<소프트웨어산업 해외진출 전략>(7/끝)-기고

◆소프트웨어 해외 진출 전략(미국)-한국소프트웨어진흥원 해외협력단 미주팀장 지석구

　

미국의 소프트웨어산업은 다양한 분야에서 다양한 규모의 수천개 기업으로 구성돼 있다. 이 가운데 몇개의 대기업은 연간 10억달러 규모의 소프트웨어 판매실적을 자랑하고 있다. 미국기업과 제한된 몇개의 대규모 외국기업들은 소프트웨어산업의 거의 모든 분야에 있어 미국 및 전세계 패키지소프트웨어 수익의 90%를 점유하고 있다.

　지난해 미국을 비롯한 세계 IT산업은 사상 최악의 침체를 맞았다. 이는 지난 90년대 후반부터 누적된 인터넷 거품수요와 과잉투자에서 근본적인 원인을 찾을 수 있으며 미국 소프트웨어시장은 사상 초유의 테러라는 직격탄을 맞아 급격히 나락으로 떨어졌다.

　그럼에도 불구하고 애플리케이션통합 미들웨어와 핵심 전자상거래 소프트웨어, CRM과 SCM 애플리케이션의 경우 여전히 빠른 성장속도를 보일 것으로 예상된다. 또한 무선통신 관련 애플리케이션, 임베디드 소프트웨어 그리고 보안솔루션 역시 현저한 성장잠재력을 갖고 있다는 평가다.

　하지만 국내기업이 미국시장에 직접적으로 진출하는 데는 많은 어려움이 예상된다. 국내기업이 미국시장에 성공적으로 진출하기 위해선 전형적인 접근방법보다는 다양한 시장진입전략을 수립해야 한다. 우선 미국 소비자들의 신규수요를 창출할 만한 신기술과 신제품으로 승부해야 한다. 소프트웨어산업의 본고장인 미국시장에서 생존할 수 있는 방법은 참신한 아이디어로 구성된 제품으로 틈새시장을 노려야 한다는 것이다.

　이미 세계적으로 우수성이 검증된 게임패키지·커뮤니티솔루션·보안솔루션 등은 충분히 경쟁력을 가진 것으로 보인다. 또한 미국기업에 제3국시장으로의 공동진출에 대한 기회를 제공하는 ‘상생전략(win-win strategy)’을 추진해야 한다.

　예를 들어 전세계적인 경기침체에도 불구하고 연 7% 이상의 고도성장이 예상되는 중국시장에 공동진출할 수 있는 프로그램을 수립해 상호협력관계 구축을 통해 잠재적 미국시장 진출을 위한 중장기 시장진입전략이 요구된다.

　지역적·기술적인 면에서 국내기업은 미국기업의 중국 진출을 위한 매력적인 파트너로 인식될 수 있다. 미국 문화 및 상관습에 대한 충분한 이해를 바탕으로 마켓 채널 프로그램을 구축하는 것이 필수적이다.

　그 일례로 뛰어난 아이디어와 제품으로 미국 주 당국에 프레젠테이션 기회를 얻었던 한 국내 커뮤니티솔루션업체가 ‘인터넷아동보호시행령(CIPA:Children Internet Protection Act)’의 내용을 몰라 전 미국 주 당국과의 계약을 눈앞에서 놓쳐버린 사례는 국내기업에 시사하는 바가 크다. 세계 최고제품이라 자만하는 스스로의 우물 안에서 벗어나 현지 시장에 대한 충분한 이해와 문화적 갈등을 해결한 퍼펙트 로컬라이즈드 프로덕트(perfect localized product)를 목표로 제품을 개발하고 동시에 같은 수준의 마케팅 활동을 펼쳐야 한다.