가전.이통업계, 유통망 정예화 "깃발"

　가전업체와 이동통신서비스 사업자들이 IMF 이후 변화되고 있는 시장환경에 능동적으로 대처하기 위해 유통점 정예화 작업에 나섰다.

　2일 관련업계에 따르면 LG전자가 대리점 정예화를 위해 톱스(TOP’S)라는 대리점을 개설해 운영하고 있는 가운데 삼성전자가 최근 실판매확대 방안으로 VI(Value Innovation)점이라는 정예대리점을 만들기로 하고 40여 대리점을 시범적으로 운영하는 등 정예 대리점 운영에 박차를 가하고 있다. 또 이동통신서비스 사업자인 SK텔레콤과 신세기통신·LG텔레콤도 가입실적이나 지역 기반, 매장 규모를 고려해 더욱 다양한 서비스를 제공할 수 있는 전략점 개설을 서두르고 있다.

　전자업체로는 가장 먼저 영업력이 뛰어난 대리점 육성에 나선 LG전자는 지난 96년 톱스라는 정예 대리점을 개설하기 시작해 현재까지 전국적으로 4백50개의 톱스점을 운영하고 있다.

　LG전자는 IMF 이후 부실 대리점이 어느 정도 정리되고 정예점 영업력이 향상됨에 따라 내년부터 전국 일선대리점을 톱스점으로 전환하는 방안을 적극 추진하고 있다.

　이 회사는 앞으로 2∼3년 동안 모두 7백∼8백개 정도의 톱스점이 추가될 것으로 보고 앞으로 이들 점에 대해 그동안 지원해오던 전산·DB·경영지도를 강화할 계획이다.

　삼성전자는 대리점 영업력을 강화하기 위해 최근 LG전자의 톱스점과 유사한 VI점 개설에 나섰다. 삼성전자는 이의 일환으로 우선 판매실적이 우수한 대리점 40개를 VI점으로 선정, 시범운영에 들어갔다. 이 회사는 앞으로 전 대리점의 35%선인 4백50점을 VI점으로 육성할 계획인데 현재 지역별로 VI점을 전담해 지원할 프로모터까지 1명씩 선정해놓고 있다.

　삼성전자는 VI점에 전산 인프라를 통한 DB 마케팅 등 선진화된 마케팅 기법을 활용할 수 있도록 지원할 계획이다.

　이동통신서비스 사업자인 SK텔레콤도 1천4백개 가운데 원스톱 서비스가 가능한 새로운 개념의 대리점을 별도로 육성하는 프로그램을 추진하고 있다. 이 회사는 자사 전속 대리점 가운데 실적이 우수한 대리점을 선별해 그동안 지점에서 관할해왔던 해지·고객서비스 등의 업무를 대폭 이양, 원스톱 서비스가 가능한 대리점체제로 바꾸어나가기로 하고 이미 서울 종로를 비롯한 일부 지역에서 시범적으로 운영하고 있다. SK텔레콤은 이같은 대리점을 전국적으로 확대할 계획인데 이들 대리점을 통해 유통망 건실화를 유도하는 한편 지역영업 거점으로 활용할 계획이다.

　신세기통신도 실적에 따라 모범·우수·일반 등 3개 등급으로 구분하고 있는 현재의 대리점 관리 체계를 내년부터 각종 지원을 차등 적용함으로써 우수대리점에 대한 지원을 확대할 계획이다.

　한편 서비스 초기에 원하는 이들은 누구나 대리점을 개설해주는 오픈 유통정책을 내세웠던 LG텔레콤은 유통망 부실화가 가속되자 지난 6월부터 일반 대리점들로부터 담보를 받는 등 부실대리점 방지에 힘을 기울이고 있으며 지역단위 경쟁력 제고 방안으로 정예화된 전략점을 개설해오고 있다.

<박주용기자 jypark@etnews.co.kr>