통신사업자, 초우량고객을 잡아라

　

　최고 고객을 잡아라.

　국내 통신서비스사업자들이 이른바 통신 ‘귀족’을 잡기 위해 동분서주하고 있다. 이들을 잡기 위해 통신사업자는 기업고객 확보 및 유지를 위해 전담팀을 구성하고 있다.

　법인고객팀, 특수마케팅팀 등이 바로 그것이다. 여기에 이들을 위한 리더스클럽, 프리미엄카드 등 다양한 혜택을 받을 수 있는 별도의 고객 지원프로그램을 마련, 고객잡기에 심혈을 기울이고 있다. 최근 경쟁이 강화되면서 단말기 무료교환은 물론 정기적인 방문 등 별도의 마케팅 전략을 수립, 운영중이다.

　통신사업자들이 분류하고 있는 통신 귀족은 천차만별 직업군을 자랑한다.

　통신서비스 이용자 중 최고 요금을 납부하는 ‘로열’층은 대략 200여만 회선. 유선전화의 경우에는 데이터와 음성통화 포함해 월 통화료 500만원 이상인 기업고객이 주요 귀족으로 꼽힌다. 이중 단연 으뜸 고객은 월마다 수억원대의 통화료를 지급하는 그룹사들이다.

　한통은 유선전화시장의 90% 이상을 장악한 만큼 대부분의 그룹사들을 통신 귀족으로 모시고 있다. 한통 법인영업단에는 월 전화사용료만 해도 수십억원에 이르는 기업이 대거 포진해 있다. 가장 우수한 기업고객 집단은 아이러니컬하게도 KT의 전용회선을 사용하는 다른 경쟁 통신사업자다. 한통은 지난해 이동전화 사업자 모두 합쳐 전용회선 등에서 연간 2000억원을 거둬들였다. 유선통신부문까지 포함하면 3000억원에 이르는 엄청난 규모다. 특히 D사는 지난 한해동안 950억원, S사는 590억원 가량을 전용회선 사용료로 납부한 것으로 알려졌다.

　삼성그룹의 모 계열사도 연간 375억원의 통화료 및 전용회선 사용료를 지불해 3위에 올라 있다. 웬만한 중견기업 매출액을 뛰어넘는 통신 사용량이다.

　금융권, 공공기관도 주요 고객이다. 금융권의 경우에는 본점과 지점간 전산망 유지를 위한 전용회선 부문에서만 연간 1000억원 등의 통신료를 한통에 지불했다.

　한국통신은 이들 귀족을 ‘100대 초우량 고객’으로 선별, 전용회선 유지보수, 품질 보장을 위한 사전점검을 강화하고 있다. 이중삼중 백업망 구축으로 회선에 대한 안정성, 신뢰성 높은 통신망을 제공한다는 것이 마케팅의 주요 전략이다.

　최근 경쟁이 강화된 이동통신의 경우에는 이보다 더 경쟁이 심하다.

　이동전화사업자들이 꼽고 있는 로열층은 월 사용료가 10만원 이상인 고객이다.

　SK텔레콤의 경우 10만원 이상 통화료를 지급하는 고객은 30여만명이 이른다. 가입자 평균 통화료가 2만5000원 수준임을 감안하면 1명이 평균 4명 이상의 고객 가치와 맞먹는 수준이다. KTF, LG텔레콤의 경우도 이보다는 적지만 수만명에서 10여만명 가량의 귀족을 유치해 놓은 상태다.

　주요 법인고객의 통화량도 만만치 않다. 우량고객이 많은 것으로 알려진 SK텔레콤의 이동전화 부문 최고 통화료 납부 법인 및 금액은 월평균 7000만원 가량을 내는 A기업으로 알려졌다. 사무실 내에서는 대부문 유선전화로 통화하고 업무용으로만 이동전화를 사용하는 경우여서 만만치 않은 금액이다. 이동전화 특성상 개인이 구입해 사용하는 경우가 많아 유선전화처럼 수십억원대의 통화료가 나오는 것은 아니지만 이동전화사업자로서는 소중한 고객이다.

　개인별로는 월평균 70만원대의 통화료를 내는 자영업자 B씨가 수년간 수위를 달리고 있다. 가락시장 농수산물 유통업자로 알려진 40대의 B씨는 개인 혼자 24명분의 통화료를 매달 꼬박꼬박 내고 있다.

　<김상룡기자 srkim@etnews.co.kr>