<명저명문>처음에는 시장이 있고 다음에는 시장이 없고 그 다음에는 시장이 있네

조프리 A 무어 「캐즘 뛰어넘기」중

『처음에는 시장이 있고…이 시장은 혁신자와 선각수용자로 구성돼 열정과 비전이 가득하다. 전략적 목표 달성용으로 할당된 자금이 공급되는 초기시장을 의미한다.

다음에는 시장이 없고…캐즘(Chasm)기간을 말한다. 이 기간 초기시장은 여전히 야심찬 계획들을 소화해내기 위해 노력한다. 주류시장은 그 계획들이 어떤 결실을 거둘지를 예의 주시하고 있다.

그 다음에는 시장이 있네…모든 게 잘 풀리고 제품과 기업이 큰 문제없이 캐즘을 건너뛰면 전기 다수와 후기 다수로 구성되는 주류시장이 나타난다. 성장과 부를 움켜질 진정한 기회가 오는 것이다.

주류시장에서 결실을 거두기 위해서는 마케팅 전략이 이 세 단계에 걸맞아야 한다. 그 열쇠는 현재 시장을 지배하는 기술의 수용 유형에 초점을 맞추고 사람들의 구매심리적 행동양식을 올바르게 파악하는 일이다. 또 이에 따른 마케팅전략과 전술을 수정·보완하는 일이다.』

메모:시장의 형성과정은 대개 초기시장, 주류시장, 말기시장 등 3개의 세분 시장(Market Segment)으로 구분되며 이 사이에는 모두 4개의 불연속성(Gap)이 존재한다고 한다. 필자 조프리 A 무어에 따르면 일반적으로 초기시장에서 주류시장 사이에 대규모 단절이 있게 되는데 이 단절상태가 곧 캐즘이다. 무수히 많은 벤처기업이나 첨단기술제품들이 성공하지 못하는 것은 대부분 이 캐즘을 뛰어 넘지 못하고 그 깊은 골짜기로 굴러 떨어지기 때문이라고 한다.