[SMB]기업 솔루션-토털 솔루션(2)

◆한국CA(대표 지일상 http://www.ca.com/korea)는 기업시스템 및 스토리지 관리솔루션 분야에서 기업환경과 규모에 따라 유연하게 선택할 수 있는 솔루션을 제공한다는 점을 내세워 대기업과 차별화된 제품 및 채널 전략을 수립하고 중소기업 시장공략에 고삐를 죄고 있다.

　CA는 시스템관리 솔루션인 유니센터가 작업·장애·성능·애플리케이션·데이터베이스(DB)·웹 등 기업 내 다양한 전산자원을 관리할 수 있는 25개 모듈로 구성된 솔루션 스위트라는 점을 적극 부각한다는 전략이다.

　중소기업들이 현재의 기업환경과 필요에 따라 각 모듈 단위로 관리솔루션을 구축하고 향후 기업규모가 커지고 신규 솔루션 수요가 발생할 때마다 추가로 모듈 구입할 수 있도록 통합성과 유연성을 제공한다는 계획이다. 즉 CA는 중소기업들이 가장 보편적인 장애관리 등의 모듈을 부분적으로 도입하고 추가로 확장함으로써 ‘무겁고 비싼’ 대기업용 제품이라는 선입견에서 벗어나도록 해 잠재적인 시장수요를 구체화할 방침이다.

　특히 CA는 백업솔루션 분야에서는 중소기업을 타깃으로 한 별도 제품으로 시장을 주도해 나갈 계획이다. 이 회사는 스토리지 관리솔루션인 브라이트스토어 제품군 가운데 엔터프라이즈급인 브라이트스토어 엔터프라이즈백업(BEB)과 별도로 중소기업에 최적화된 ‘브라이트스토어 아크서브백업(BAB)’의 공급을 확대하고 있다.

　이 제품은 지난 90년대 중반부터 국내시장에 공급되면서 윈도NT 환경을 위한 백업솔루션으로 장기간 베스트셀러가 되고 있는 만큼 시장 수성은 어렵지 않을 것으로 내다보고 있다. 박스 형태로 공급되는 이 제품은 소규모 LAN, 이기종의 환경에서도 고성능 백업과 재해복구(DR) 기능을 지원하며 중소기업의 비숙련 IT관리자도 30분 내 자유롭게 사용할 수 있을 정도로 쉬운 사용법과 편리한 그래픽사용자인터페이스(GUI)를 제공한다고 CA측은 설명했다.

　또 간편한 설치와 빠른 실행, 중앙집중식관리(centralized management), 보안성, 디바이스 및 미디어 관리가 가능하다. 이 제품은 이미 2001아울렛·충청대·프리챌·퓨리나코리아·병원협회·방송진흥원·에델스만코리아 등에 공급됐다.

　CA는 SMB기업들이 고가 제품보다는 저렴하고 설치 및 유지가 간편한 제품을 선택하는 경향이 두드러지는 만큼 대기업과는 별도로 인성디지털·NCA 등 SMB 전문 영업채널에 대해 지원방식이나 할인방식을 차등화한다는 계획이다.

　이와 관련해 오는 19일 업계 관계자들과 일반인을 대상으로 개최되는 ‘CA 엑스포 2002’ 행사를 통해 브라이트스토어 아크서브백업의 업그레이드 버전을 새롭게 선보이고 신규 협력사 영입과 가격체계 단일화를 통해 중소기업 공략에 박차를 가할 계획이다.

　

　<인터뷰>

　“SMB기업들은 전세계 IT투자의 40% 이상을 차지하고 있을 만큼 간과할 수 없는 분야이며 국내시장은 아직까지 10∼15% 정도에 불과해 잠재력이 높습니다.”

　지일상 한국CA 사장은 그동안 대형 IT업체들의 주된 관심이 대기업이나 금융·공공분야 산업에 집중돼 왔지만 경기불황과 함께 SMB시장으로 눈을 돌리고 이들에 대한 가격 및 제품 정책을 제시하면서 발빠르게 움직이고 있다고 강조했다.

　지 사장은 “최근 기업경영과 비즈니스 프로세스의 IT의존도가 높아지면서 이에 대한 활용 능력이 곧 기업의 경쟁력이 되고 있다”면서 “SMB도 대기업에 비해 적은 IT투자로도 큰 효과를 거둘 수 있도록 변화에 대비해야 한다”고 강조했다. 이와 함께 SMB시장을 겨냥한 공급업체들도 단순한 가격할인이나 명목상의 제품 및 서비스는 오히려 고객의 신뢰를 잃을 수 있는 만큼 ‘SMB에 특화된 솔루션’ 공급이 필수적이라고 밝혔다.

　그는 SMB솔루션은 비전문가도 쉽게 설치·운영할 수 있고 특별한 서비스가 없어도 커스터마이징이 제대로 이뤄져야 한다고 설명했다. CA가 최근 중소기업을 위한 백업솔루션으로 소개한 브라이트스토어 아크서브 백업제품의 경우 비전문가도 30분 내 설치·구동할 수 있다며 솔루션 적용의 신속성과 편리성을 SMB솔루션의 최대 요건으로 꼽았다. 이와 함께 “SMB의 현황과 산업적 특성을 파악하고 이를 반영한 솔루션을 공급하기 위해 다양한 판매 채널과 커뮤니케이션 창구가 마련돼야 한다”고 덧붙였다.

