삼성, LG 신유통과의 중장기 윈윈전략 전개

　삼성전자와 LG전자가 직영 형태의 ‘대형 전자전문점’과 개인사업자가 운영하는 ‘전속대리점’ 등 2개의 유통채널에서 벌이는 신유통과의 경쟁에서 동시에 ‘윈윈’하는 중장기 전략을 적극 펼치고 있다.

　관련업계에 따르면 삼성전자와 LG전자는 각사에 속한 판매망의 경쟁력을 한층 강화함으로써 갈수록 바잉파워가 커져가는 전자양판점, 대형할인점 등 신유통의 시장지배력을 약화시키는 데 힘을 쏟기 시작했다.

　양사는 리빙프라자, 하이프라자 등 대형 전문매장의 판매경쟁력을 강화하고 활성화해 이마트·한국까르푸 등 대형 할인점들이 집객력을 기반으로 판매가격을 좌지우지하는 영향력을 최소화하기로 했다.

　특히 중대형 상권에서 밀리는 중소 전속대리점들은 미련없이 과감하게 정리절차를 밟는 동시에 각각 대형점인 리빙프라자와 하이프라자를 빈 상권에 포진, 신유통과 맞대응하는 전략을 펼치기로 했다.

　또 중소형 상권 지역에 있는 전속대리점들은 디지털 전문매장 또는 홈시어터 전문매장으로 전환해 고부가가치의 디지털가전 시장에 집중화하고 고객관계관리(CRM), 무이자할부제 등 지원정책을 통해 하이마트, 전자랜드21 등 전자양판점과 대응한다.

　삼성전자는 관계사인 한국전자정보유통이 운영하는 대형점 리빙프라자의 위상을 격상함으로써 소비자 인지도를 높이는 동시에 조직관리 체계를 재정비하는 내부역량 강화 작업에 본격 착수했다.

　이 회사는 리빙프라자 브랜드파워를 높이기 위해 한국전자정보유통이란 상호를 삼성계열사 이미지가 풍기는 쪽으로 변경하거나 삼성로고를 부착하는 기업이미지(CI) 작업을 신중하게 검토하고 있다.

　특히 기존 매장의 판매기능에 서비스와 교육장, 할부금융 등의 기능을 결합해 소비자가 원스톱 쇼핑을 할 수 있는 ‘파워센터’를 연말까지 전체 매장의 약 53%인 120개 점포에 설립, 경쟁력을 강화하기로 했다.

　또 한국영업사업부의 간부급 인력 10여명 이상을 9월말까지 한국전자정보유통에 전보발령함으로써 고급 인력 충원을 통해 조직관리체계를 재정비하고 있다.

　삼성전자는 이같은 내외부 역량 강화와 함께 전속대리점의 경쟁력도 제고하는 데 주력하고 있다. 이 회사는 전속대리점을 디지털가전과 컴퓨터를 판매하는 디지털전문점인 AVP(Audio PC Visual)전문점으로 전환, 전속대리점의 체질 변화를 주도하고 있다. 올해 당초 AVP점의 목표를 350개로 잡았으나 연말까지 두배인 500점도 가능할 것으로 전망했다.

　또 삼성전자 패밀리카드제를 도입, 신유통이 아닌 전속대리점에만 6∼9개월 무이자 할부제를 지원해주기 시작했다.

　LG전자는 삼성전자와 마찬가지로 신유통의 영향력을 최소화하기 위해 전국에 100여개 점포를 갖고 있는 대형 대리점망 하이프라자의 계열사 편입을 적극 검토하고 있다. 신유통의 판촉전략에 신속하게 대처하기 위해서다.

　특히 이 회사는 지난달 중순께 유통시장의 지배력 확보를 위해 ‘하이프라자 태스크포스’를 결성하고 2개월간 하이프라자 본사에 파견, 세부적인 계획을 수립해 놓고 임원진에 보고를 마친 상태다.

　LG전자는 전속대리점 가운데 최우수 정예원인 톱스(TOP’s)점을 연말까지 전체 전속대리점 가운데 약 40%인 400여개로 확대하고 이들 톱스점에 CRM를 접목, 내년초부터 고객들을 대상으로 1대1 판촉전을 실시한다. 또 이달 중순부터 ‘LG전자 VIP카드’를 도입, 6∼9개월 무이자 할부제를 지원한다. 　 　 　<안수민기자 smahn@etnews.co.kr>