<컴퓨터업계 2001년 새해 청사진>12회-한국델컴퓨터

한국델컴퓨터(대표 김태술)는 향후 3년 내에 국내 엔터프라이즈 솔루션 프로바이더 정상등극을 목표로 하고 있다.

이미 이 회사는 올해를 기점으로 컴퓨터판매 업체라는 기존 이미지에서 완전히 탈피해 솔루션 업체로 거듭난다는 계획을 세워놓고 있다. 이 계획에 맞춰 마이크로소프트·오라클·SAP·인텔 및 국내 유수의 시스템통합(SI)업체들과 긴밀한 협조체제를 구축해 고객이 필요로 하는 모든 솔루션을 제공할 예정이다.

이를 위해 델은 직접판매방식과 주문형 컴퓨터판매방식을 기반으로 소비자에게 최고 성능의 제품을 최저가에 공급해 고객만족을 극대화한다는 전략이다.

유통 마진을 없애고 그 이익을 고객에게 돌려주는 다이렉트 영업모델을 기반으로 국내 고객과 직접적인 관계를 구축하는 것이 판매에 도움이 된다는 판단 때문이다.

일대일 고객관계는 특히 고객이 솔루션 업체로부터 무엇을 원하는지 정확하고 빠르게 파악, 적극적으로 대처할 수 있는 장점이 있다는 것이다.

김태술 사장은 『올해는 엔터프라이즈 시장을 차지하기 위한 업체간 치열한 경쟁이 예상된다』며 『그러나 경쟁적인 시장환경이 결코 수익 창출에 불리한 조건으로 작용한다고 생각하지 않는다』고 자신감을 피력했다.

서버는 제품의 인지도를 앞세워 로엔드 분야에서는 교육망 시장을 중점적으로 공략할 계획이다. 하이엔드 분야에서는 PE8450와 PE6400/6450 제품을 앞세워 인터넷·통신·금융분야를 대상으로 공급에 나서고 32웨이서버로는 총소유비용(TCO) 측면을 고려하는 통신과 금융분야를 파고들 계획이다.

김 사장은 『델의 다이렉트 영업모델은 장기간 수익성을 보장할 수 있는 유일한 비즈니스 모델이라고 생각한다』고 말하고 『이같은 영업모델은 앞으로도 변함 없이 델의 기본 영업방향이자 전략인 동시에 시장주도권을 확보하는 데 결정적인 무기가 될 것』으로 전망했다.

델은 특히 다른 기업과는 달리 자사의 인터넷 관련 솔루션·서비스를 앞세우는 한편, 이와 관련한 업체들과의 제휴를 통해 토털 솔루션 프로바이더로서의 자리매김에 주력하겠다는 목표다.

다른 경쟁기업들이 일반 유통영업에 익숙해 있어 새로운 비즈니스 모델로 전환하는 데 상대적으로 쉽다는 얘기다. 따라서 인터넷을 이용한 전자상거래 분야의 솔루션시장을 공략하면 주도권 확보에 유리하리라는 판단이다.

이같은 판단에 따라 델은 이미 네트워크 인프라 솔루션시장을 겨냥한 전용서버를 출시했다. 델은 이 제품이 다이렉트 영업모델이 갖는 강점을 최대한 활용할 경우 경쟁 업체들과 비교해도 가격에 높은 성능을 유지할 수 있을 것으로 예상하고 있다.

이 제품은 현재 통신·제조·금융·정부·닷컴·인터넷서비스공급업체(ISP)·애플리케이션서비스프로바이더(ASP) 시장을 대상으로 공급전을 펼칠 전략이다.

<박승정기자 sjpark@etnews.co.kr>