<미래포럼> PC마케팅의 활성화

박기순 LGIBM 마케팅본부장

　지난해 국내 PC산업은 비약적인 발전을 이룩했다. 최근의 보도에 의하면 올해 국내 시장규모는 97년의 190만대를 넘어 200만대에 달할 것으로 전망되고 있다. 단순히 수치로만 보자면 한동안 주춤했던 국내 PC산업이 제2의 도약기를 맞고 있다는 느낌이다.

　그러나 내용적인 면에서 보자면 꼭 그런 것만은 아니다. LCD와 CD롬 드라이브 등 일부 분야에서의 성공에도 불구하고 기반이 되는 부품산업에선 아직 초보적인 단계이고 새로운 콘셉트의 제품을 개발할 수 있는 기술력이나 창의력 역시 매우 부족하다.

　필자 개인으로선 최근의 성과가 이미 IMF를 통해 적합하지 않은 것으로 증명된 바 있는 양적인 성장모델에 의존하고 있는 것이 아닌가 하는 우려도 있다.

　그럼에도 불구하고 최근의 상황은 도약을 위한 좋은 기회가 되고 있는 것은 분명하다. 필자는 이 기회를 살리기 위해 기업들이 새로운 마케팅 기법들을 널리 활용하길 기대한다. 이는 가장 적은 비용으로 가장 커다란 효과를 거둘 수 있기 때문이다.

　현재 필자가 몸담고 있는 LGIBM이 시장에 접근하는 새로운 기법인 분야별 시장(Segment) 마케팅, 멤버십 마케팅, 코(Co)마케팅의 3개 유형 소개를 통해 새로운 방법들이 공유되길 바란다.

　99년 PC시장의 특징 중 하나가 스몰비즈니스 서버나 미니노트북 같은 분야별 시장의 성장이다. 분야별 시장의 성장은 물론 전체 PC시장의 확대에 따른 결과적인 성격도 크겠지만 새로운 수요(용도)를 통해 시장을 확대해 나가는 적극적인 시장전략의 결과로 보는 것이 더 타당할 것이다. 이는 틈새시장 접근법에 비해서도 더욱 진보된 개념으로 기존의 제품에 대한 영향을 최소화하면서 시장을 확대해 나가는 강점이 있다.

　이러한 접근방법에 근거해 예전에 PDA나 HPC 같은 모바일 제품군에서의 시도가 실패한 경험이 있었다. 그렇지만 스몰비즈니스 서버나 미니노트북 같은 분야에서는 계속되는 신제품 출시와 새로운 마케팅을 통해 계속적으로 성장하는 커다란 시장을 만들어내는 데 성공했다.

　멤버십 마케팅 역시 최근 주목받고 있는 방법중의 하나인데 고객을 구매시점부터 계속적으로 관리함으로써 향후 발생할 대체수요에서 기득권을 갖는다는 것이다. 초기에 비용이 많이 들어간다는 단점이 있지만 장기적으로 안정된 고객층을 확보할 수 있다.

　물론 목표고객을 명확히 설정함으로써 불특정 다수를 대상으로 하는 소모적인 마케팅에 비해서도 훨씬 효율이 높은 것으로 나타나고 있다.

　멤버십 마케팅은 90년대 초반 금융계에서 시작돼 고급 내구재는 물론 현재 정보통신분야에 이르기까지 산업계 전반으로 빠르게 확산되고 있는 추세다. 이는 시장이 성숙하면서 갖게 되는 마케팅의 공격(신규수주)과 수성(기존 고객 유지)이라는 측면을 고루 만족시키는 양날의 칼이다. 물론 여기에는 지속적인 서비스와 프리미엄 브랜드라는 전제조건이 요구된다.

　마지막은 브랜드 믹스 개념에 입각한 코마케팅이다. 99년은 통신서비스회사들과 연계한 PC업계의 코마케팅이 돋보인 한해였다. PCS나 ADSL 서비스 혹은 인터넷 IP서비스와 연계된 코마케팅은 국내 PC시장에 새로운 활력을 불어넣었는데 미국식의 프리PC 마케팅이 국내의 인터넷 인프라나 온라인 광고시장의 성숙도 차이에 의해 수용되기 어려웠던 반면, 코마케팅은 멤버십 마케팅과 결합되어 한국적인 우수한 기법으로 자리잡았다.

　새로운 마케팅의 활성화는 제한된 시장을 놓고 벌이는 제로섬 게임이기보다는 고객과 시장에 참여하는 기업 모두에 이익이 되는 윈윈 게임이다. 이는 가치와 협력을 중시하는 새로운 밀레니엄 시대의 경쟁룰이기도 하다. 올해는 분야별 시장과 멤버십, 그리고 코마케팅을 활용한 시장확대를 통해 국내 PC산업이 다시금 도약할 수 있는 계기가 마련되기를 바란다.