솔루션업체들 영업 조직 가다듬고 하반기시장 적극 공략

　기업용 솔루션업계의 영업조직 개편 및 강화 움직임이 활발히 추진되고 있다.

　외산솔루션 공급업체들은 지난 5월과 6월에 회계연도를 마감하고 영업력 극대화에 초점을 맞춰 새로운 회계연도의 전략을 수립했으며 국내 업체들도 상반기 실적을 평가·점검하고 하반기 시장공략을 위한 새로운 진용 갖추기에 박차를 가하고 있다.

　업계의 이같은 움직임은 올해 상반기 실적이 당초 목표치에는 못미치고 있지만 하반기에 통신·금융·유통 등 지속적인 수요 증가세를 보이는 업종은 물론 정부·공공분야의 본격적인 프로젝트 발주가 예상돼 3분기 시장선점이 그 어느때보다 중요하다는 판단에 따른 것으로 풀이된다.

　시장조사기관인 KRG에 따르면 올해 국내 기업용 SW 및 솔루션 시장규모는 작년대비 13% 정도 성장한 3조원 규모에 달할 것으로 전망되고 있다. 국내 기업의 ERP·CRM·KMS·DW 도입률이 여전히 40%를 밑돌고 있고 WAS·EAI·EP 등 웹기반 솔루션 시장도 5%에 불과해 상당한 잠재수요가 예상되기 때문이다. 이에 따라 SW업체들의 영업력 강화는 하반기에 예상되는 잠재수요에 대한 주도권 잡기의 일환으로 해석돼 주목된다.

　한국오라클은 회계연도 결산시점에 맞춰 엔터프라이즈·통신·금융·정부공공·제조 등 5개 산업별로 분리된 영업조직을 엔터프라이즈·테크놀로지제품·e비즈니스제품 스윗 등 제품과 산업을 혼합한 형태로 개편했다. 이와 함께 본사 조직과 효율적인 연계를 위해 기존의 마케팅·재경·인사 등 실 조직을 본부조직으로 격상시켰다. 또 본부장·그룹장·팀장 등 3계층으로 구성된 조직체계를 본부장·팀장의 2계층 체제로 단축, 의사결정 및 실행의 효율성을 높이도록 했다.

　한국베리타스는 스토리지 및 백업솔루션 시장의 성장에 발맞춰 지난달말 강화된 영업조직을 구축했다. 그동안 4명에 불과한 영업인력이 유닉스 사용고객 영업을 맡아온 파트너사와 NT 사용기업을 대상으로 영업중인 재판매업체를 관리·지원해왔던 이 회사는 금융·정부공공·제조·통신·유통 등 5개 산업별로 2∼3명씩 특화해 총 15명으로 이뤄진 영업진용을 갖췄다.

　한편 ERP·그룹웨어 등 일부 성숙기에 접어든 기업용 SW시장은 대형고객사 영업에 주력해온 외산업체들이 잇따라 중견중소기업(SMB) 전담팀을 구성하면서 국산과 외산제품간 경쟁도 가속화될 전망이다.

　또 한국IBM·BEA코리아·한국사이베이스 등도 채널확대에 나서고 있으며 한국CA·SAP코리아·한국썬마이크로시스템즈 등은 강화된 고객지원 프로그램으로 영업을 뒷받침하기 시작했다.

　홍정화 오라클 마케팅 본부장은 “대부분 업체들의 영업조직 강화방안은 경영관리 및 업무 효율성을 최대화해 기업용 SW시장 수요의 빠른 변화에 대응하기 위한 것”이라며 “향후 웹서비스 관련 미들웨어와 애플리케이션 등 지속적인 성장이 예상되는 솔루션을 중심으로 한 조직재편은 계속될 전망”이라고 강조했다.

　<이정환기자 victolee@etnews.co.kr>

　

　 <표>SW업체 영업력 강화 현황

　구분=업체명

　　

　영업조직 개편=한국오라클·한국베리타스

　채널확대=한국IBM·BEA코리아·한국사이베이스

　중견중소기업(SMB) 전담팀 구성=한국오라클·SAP코리아

　고객지원강화=한국CA·SAP코리아·한국썬마이크로시스템즈·머큐리인터액티브