의 DB를 번들해 판매할 수 있도록 하고 있다.

　이같은 정책에 따라 사이베이스는 최근 ERP 패키지 개발 업체인 미래소프트, 시설물관리 패키지 개발업체인 나인테크 등과 제휴사업을 전개해 실질적인 성과를 거둘 수 있었다고 강조했다.

　또 지난 7월부터 ISV를 대상으로 자사 제품 및 협력관계 제안서를 담은 고객메일(DM)을 발송하기 시작했으며 솔루션 개발시 기술지원과 무상교육에 나서고 있다. 이와 함께 국내 ISV들의 해외진출을 돕기 위해 본사와 연계해주는 프로그램도 가동할 방침이다.

　특히 협력업체의 개발자들을 대상으로 지난 5월부터 매달 시행하고 있는 ASIQ 개발자 무상교육과 영업사원을 대상으로 분기별로 실시하고 있는 사이베이스 제품 교육이 좋은 반응을 얻고 있어 향후 관련 교육프로그램을 확대할 계획이다.

　

<볼랜드코리아>

　볼랜드코리아(대표 최기봉 http://www.borland.com)는 SMB시장으로 솔루션 공급을 확대하기 위해 국내 ISV들과의 번들링 프로그램 가동, 공동 프로모션 행사 개최, 무상 기술교육 등 마케팅 전략을 강화하는 동시에 새로운 가격정책을 병행할 계획이다.

　볼랜드는 국내 중소 솔루션 업체들이 웹기반의 애플리케이션을 개발 및 공급하면서 발생하는 기술적인 어려움을 해결하고 개발 제품의 성능 및 가격경쟁력을 강화할 수 있는 기반을 마련해줌으로써 밀착된 동반자 관계를 유지해간다는 전략이다.

　이와 관련, 볼랜드는 조만간 자사의 웹애플리케이션서버(WAS) 제품인 BES를 기반으로 특정 애플리케이션 개발과 시스템 구축사업을 전개하고 있는 중소기업들과 함께 번들링 프로그램을 가동할 방침이다. 특정 애플리케이션과 볼랜드의 제품을 번들화하고 기술지원과 공동 마케팅에 나섬으로써 SMB 환경에 최적화된 솔루션을 구축하고 양자 모두가 시장을 확대하는 효과를 기대한다는 계획이다.

　이와 함께 금융·통신·제조 등 산업별로 특화된 전문성을 가지고 있는 협력사들과 함께 다양한 판매 프로모션 행사를 개최해 시장 공급확대를 뒷받침한다는 전략이다.

　또 볼랜드는 최근 인수한 스타베이스·투게더소프트 등에 대한 본사차원의 마케팅 전략이 수립되는 대로 요구관리·형상관리·모델링·개발·테스트·배포 등 전체 애플리케이션 라이프사이클을 패키지화한 정책을 내놓고 별도의 시장정책을 내놓을 예정이다.

　협력 업체에 대한 기술·마케팅 지원과 동시에 상시 무료교육 프로그램의 운영에도 무게를 둘 계획이다. 볼랜드는 중소 고객기업 IT담당자와 협력업체의 개발자들을 대상으로 델파이·코바 등에 대한 무료 교육프로그램을 가동하고 있다. 특히 최근 개소한 자체 교육센터를 통해 매주 이뤄지고 있는 자바개발툴인 제이빌더교육, 모델링에서 개발·배포·관리에 이르는 비즈니스 프로세스를 위한 자바스튜디오교육, 그리고 WAS교육이 호응을 얻고 있는 만큼 이를 더욱 확대해 나간다는 방침이다.

　또 제이빌더 등 주력제품의 기존 고객이 볼랜드의 다른 제품을 추가 구매할 경우에는 50% 수준의 가격에 공급하는 정책을 펼쳐 잠재수요를 가시화하는 방안도 모색하고 있다.

　최기봉 사장은 “현재 추진중인 번들링 프로그램은 SMB 기업들의 비용절감과 경쟁력 향상에 크게 기여할 것”이라며 “SMB시장 확대를 위한 협력 프로그램과 교육지원 사업 등을 지속적으로 확대해 나갈 계획”이라고 말했다.

　

　<한국매크로미디어>

　한국매크로미디어(대표 이경봉 http://www.macromedia.com/kr)는 웹사이트 저작툴인 플래시와 드림위버 등을 개발, 공급하면서 축적한 웹기술과 시장인지도를 바탕으로 ‘최대기능, 초저가 솔루션’을 모토로 한 SMB시장 전략을 구사한다는 방침이다.

　매크로미디어는 인터넷의 활용이 더욱 고도화되면서 기존의 웹 저작툴과 이를 가장 효과적으로 뒷받침할 수 있는 웹애플리케이션서버(WAS) 및 관련 제품군을 연계해 SMB시장을 파고 들고 있다.

　특히 자사의 제품을 이용하면 적은 투자비용과 한정된 개발기능을 요구하는 중소기업들이 핵심 기능과 저렴한 가격으로 필요한 시스템을 구축할 수 있어 대규모 기업시장을 겨냥한 경쟁업체들보다 SMB시장에서 우위를 점할 수 있을 것으로 기대하고 있다.

