<열린마당> 벤처기업 수익모델 수립 전략-이재두 한국전산원 수석연구원

벤처열풍으로 온 나라가 들끓었던 때가 바로 엊그제였다. IMF 이후 한국경제에 새로운 대안으로 많은 이들이 벤처기업을 생각했고 많은 인재들이 벤처회사로 몰렸다. 투자가치가 있는 벤처기업을 찾느라 외국의 거대 자본에서부터 명동의 사채까지 자로 뛰고 모로 뛰던 모습이 불과 1년도 채 되지 않았던 일이다.

요즘은 어떠한가? 떨어진 주가는 계속 하향세를 벗어날 줄 모르고 인력은 다시 대기업으로 U턴하는 현상을 보이고 있다. 벤처기업에 투자했던 많은 투자자들이 본전은 커녕 혹시 손해를 보지 않을까 전전긍긍하고 벤처의 속성인 「고수익 고위험」의 원칙을 무시한 일부의 「묻지마 투자자」에게 신변의 위험을 느껴 도피하는 벤처기업가가 있다는 기사는 현재 벤처의 위기를 극명하게 보여준다.

벤처기업이 거품으로 보이는 이유는 한마디로 돈이 보이지 않기 때문으로 요약할 수 있다. 요즘 유행하는 용어로 비즈니스모델(BM)의 부재, 즉 수익모델이 없거나 현실적이지 않기 때문이다. 설령 수익모델이 있다 하더라도 이에 대한 가치를 고객과 시장에 충분하게 알리지 않았기 때문이다.

여기서의 수익모델은 단순히 벤처가 보유하고 있는 상품과 서비스를 특정 고객에게 판매하는 과정을 모형화한 것이라고 설명하기에는 다소 부족한 감이 없지 않다. 수익모델 자체가 벤처의 기업활동과 관련이 있고 이에 대한 내용이 이해당사자(Stake-holder)의 마음에 직접 영향을 미치기 때문이다.

최근 벤처기업 수익모델의 결정적 취약점은 보유하고 있는 제품 및 서비스에 대한 미래가치의 표현 부족과 시장 및 시장잠재력 분석 미흡에 기인한 것이 아닌가 싶다.

이런 원인은 제품과 서비스의 가치 및 기술전략수립시 사용자 관점, 즉 시장 관점에서의 접근을 충분히 고려하지 않았기 때문이며 사업화 이전의 단계에서 시장에서의 영향력이 작은 요소기술을 기반으로 창업해 경쟁자 및 핵심경쟁력에 대한 고려와 현황분석 등 전략상의 기본을 소홀히 했기 때문이다.

위와 같은 처지의 벤처기업이 현재의 위기와 거품론의 시비에서 벗어나기 위해서는 사업화하고자 하는 상품에 대한 가치를 다각적인 측면에서 접근해 찾아내고 이를 고객과 시장관점에서 냉엄하게 평가해야 할 것이다.

아직도 구체적인 수익모델이 없는 경우는 수익원천 및 지원 형태를 고려해 새로운 비즈니스모델을 만들고 현재의 수익모델이 비현실적일 경우 온라인과 오프라인의 연계·제휴·아웃소싱 등 다양한 방법을 이용한 모델의 현실화를 꾀해야 할 것이다. 또한 현실적인 모델이 있다 하더라도 시대적 환경변화에 맞게 지속적으로 경주해야 함은 물론 이를 고객·투자자들에게 적극 알려야 할 것이다.

여기서 상품의 가치를 찾아내고 연구개발의 방향을 잡고자 할 경우 Trend Map이나 Technology Tree와 같은 방법을 이용해 기술의 가치발견과 기술개발의 방향설정을 할 수도 있다.

그리고 상품과 서비스의 가치를 평가할 경우 기술적인 요소 외에 경영이나 마케팅차원의 요소를 적극 반영해 고객이나 시장에서의 평가가 이뤄져야 한다.

이러한 가치개발과 시장관점에서의 접근은 나름대로 모델의 취약점 보완과 현실화에 시사하는 바가 많다. 그러나 벤처기업의 성격이나 처한 환경에 따라 이보다 더 다양하고 특수한 상황에서의 수익모델 최적화를 기할 수도 있다.

이와같이 볼 때 현재 거론되고 있는 벤처기업의 위기 및 거품론의 책임에 대한 상당부분은 벤처기업 스스로 해결해 나갈 수밖에 없다. 특히 이해당사자들에게 아무런 정보도 제공하지 않아 이들이 등을 돌리는 일은 없어야 할 것이다. 고객·주주·투자자 등 이해당사자와 충분한 의사소통 및 정보를 제공해 신뢰를 회복하는 것이 현재의 그늘을 벗어나는 최상의 방법이 될 것이다.