<특집-사이버 시대 윈윈전략> 외국 사례

　인터넷은 전세계 통신인들이 활동할 수 있는 신천지인 사이버세계를 만들었고 이러한 사이버세계는 많은 젊은이들에게 벤처라는 새로운 꿈을 심어주었다.

　특히 인터넷이 만들어낸 사이버세계는 종전 산업사회에서는 생각할 수 없었던 새로운 부가가치를 창출하면서 많은 벤처스타를 만들어 내기도 했다. 야후·아마존·리얼네트워크·ICQ 등은 독특한 아이디어를 바탕으로 사이버세계에서 선두자리에 오른 대표적인 성공기업들이다.

　이 가운데 인터넷 검색디렉터리 서비스업체인 「야후」는 인터넷에서 벤처기업으로서 가장 먼저 성공한 기업이라는 점에서 주목할 만하다.

　대학원생 2명이 취미로 현재의 「추천 사이트」처럼 몇 개의 사이트를 소개하는 식으로 시작한 야후는 사용자들의 폭발적인 인기를 매출로 연결, 부를 모은 케이스로 유명하다.

　야후의 성공은 끊임없는 서비스 개발로 관련 검색사이트 중 1위를 유지할 수 있었기 때문이다. 검색 관련 사이트들이 모두 검색 엔진쪽을 강화할 때 야후는 디렉터리 서비스의 골격을 유지하면서 「쿨사이트」 「야후! 인터넷 라이프」 등 새로운 서비스를 잇따라 개발했다. 이러한 전략은 무엇보다도 사이버시대 네티즌들이 무엇을 가장 필요로 하는지 정확하게 읽고 있었기 때문에 가능했다.

　이러한 전략이 성공을 거둬 야후는 나스닥에 상장됐을 때 주식 투자자들의 폭발적인 관심을 얻어 사업확대에 필요한 자본을 마련할 수 있었을 뿐 아니라 주식가격도 미국의 대형기업보다 훨씬 높은 금액을 형성하기도 했다.

　야후는 또 이같은 인터넷 검색디렉터리 서비스 성공에 이어 포털사이트란 개념을 만들어 낸 기업이기도 하다. 웹메일 서비스와 최신뉴스, 증권투자정보, 직접 채팅 등 디렉터리와 연결된 다양한 서비스를 포털사이트라는 개념으로 묶어내 대량의 광고를 유치하는 데 성공했다. 결국 야후의 성공요인은 적절한 시기에 수익성을 올릴 수 있는 적절한 전략을 구사한 데 있었다고 할 수 있다.

　이에 비해 세계 최대의 인터넷 서점을 표방한 아마존의 성공은 사이버스페이스의 장점을 최대한 살렸다는 데 그 요인이 있다. 아마존이 등장하면서 구사했던 전략은 두 가지. 「가장 저렴한 가격」과 「가장 많은 서적」이다.

　인터넷을 통한 판매가 기존 서점 유통방식에 비해 유통비용을 대폭 줄일 수 있다는 판단아래 신간 서적도 최고 40%까지 싼 가격에 판매하는 전략을 선택했던 것이다.

　여기에 기존 출판사들을 설득, 재고를 갖지 않고도 전세계 어디나 한 달 이내에 제품을 수집해서 배달할 수 있는 체계를 갖췄으며 1백만권이 넘는 서적 데이터베이스를 보유하게 된 것도 성공의 요인이 됐다.

　그러나 아마존의 성공요인은 무엇보다도 인터넷마케팅을 전세계 어떤 기업보다 효과적으로 활용했다는 데 있다.

　일례로 아마존에서 책 한 권을 구입하면 그 책에 대한 분석은 물론 이미 그 책을 읽은 사람들의 감상문 및 관련 서적까지 상세한 내용을 알려주는 것은 물론 향후 주제가 비슷한 내용의 책이 발간되면 어김없이 관련서적이 출시됐다는 안내 메일까지 보내준다.

　이러한 인터넷마케팅 덕분에 아마존은 전자상거래의 대표적인 성공모델로 꼽힐 정도로 전세계 네티즌의 주목을 받았다.

　아마존의 성공에 힘입어 미국에서는 인터넷을 통한 항공권 판매가격 인하경쟁이 항공사들을 중심으로 뜨겁게 달아오르고 있고, 서적과 비슷한 마케팅 전략을 세울 수 있는 음악CD, 비디오CD 등의 판매에 이 전략이 그대로 적용되기도 했다.

　인터넷의 신기술을 가장 먼저 네티즌에게 제공해 관심을 모으고 있는 리얼네트워크사도 사이버시대의 대표적인 성공기업이다. 리얼네트워크는 인터넷을 통해 실시간으로 음성 및 동영상을 제공할 수 있는 「리얼플레이어」라는 소프트웨어를 처음 내놓은 업체다.

　하지만 이 회사가 이 제품을 내놓자 많은 군소 업체들이 유사한 소프트웨어를 개발, 시장경쟁에 뛰어들었다. 스트림웍스·VDO라이브·비보 등이 대표적인 기업으로 지금도 이들간의 실시간 멀티미디어 소프트웨어개발 경쟁은 지속되고 있다. 물론 많은 업체들의 등장으로 인터넷 폰 등 관련 산업이 새로 창출되는 등 사이버세계에서 이 시장은 급속히 확대되는 현상을 보였다.