◆SAP코리아(대표 한의녕 http://www.sap.co.kr)는 지난 3월 중견· 중소기업을 위한 새로운 비즈니스 솔루션 프로그램인 ‘스마트(Smart)’를 출범시켰다.

　스마트는 SAP의 대기업용 솔루션 플랫폼이자 공급전략인 ‘마이SAP닷컴(mySAP.com)’을 기반으로 해 산업별, 고객의 특정 요구사항별로 애플리케이션을 특화시킨 것이다. 연간 매출 100억∼2000억원대 기업들을 주요 영업대상으로 하며 마이SAP닷컴에 비해 40% 정도 저렴한 가격 정책을 마련하고 있다.

　이 회사는 ‘마이SAP 올인원’을 스마트 프로그램의 대표상품으로 삼고 있다. 마이SAP 올인원은 마이SAP닷컴을 통해 검증된 모범사례와 현지화 사례를 적용한 제품으로 주로 연간 매출 2000억원 미만의 기업을 공략하는 솔루션으로 활용할 계획이다.

　SAP코리아는 솔루션을 완성하고 라이선스를 판매하는 SAP의 글로벌 정책을 수용함과 동시에 한국시장 상황에 걸맞은 형태의 중견·중소기업형 비즈니스 솔루션을 개발하고 있다. 또 지속적으로 준거(레퍼런스) 사이트를 발굴하고 성공사례를 만들어냄으로써 고객들에게 미래 비전을 수립할 수 있도록 지원할 방침이다.

　특히 SAP코리아는 기존 18개 채널(판매대행)사들을 고객만족도 및 레퍼런스 사이트 보유 수에 따라 선별, 교육과 협력지원을 차별화해 시장확대를 도모하기로 했다.

　마이SAP 올인원은 프리패키지화한 솔루션으로 산업별 비즈니스 시나리오를 담고 있는 게 특징이다. 마이SAP 올인원에는 웹애플리케이션서버(WAS) 기반의 SAP R/3 전사자원관리(ERP) 솔루션을 비롯해 확장형 ERP, 고객관계관리(CRM), 공급망관리(SCM), 비즈니스인텔리전스(BI), 공급자관계관리(SRM), 제품관리(PLM), 기업포털(EP) 등 총 21개의 기업용 솔루션이 포함됐다.

　예전에는 SAP R/3 ERP와 확장형 ERP 솔루션을 동시에 구축할 때 각각의 데이터베이스와 하드웨어가 필요했으나 스마트 프로그램에서는 하나의 서버로 모든 시스템을 구성할 수 있다.

　SAP코리아는 이같은 제품구성을 바탕으로 국내 산업별 환경에 맞도록 비즈니스 표준 시나리오를 작성해 중견·중소기업용 애플리케이션에 80% 정도의 기능을 미리 셋업함으로써 제품가격과 구축기간을 줄일 수 있다는 설명이다.

　또한 국내 파트너(판매대행 및 구축)사들과 함께 한국시장 환경에 적합한 요소들을 개발해 내년 초부터 마이SAP 올인원 공급을 본격적으로 시작할 계획이다.

　SAP코리아는 이미 휴맥스·코어세스·엡손코리아·한단정보통신·록웰삼성오토메이션 등 19개 중견·중소기업을 고객사를 확보했으며, 마이SAP 올인원과 함께 소기업용 솔루션인 ‘마이SAP 비즈니스 원’을 추가할 계획이다.

　

　인터뷰 류경옥 SAP코리아 SMB사업본부장

　“SAP SMB솔루션의 강점은 산업별 요건을 정교하게 맞췄다는 것입니다.”

　류경옥 SAP코리아 SMB사업본부장은 마이SAP 올인원의 ‘정교함’을 강조했다. 그는 앞으로 국내 파트너사들이 높은 수준의 품질, 일관성, 기능을 갖춘 솔루션을 개발하도록 지원함으로써 한국시장의 현실에 보다 잘 맞는 제품을 제공해 나갈 계획이라고 밝혔다.

　류 본부장은 “주로 제품 라이선스를 판매하는 SAP의 글로벌 영업정책을 수용하겠지만 한국시장 상황에 적합한 형태의 비즈니스 체계를 제공하기 위해 능동적인 제품개발과 서비스가 이뤄지도록 할 것”이라고 말했다.

　SAP코리아는 내년부터 총매출의 20%를 SMB사업으로 달성할 계획이다. 이를 위해 올초 SMB사업부를 독립 본부로 승격시킨 데 이어 채널사를 18개로 늘렸다.

　셋톱박스 세계 1위 업체인 휴맥스, 디지털가입자회선(DSL)장비 선두기업인 코어세스 등 한국을 대표하는 IT기업들이 SAP의 SMB솔루션을 선택함으로써 시장확대에 대한 자신감도 높다. 류 본부장은 삼성전자를 비롯한 한국의 대기업으로부터 인정받은 SAP의 솔루션 공급 능력이 휴맥스·코어세스 등 중견·중소기업들로 확산되고 있음을 강조했다. 실제 한국에서 SMB사업을 개시한 지 6개월여만에 한국엡손·아주산업·현대파워텍·영창악기제조·평화정공·한단정보통신·동일고무벨트 등 19개 고객사를 확보하는 성과를 거뒀다.

　류 본부장은 외국계 기업의 한국지사나 통신분야에 집중했던 SMB 영업을 제지·목재·화학·금속 등으로 확대할 계획이다.