[인터뷰] IBM 아.태본부 더카우스키 중소형사업 본부장

"한국의 사업파트너가 IBM과 같이 커나갈 수 있도록 지원을 아끼지 않을계획입니다. 지난 7、 8일 양일간 여의도 63빌딩에서 개최된 "IBM PC/서버 전시회"에 참석키 위해 내한한 IBM 아.태지역본부 채널 및 중소형 사업 총괄본부장 로 버트 M 더카우스키씨는 "앞으로 한국IBM은 IBM이 대형고객 위주로만 영업활동을 전개하고 있다는 그동안의 잘못된 인식을 바로잡고 한국내 동반자들의 육성과 함께 중소기업들에 최적의 솔루션을 제공하는데 최선을 다할 것"이라 고밝혔다. "IBM 성장의 이면에는 대형고객뿐 아니라 중소기업、 대리점 등 유통 및 OEM업체들이 큰 몫을 차지하고 있습니다. 이번에 일반 고객들을 대상으로 처음개최된 IBM PC/서버 전시회는 바로 IBM 성장의 밑바탕이 된 중소고객들과 이들을 대상으로 영업을 벌이고 있는 IBM협력사들을 위한 것입니다. 더카우스키본부장은 "한국IBM이 이같은 대규모행사를 벌일 수 있게 된 것은IBM이 대형기업에서 중소기업에 이르기까지 전산화를 위한 최적의 솔루션을모두 갖고 있다는 자신감에서 비롯됐다"며 "한국의 고객들이 클라이언트 서버의 최신 기술과 동향을 직접 보면서 자신에게 맞는 시스템을 접할 수 있는기회가됐으면 한다"고 이번 전시회 개최의 의미를 설명했다.

"고객들은 기술의 발전이 중요한 게 아닙니다. 고객들의 관심은 기술의 발전이 과연 자신들의 문제를 해결해줄 수 있을 것인가에 초점이 맞춰져 있습니다. IBM의 첨단기술이 이같은 고객들의 요구를 충족시킬 수 있다는 것을여실히 보여주었다고 생각합니다." 더카우스키본부장은 특히 IBM은 중형컴퓨터인 AS/400에 RISC칩을 채용하는등 새로운 클라이언트 서버기술개발에 끊임없는 투자를 하고 있기 때문에고객들은 우선적으로 가격대 성능비에서 만족을 느낄 수 있지만 향후 사업확대로 시스템을 강화시킨다고 하더라도 기존에 사용하던 모든 응용소프트웨어를그대로 사용할 수 있어 나중에 더 큰 만족을 느낄 것이라고 덧붙인다.

최근 한국IBM의 마케팅이 타 외국기업에 비해 상대적으로 부진한 것 같다는질문에 대해 더카우스키본부장은 "지금까지 IBM은 전세계 1백30개국을 대상으로 IBM의 이미지를 올리는데 주력해왔지만 앞으로는 각 나라별 특성에 맞는 마케팅을 전개해 나갈 것"이라며 "앞으로 한국IBM이 전개하는 마케팅은 한국의 고객들이 요구하는 모든 솔루션이 IBM에 있다는 상세한 정보를 제공 하게 될 것"이라고 밝혔다.

IBM 아.태지역본부 채널 및 중소형사업본부는 일본 도쿄에 본사를 두고 있다. <양승욱기자>