영업자동화 솔루션 `금융권 특수`

　최근들어 금융권의 영업자동화(SFA:Sales Force Automation) 솔루션 도입이 크게 늘어나고 있다.

　18일 관련업계에 따르면 BC카드, 대구은행, 하나은행, 한미은행, 한빛증권, 굿모닝증권 등 금융기관은 자사 매출확대의 도구로 연내 SFA 솔루션을 도입할 것으로 알려졌다. 이외에도 상당수 금융기관이 SFA에 관심을 갖고 솔루션을 검토중이어서 내년이면 SFA가 금융기관의 경쟁력을 강화하는 핵심수단이자 고객관계관리(CRM)의 기본 컴포넌트로 정착할 것으로 전망된다.

　BC카드는 이달 안에 핸디소프트, 비아이씨엔에스, 씨앤엠테크놀로지 3사에 제안서를 요청할 계획이다. 기술적 부문 및 기존 시스템과의 연계를 고려해 업체를 선정할 것으로 알려졌으며 현재 현업 요구사항을 조정중이다.

　이 회사는 가맹점 및 법인영업 부문에 SFA를 적용할 계획이다.

　대구은행도 CRM 프로젝트의 일환으로 상품(대출·수신) 영업부문에 SFA를 도입키로 하고 이달 말 업체를 선정할 예정이다. 이를 위해 컴팩코리아, 한국HP·AT커니, 삼성SDS·아더앤더슨, 한국IBM 등으로부터 제안서를 받은 상태다.

　이렇게 금융기관에서 SFA에 높은 관심을 보이는 것은 금융권 합병 및 구조조정에 따른 경쟁이 심화되면서 고객 이탈을 막고 신규 고객확보에 총력을 기울이기 위해서다. 일반고객을 대상으로 하는 소비자금융에서는 이동이 잦은 고객과 장기 휴면고객과 같은 고객 정보를 영업 자료로 활용할 수 있는 데다, 법인 고객 대상의 기업금융부서는 영업사원이 예금·신탁·대출·카드 등 은행이 보유한 상품을 판매하는데 SFA를 활용할 수 있다.

　예를 들어 영업사원이 갖고 있는 고객정보와 영업활동 정보를 시스템에 입력하면 시스템에서 자동으로 영업정보 및 스케줄관리, 고객이력관리 등 각종 정보를 제공하고 전 영업직원이 정보를 공유할 수 있어 영업력을 극대화할 수 있다. 특히 SFA에 저장돼 있는 신규 고객정보를 기반으로 캠페인관리시스템과 연동하면 다양한 캠페인 활동을 수행할 수 있기 때문에 지속적인 고객관리 수단으로도 효과적이기 때문.

　이에 따라 SFA 솔루션 업체들의 수주전도 활발한 가운데, 비아이씨엔에스(대표 박주성)는 그간 대형 은행과 카드사 프로젝트에서 쌓은 노하우를 앞세워 금융기관 수요발굴에 전력할 방침이다. 특히 비아이씨엔에스가 금융권에 특화해 만든 ‘I-SFA’ 솔루션은 SFA의 기본기능과 함께 분석 및 리포팅 기능까지 포함하고 있어 시스템 확장이나 기능면에서 경쟁력을 가질 것으로 내다보고 있다.

　씨앤엠테크놀로지(대표 김무엽)도 금융기관 위주 시장공략에 힘을 모으고 있다. 기본적으로 LG히다찌, 한국유니시스, 한국IBM, 한국HP와 파트너 관계를 통해서 시장을 공략할 방침이다.

　카드, 증권, 보험에 특화된 파이낸스 버전을 내놓은 씨앤엠테크놀로지는 고객 발굴에서 수주까지 통합 관리가 가능하고, 캠페인관리솔루션이나 콜센터와도 쉽게 연계되는 점을 강점으로 내세우고 있다.

　대구은행 프로젝트에 삼성SDS와 함께 제안서를 낸 유비즈시스템(대표 서영호)도 시티은행을 비롯한 외국 은행의 영업 프로세스 분석 노하우를 보유하고 있다는 점을 앞세워 프로젝트 수주를 노리고 있다. 특히 이달 말 모은행의 SFA 파일럿 프로젝트가 완료될 예정이어서 금융기관 SFA 시장 선점에 강점을 가질 것으로 기대하고 있다.

　이밖에 한국후지쯔(대표 안경수)도 금융권 SFA 시장을 공략하기 위해 자사 금융 SI사업부와 구체적인 영업 방안을 마련중이다. 어느 업무에 SFA가 활용될 수 있고, 이를 위해서는 어떤 모듈이 추가로 개발돼야 하는지에 초점을 맞춰 공략 방안을 논의중이며 11월경에는 본격적인 영업에 들어갈 계획이다.

<정은아기자 eajung@etnews.co.kr>