외국계 SW업체들 협력업체 정비

외국계 소프트웨어(SW)업체들이 새해를 앞두고 협력업체 정비작업에 나섰다.

관련업계에 따르면 한국오라클·(주)마이크로소프트·한국CA·SAS코리아·한국컴퓨웨어 등 외국계 SW기업들은 최근 경기침체 현상이 내년으로 이어져 매출이 크게 떨어질 것으로 예상되자 기존 협력사를 산업별로 특화하거나 컨설팅 전문업체를 여기에 포함시키는 등 협력업체의 「새판짜기」에 총력을 기울이고 있다.

특히 이번 협력업체 정비에서 나타난 중요한 포인트는 각 산업별 전문기업을 집중발굴, 육성함으로써 산업별 타깃정책을 구사하는 것. 즉 금융·유통·자동차 등 공략업종을 선정하고 각 업종에 전문기술력을 보유한 회사를 협력업체로 선정, 특화된 영업활동을 벌인다는 것이다.

또 단순 제품판매보다는 솔루션 위주로 제품군이 재편되고 있는데다 수요처에서도 자사 환경에 적합한 「맞춤형」 솔루션에 대한 요구가 증가하면서 컨설팅 업체를 협력사에 포함하는 경향도 뚜렷하다.

한국오라클(대표 윤문석)은 내년 초까지 협력사를 업종에 따라 제조업을 비롯해 유통 및 물류, 정부 및 공공분야, 정보통신, 금융 등 5개 분야로 나눠 영업활동을 벌이도록 할 계획이다.

특히 중소기업용으로 많이 판매되는 워크그룹 데이터베이스관리시스템(DBMS)의 영업활동을 강화하기 위해 기존의 LNS정보기술 단일 총판체제를 개편해 유통망을 3개사로 늘릴 계획이다.

SAS코리아(대표 안무경)는 전체 매출액의 20%를 협력업체를 통해 확보한다는 방침아래 다양한 전략을 세워놓고 있다. 특히 본사 차원에서 협력관계를 맺은 IBM글로벌서비스 및 PwC의 국내법인과 파트너계약을 맺고 긴밀한 협조관계를 구축할 계획이다.

이와 별도로 협력업체를 산업별로 구분해 그 실정에 맞는 데이터웨어하우스(DW)모델링 방법론을 만들 계획이며 각 제품별 특화기업도 육성해 나가기로 했다. 특히 그동안 국내에 소개되지 않은 재무회계 솔루션인 「CFO비전」과 성능예측 솔루션인 「IT서비스비전」 「스트래티직비전」 3개 제품에 대해선 전문업체를 발굴, 영업을 맡길 예정이다.

한국컴퓨웨어(대표 정갑성)는 유통망 확충을 통해 시장을 넓혀간다는 전략아래 현재 5개인 대리점을 내년 초까지 10개사로 늘릴 계획이다.

특히 이들 대리점의 영업력을 강화하기 위해 국내외 제품교육, 신제품 및 신기술에 대한 기술지원, 체계화된 판매교육, 아태지역의 컴퓨웨어 대리점이 모여 정보를 교환하는 「AP리셀러모임」에도 참가를 권유할 계획이다.

이밖에 한국CA(대표 하만정)는 총판은 어느 정도 정비됐다고 보고 2차 협력사인 대리점에 대한 교육 및 지원을 강화할 방침이며 (주)마이크로소프트(대표 고현진)도 연내 새롭게 정비된 파트너 프로그램을 내놓을 예정이다.

<정은아기자 eajung@etnews.co.kr>