　이 회사의 WAS인 ‘콜드퓨전 MX’는 확장성표기언어(XML)와 웹서비스를 지원하고 IBM·BEA·선 등의 WAS 제품과도 상호호환이 가능하다. 또 최근 발표한 ‘플래시 커뮤니케이션 서버 MX’는 실시간으로 비디오·오디오 등을 효과적으로 지원하는 플랫폼으로 중소기업 및 기관의 여론조사나 실시간 협업에 효과적이다.

　이와 함께 클러스터링 기술과 플래시 연동 기능이 탑재된 자바기반의 WAS인 ‘제이런4’를 출시, 향후 본격화될 웹서비스에 대한 고객요구를 충족한다는 계획이다.

　또 플래시로 제작된 웹사이트를 타사의 WAS와 연동시켜주는 ‘플래시 리모팅 MX’를 통해 경쟁사 제품으로 구축된 기존 인프라를 그대로 유지하면서도 플래시 기반의 웹애플리케이션을 쉽고 빠르게 구축하도록 돕고 있다.

　매크로미디어는 SMB 기업들이 자사의 제품이 풍부한 웹사이트와 비즈니스 애플리케이션의 효과적인 구축 및 가동을 지원하고 있다는 점을 적극 부각해 경쟁사와의 차별화에 나설 방침이다.

　또 대형 솔루션 업체와도 전략적인 파트너십을 구축, 공동영업 및 마케팅을 추진하고 있으며 국내의 솔루션 벤처기업과도 공동으로 제품개발에 나서는 방안을 모색하는 등 다각도의 시장전략을 구사할 계획이다.

　 한국매크로미디어의 이경봉 지사장은 “매크로미디어는 웹개발자들에게 향상된 생산성과 유연성을 지원하기 위해 J2EE 웹서비스, 서버 클러스터링 등의 선도적인 기술을 채택하고 있다”면서 “웹디자이너들의 평가와 지지를 바탕으로 웹사이트와 애플리케이션 개발자들의 요구를 반영한 제품개발에 적극 나설 것”이라고 말했다.

<머큐리인터액티브코리아>

　머큐리인터액티브코리아(대표 신임하 http://www.mercuryinteractive.com)는 갈수록 치열해지는 기업환경에 중소기업들이 효과적으로 대처해 비즈니스 효과를 높일 수 있는 솔루션으로 SMB 수요를 견인한다는 전략이다.

　머큐리는 세계적인 경기침체로 기업들의 IT투자가 줄어들고 있는 상황에서도 적절한 투자가 기업의 경쟁력을 높이고 경기 회복기에 민첩하게 대처할 수 있다는 점을 적극 알리고 이를 위한 최적의 대안으로서 자사의 솔루션을 공급한다는 계획이다.

　특히 기존의 IT인프라를 효과적으로 활용하기 위한 ‘비즈니스 테크놀로지 최적화(BTO)’ 개념을 적극 도입하고 이를 위한 지원방안으로서 자사의 솔루션을 포지셔닝하고 있다. 즉 정보기술과 비즈니스 성과를 최적화함으로써 기업의 목표를 달성하는 BTO를 실현하기 위해 애플리케이션의 성능관리가 필수적이라는 점을 적극 부각할 예정이다.

　이같은 맥락에서 머큐리는 ‘아스트라 로드테스트’ ‘윈러너’ ‘테스트디렉터’ ‘사이트스코프’ 등의 제품군을 통해 SMB기업들이 비용절감과 높은 생산성 및 유연성을 구현함으로써 기업의 핵심역량을 강화할 수 있는 토대를 제공한다는 전략이다.

　아스트라 로드테스트는 웹전용 부하 테스팅 및 성능 모니터링 툴로 사이트의 트래픽 분석 등 다양한 분석 리포팅 기능을 제공해 웹기반 인프라의 경제적이고 효과적인 운영을 가져올 수 있다.

　윈러너는 기업용 테스트 자동화 솔루션으로 애플리케이션이 사용자 요구에 따라 제대로 작동하는지 여부를 확인해준다.

　테스트디렉터는 기업의 조직 및 지리적 경계를 넘어 애플리케이션 테스트를 관리할 수 있는 웹기반 테스트 관리 솔루션으로 애플리케이션에 대한 사용사간 상호작용을 자동으로 캡처 및 재생함으로써 윈러너의 작업을 도와 애플리케이션의 원활한 가동을 보장할 수 있다.

　또 실시간 서버성능 모니터링 및 관리 솔루션인 사이트스코프는 별도의 설치과정이 없이도 애플리케이션을 구성하고 있는 시스템·애플리케이션서버·웹서버·DBMS·네트워크장비·방화벽 등의 성능에 관한 데이터를 실시간으로 수집해 장애 가동상황과 장애발생 원인을 파악함으로써 효과적인 서버관리가 가능하도록 지원한다.

　머큐리는 이들 솔루션의 공급을 확대하기 위해 현재 확보하고 있는 5개 비즈니스 협력업체들과 기술 및 영업분야의 파트너십을 더욱 공고히 하고 업체수도 점차 확대해간다는 계획이다.