<시리즈> 변모하는 유통점 (39);세인홈메디칼

용산 전자상가의 이방인 세인홈메디칼. 국내 가정용 의료기기 전문유통업체 인 세인홈메디칼이 유통업계에 잔잔한 파문을 불러일으키고 있다.

이 회사는 전기.전자품목이 주를 이루는 용산 전자상가에서 다소 생소하게 느껴지는 가정용 의료기를 판매하고 있는 특이한(?) 업체다.

세인홈메디칼은 지난 93년 전자랜드에 1호점을 개설한 이래 급신장을 거듭、 이제는 직영점 5군데 체인점 20군데 등 자그나하나마 전국적인 체인망을 거느린 가정용 의료기기 전문업체로 성장했다.

사업 첫해인 93년 고작 22억원에 불과하던 매출이 지난해에는 78% 증가한 38억원으로 늘어났다. 올해에는 이러한 여세를 몰아 80억원의 매출을 목표로 하고 있다.

매장을 연 지 3년 만에 가정용 의료기기 단일제품으로 1백억원대의 매출을 바라보고 있는 이 회사의 김기현 사장(41세)은 "고객들에게 의료기의 필요성 을 충분히 납득시켜 건강에 대한 관심을 구매로 연결시키려는 노력이 결실을 맺었다"며 성장비결을 밝혔다.

김 사장의 간단명료한 성공의 비결은 얼핏 듣기에 평범하기 그지없다.

그러나 김 사장의 입장은 다르다.

그는 "우리 국민들은 자신의 건강과 관련해서는 병원이나 의사 등 권위있는 의료기관이나 전문가의 진단만을 절대적으로 신뢰한다"고 전제하고 "건강에 대한 관심이 갈수록 높아지고 있긴 하지만 가정용 의료기에 대한 불신은 좀처럼 사라지지 않는 실정"이라고 말했다.

건강에 대한 관심에 비해 자신의 건강을 자신이 돌보겠다는 의지나 자신감이 상대적으로 결여돼 있다는 분석이다.

김 사장의 가정용 의료기 판매사업은 일반인들의 이같은 깊은 불신을 해소시켜야 한다는 생각에서 출발했다.

김 사장은 이를 반영해 자사 영업사원은 물론 체인점 영업담당자들로 하여금 가장 먼저 건강상식 등 기본적인 의료사항에 대해 철저하고 해박한 지식을 갖추도록 요구하고 있다.

더 나아가 고객들과 긴밀한 유대관계를 맺어、 단순 진단은 굳이 병원을 찾지 않고도 가정에서 스스로 처리하는 게 보다 효과적이라는 사실을 고객들에 게 일깨워주는 영업자세를 견지하도록 요구한다.

김 사장이 나름대로 터득한 정신교육과 실무교육이、 세인홈메디칼이 가정용 의료기로 자리를 잡을 수 있도록 한 밑거름이 됐다는 것이다.

김 사장은 사업규모가 커지면서 중요한 현안으로 부각되고 있는 것이 AS 문제라고 털어놓는다.

자사제품을 구입한 고객들이 제품사용법은 물론 건강상태 등을 문의하거나 고장수리를 요구하는 경우가 많아 이에 일일이 대응하는 데 어려움이 적지 않다고 한다.

김 사장은 이러한 점을 감안해 혈당계、 혈압계 등 각종 의료기의 사용법과 진단결과에 대한 분석 등을 상담해주는 상담요원까지 두고 일선 매장에서 처리하기 곤란한 문제를 대신 처리해주고 있다.

또 제품고장시에는 의료기의 특성을 감안、 아예 신제품으로 교환해주는 방식을 도입했다.

"가정용 의료기 전문점은 소자본으로도 짭짤한 수입을 올릴 수 있는 유망사 업"이라고 밝히는 김사장은 전국적인 체인망을 지속적으로 확대、 명실공히 이 분야의 제1인자가 되겠다는 "야무진 꿈"을 오늘도 다지고 있다.

<유성호기자>