　그러나 폭발적인 시장의 성장과 치열한 경쟁하에서도 리얼네트워크사를 성공한 기업으로 꼽는 이유로는 효과적인 컨소시엄 구축과 이 회사의 앞선 기술개발 능력을 꼽을 수 있다.

　리얼네트워크는 시장 주도권을 잡으려면 기술 못지 않게 자사 제품을 지원하는 방송국 등의 주요 콘텐츠 업체가 필요하다는 것을 인식했다. 따라서 이 회사는 인터넷 방송국이나 콘텐츠업체를 적극 관리, 자사기술을 활용하도록 유도하는 등 자사의 인지도를 계속 높여나가는 한편 여기에 실시간 멀티미디어에 가장 중요한 화질과 음질 면에서 다른 제품을 압도할 수 있는 새로운 신기술을 가장 먼저 내놓아 경쟁업체의 추격을 뿌리치는 데 성공했다. 리얼네트워크는 인터넷 관련 소프트웨어 사업도 성공할 수 있다는 것을 보여주는 훌륭한 본보기라 할 수 있다.

　이스라엘의 조그만 소프트웨어 개발업체인 미라벨리스사도 인터넷 직접 채팅 프로그램인 「ICQ」를 개발해 성공한 벤처기업의 전형을 보여주는 사례다.

　ICQ는 인터넷 관련 소프트웨어를 개발해 성공했다기보다는 가입자 수를 많이 확보하고 있다는 데 더욱 큰 의미를 부여할 수 있다. 이 프로그램을 사용하면 기존 방식과는 달리 통신서비스업체의 채팅룸에 들어갈 필요 없이 24시간 자신이 원하는 상대방과 인터넷상에서 대화를 나눌 수 있다.

　이러한 특징으로 ICQ는 이 분야에 선두주자로 나서 폭발적인 인기를 얻었으며 최근에는 약 2천1백만의 가입자를 확보하는 엄청난 성과를 거뒀다. 올 하반기 세계 최대의 온라인 서비스업체인 아메리카온라인(AOL)이 이 회사를 인수하게 된 것도 바로 이같은 가입자 기반을 인정한 결과라 할 수 있다.

　ICQ의 성공은 이처럼 남들이 손대지 않은 틈새시장을 적극적으로 공략해 충분히 많은 수의 가입자를 확보하면 성공을 거둘 수 있다는 사례를 보여주고 있다.

　이와 함께 컴퓨터·정보통신 분야의 온라인 뉴스서비스로 출발한 「C넷」도 주목할 만한 성공사례.

　「news.com」이라는 이름으로 서비스를 시작한 C넷은 이미 지프데이비스·IDG 등 기존 정보통신 관련 뉴스서비스들이 웹에 자리를 잡은 이후에 순수 웹진으로 출발했다는 점에서 성공가능성에 회의적인 견해가 많았다. 그러나 「news.com」은 기존 매체가 보여주지 못한 속보 전달능력과 풍부한 기사검색 서비스, 관련 업계를 선도했던 인터페이스 등으로 업계의 선두주자로 단숨에 뛰어오르는 성공을 보여주었다.

　현재 C넷은 이러한 「news.com」의 성공을 바탕으로 「download.com」 「shareware.com」 등 파일서비스를 비롯, 게임소프트웨어·하드웨어·홈쇼핑 등 다양한 서비스로 영역을 넓혀 본격적인 포털 서비스로 발돋움하고 있다.

　C넷은 인쇄매체가 아닌 순수 웹진도 성공할 수 있다는 것을 보여준 대표적인 사례라 할 수 있다.

　이러한 독특한 아이디어와 기술, 틈새시장을 겨냥한 마케팅은 바로 이제 막 펼쳐지고 있는 사이버시대에 새로운 부를 안겨다줄 수 있는 열쇠임에 틀림없다.

　그러나 사이버시대는 하이테크 벤처기업만 활약하는 독무대는 아니다.

　기존의 기업들도 새로운 시각의 경영기법을 도입하고 마케팅 전략을 구사한다면 얼마든지 훌륭한 성과를 올릴 수도 있다.

　AOL은 이같은 면에서 대표적인 성공사례라 할 수 있다. AOL은 자금력을 바탕으로 인터넷시장에 주도권을 갖고 있는 업체들을 인수 합병하면서 전세계 통신 및 인터넷서비스의 1위 업체로 급부상하는 결실을 얻게 됐다.

　AOL은 온라인 통신의 대표주자인 컴퓨서브를 비롯해 인터넷 직접 채팅 프로그램인 「ICQ」를 개발한 미라벨리스 외에 최근에는 인터넷의 길목에 해당하는 브라우저 시장을 장악하고 있는 넷스케이프마저 40억 달러에 인수, PC통신에서 인터넷에 이르는 컴퓨터통신 서비스 부문의 절대적인 권좌에 오른 셈이라 할 수 있다.

<서기선기자 kssuh@etnews.co.kr>