[벤처닥터 Q&A](2)보안업체 해외진출 방법

Q:저희는 네트워크보안솔루션을 개발해 공급하는 회사입니다. 보다 넓은 시장을 개척해 회사의 매출을 증대시키기 위해 해외진출을 추진하고 있습니다. 무엇을 준비해야 하고 어느 곳으로 진출을 해야하는지 조언을 부탁드립니다.

A:우선 시장에 대한 충분한 조사 및 이해가 필수적입니다. 진출국 네트워크보안시장의 규모, 성장률, 경쟁제품의 특성 및 가격, 유통정책 등을 충분히 파악할 필요가 있습니다.

대부분 국가에선 전문유통회사를 통한 네트워크보안제품의 유통이 이뤄지고 있는 만큼 귀사제품에 관심을 갖고 현지유통을 맡을 회사 및 SI업체를 찾는 게 우선입니다.

다음으론 현지 판매전략을 포함한 마케팅 제안서를 준비해 현지 협력사를 설득시켜야 할 것입니다. 여기엔 제품가·홍보·유통전략 등의 상세한 계획이 포함돼야 합니다. 해외에서 귀사의 제품수준을 입증할 객관적 자료도 준비해야 합니다. 예를 들면 귀사의 경우 보안인증업체의 경우 미국의 권위있는 트루시큐어사의 ICSA인증을 받는 것이 큰 도움이 됩니다. 외국에서의 판매경험 등은 도움이 되지만 국내 납품실적은 설득력이 떨어진다고 보시면 됩니다. 특히 보안솔루션은 전체 네트워크의 운영에 직접 영향을 미치므로 구매자가 매우 신중하게 선택할 것이라고 보시면 됩니다. 물론 제품을 현지어로 준비해야 하며 최소한 회사 및 제품소개서·매뉴얼·기술규격서 등을 최소한 영어로는 준비해야 합니다.

이러한 준비 등을 포함한 귀사의 해외진출능력을 충분히 검토해 해외진출 여부를 판단해야 하며 아웃소싱도 한 방법입니다.

진출시장 선택시 여러국가 중 1∼2개 시장을 집중 공략하는 것이 바람직하며 해당국의 시장 및 경쟁상황 및 제품 현지화의 어려움 등을 고려해 결정해야 합니다. 반드시 큰 시장을 고르기보다는 영어권이며 관세·비관세 장벽이 거의 없어 해외경험이 적은 한국벤처기업이 쉽게 진입할 수 있는 싱가포르같은 나라를 먼저 공략해 경험을 쌓는 것도 한 방법입니다.

문의 victolee@etnews.co.kr

도움말 구종민 오넷 사장(사진)