<약속의 땅으로 가는 e비즈니스>12회-美 JC페니

시카고 다운타운에서 맞벌이를 하고 있는 신디가 퇴근 길에 자주 들리는 곳은 집 근처 JC페니의 데스크다. 이 곳은 JC페니의 인터넷 사이트에서 주문한 상품을 찾아갈 수 있는 상품수령센터로 미국내 주거지역이나 외곽주변을 중심으로 2000여개가 있다.

신디는 남편이 비만체질이라 큰 사이즈의 옷이 필요했는데, 마침 직장에 도착한 JC페니의 카탈로그를 보고 인터넷을 통해 남편의 체형 정보를 입력했다. 그리고 인터넷에서 남편에게 어울리는 옷을 추천받았고, 퇴근 길에 JC페니의 데스크에 들려서 옷을 찾아갈 수 있었다.

미국에서는 최근 백화점 판매와 함께 전화와 우편으로 주문 판매를 해 온 카탈로그 상거래 업체들이 인터넷 상거래의 새로운 강자로 나타나고 있다. JC페니(http://www.jcpenney.com), 하노버다이렉트(http://www.hanoverdirect.com), 랜즈엔트(http://www.landsend.com )와 같은 카탈로그 상거래업체에 근무하는 직원들은 인터넷을 통해 밀려드는 주문에 즐거운 비명을 지르고 있다.

1902년에 설립된 JC페니는 시어즈, 메이시와 함께 미국 3대 백화점 중 하나이며

미국 1000개 기업 가운데 36위, 미국 전체 카탈로그 상거래 판매 1위를 기록하고 있다. 미국 전체 인구의 약 55%는 전화나 우편으로 물건을 구입한 경험이 있으며, 최근 조사에 의하면 미국 가정의 3분의 1은 JC페니의 카탈로그를 가지고 있다고 한다. 이런 쇼핑경험은 웹으로도 이어져 현재 매주 4만여건의 웹 주문이 이루어지고 있으며 금년 말까지 3억달러의 인터넷 매출을 예상하고 있다. 또한 JC페니의 웹사이트는 사이트 방문객의 15% 정도가 실제로 구매를 하고 있는데 미국 쇼핑몰에서 실제 구매로 이어지는 경우가 약 2% 미만인 점을 감안해볼 때 이는 실로 엄청난 수치가 아닐 수 없다.

이런 JC페니의 성공적인 온라인 진출에는 몇 가지 전략이 있다. 첫째, 카탈로그와 웹의 결합을 효과적으로 이끌어냈다는 것이다. JC페니는 고객별 맞춤 상품 목록이 담긴 약 4억개의 카탈로그를 발송하고 전화와 우편으로 판매하는 것은 물론 인터넷을 통한 주문 판매를 병행했다. 고객들은 카탈로그를 보고 대강의 상품을 살펴본 후, 더욱 자세한 정보는 인터넷으로 확인을 하고 주문을 했던 것이다.

둘째, 고객욕구와 쇼핑 경험에 기초한 인터넷 쇼핑몰의 구성이다. 예를 들어 「마이 버추얼 모델」에서는 고객이 직접 얼굴형, 헤어 스타일, 피부색깔, 키 등의 개인 신상 정보를 입력할 경우 신발부터 패션 관련 용품 일체를 최적의 제품으로 선정하여 제공하고 있다. 또 체형이 작거나 큰 고객들을 위해 별도의 사이트를 제공하고 있으며 결혼을 앞둔 예비 부부들이나 선물을 하고 싶은 고객을 위한 사이트를 운영하는 등 고객의 요구에 신속하게 대응하고 있다. 이런 JC페니의 전략은 경영학 교재에 실릴 정도로 유명하다.

셋째, JC페니의 강력한 브랜드 인지도다. 일반 온라인 쇼핑몰들이 신규고객을 유치하는데 드는 마케팅 비용이 1인당 10만원 정도라고 조사된데 비해 JC페니의 경우는 약 1만5000원 정도라고 분석됐다. JC페니라는 브랜드는 고객들이 인터넷으로 물건을 믿고 사도 된다는 신뢰감을 고객들에게 주고 있는 것이다.

한편 JC페니는 인터넷사이트(http://www.jcpenneykorea.com)를 오픈하는 것을 시작으로 최근 국내 시장에 상륙했다. 오프라인 영업이 아닌 온라인 영업만을 한다는 계획이며 인터넷 판매와 배송을 책임지는 한국업체를 선정해서, 인터넷 판매 독점권을 주는 형태로 한국에 진출한 것이다. 영업이 본격화되는 올 크리스마스 시즌에는 JC페니와 국내 유통업체 그리고 온라인 쇼핑몰과의 치열한 시장쟁탈전이 예상된다.

<박찬수 manager@icgist.com 인터넷컨설팅그룹 컨설턴트 오산대학교 경영학과 겸임교수>