미 IBM, "러"시장 직접 챙긴다

러시아의 정보통신 시장이 빠른 속도로 유럽을 닮아가고 있다는 판단 아래미국 IBM사 러시아지사가 경영구조를 개편, 소비자와의 직접 거래를 활성화 하는 등 변화를 시도하고 있다.

IBM의 이런 시도는 러시아의 정보통신 시장이 과거와 같지 않다는 결론 때문이다. "러시아 시장이 짧은 기간에 유럽형으로 이미 변했다. 소비자와 협력업체들의 기술 교육 수준은 오히려 유럽의 웬만한 나라들보다 더 높아졌다고할 수 있다"고 IBM의 동유럽 및 아시아 담당 부사장인 버너 펜슨씨는 말한다. IBM 모스크바지사의 헨리 마샨 영업부장도 비슷한 시각을 가지고 있다. 91 년부터 모스크바에서 근무해온 그는 "4년 전에는 286 프로세서 컴퓨터를 주로많이 찾고, 그것도 중고컴퓨터를 원하는 고객이 대부분이었지만 지금은 최신식 컴퓨터를 찾는 사람이 대부분"이라면서 "러시아가 서구의 컴퓨터 문화 권에 들었다고 보는 것이 바른 해석일 것"이라고 말했다.

이같은 분석 아래 IBM은 러시아 시장에서의 경쟁력을 높이면서 경영혁신도 꾀하려는 전략 아래 새로운 시스템을 최근 러시아지사에 도입했다. IBM이 추진하는 새 계획은 한마디로 고객과의 직접적인 접촉을 강화하는 것이다.

우선 전산화를 추진하는 고객을 여섯분야로 나눠 시장조사에서 시스템판매 고객관리에 이르기까지 종합서비스체제로 가기로 했다. 은행부, 정부기관 부, 에너지 공단부, 산업부, 소기업부, 중견기업부가 그것이다. 대리점을 관리하고 소매를 관장하는 부서도 따로 뒀으며, 품질을 관리하는 품질 관리부 도별도로 재구성했다.

IBM은 이와 함께 모스크바 근교의 질레노그라드에 있는 현지 생산시설 크반트 의 생산 용량도 대폭 늘리기로 했다. 지난해 이 공장에서 PC 1과 벨류 포인트 컴퓨터를 3만대 가량 조립한 이 회사는 이들 모델과 함께 얼마후부터는애플 및 모토롤러사와 공동으로 개발한 파워PC도 이곳에서 생산할 예정이 다. IBM은 또 러시아의 컴퓨터 판매전문 회사들이 상당한 판매력과 신용력을 쌓았다고 보고 특정 모델이나 지역을 대상으로 독점판매권을 주는 방향으로 판매전략을 바꿔나가고 있다. 얼마전 파워 PC 컴퓨터의 독점 판매권을 스티 플러사에 넘긴 경우나 모스크바의 아이 비 에스라는 현지회사에 독점 판매권 을주기로 계약을 맺은 사례가 이에 해당된다고 하겠다.

한편 고객과의 직접적인 접촉을 활성화하는 IBM의 변신에 대해 이전의 기존대리점들이 반발하는 부작용이 전혀 없지는 않다. 그러나 버너 펜슨 부사 장은 "새로운 경영방침은 우리가 원해서라기보다는 고객들의 요구 때문"이라 며"우리는 새로운 전략을 밀고나갈 수 없다"고 말한다. 이는 모든 판매계약 을러시아 대리점들을 통해 맺는 휴렛패커드사와는 대조를 보이고 있어서 관심을 모은다.

IBM은 일년에 40만대 범위 안에서 간접판매도 해나가되 실적이 좋지 않은딜러는 과감하게 잘라낸다는 방침이다. 사업영역에 있어서는 원격통신분야에 큰 기대를 걸고 있다. IBM은 이같은 계획아래 1백15개의 잠재고객을 초청해 서 사업설명회를 열기도 했다.

잠재고객들이 이미 가지고 있는 정보통신설비를 그대로 두면서 IBM이 운영 하는 정보통신망에 이들을 접속시킨다는 게 IBM의 첫단계 전략이다. IBM은 이와 함께 앞으로의 러시아사업은 결국 지방이관건이 될 것이라고 보고 지방 으로 판매망을 늘려나가는 계획도 추진중이다. 또 "진"이라는 새로운 고객관리제도를 확대하여 구매력이 있는 고객에게 IBM의 최신기술 정보와 제품 카탈로그를 지속적으로 공급하기로 했다.

【모스크바=김종헌통신원】