<시리즈> 매킨토시 신화주역 스티브잡스의 야망 (101)

그러나 타게트사 파견직원들이 무료한 시간을 보내기에 지칠 정도가 되었을때까지도 모의 프로그램은 완성되지 못했다. 넥스트사는 91년에도 자칭 완벽 하다고한 프로그램을 운용할 준비를 갖추지 못했다.

이미지네트는 불과 넥스트컴퓨터 두대만을 타게트사에 팔 수 있었다. 한대는 네트워크 서버로 사용될 것이었고 또 하나는 헤드라인을 만들 때 특수효과를 내기 위한 것이었다. 그러나 같은 기간에 매킨토시는 18대 팔렸다. 만일 넥 스트에서 쿼크 엑스프레스와 같은 프로그램이 운용될 수 있었더라면 틀림없이 18대의 넥스트컴퓨터가 팔렸을 것이다.

타게트사와 같은 고객을 만났다는것은 아주 큰 행운이었지만 넥스트의 영업 사원들은 그 사실을 깨닫지 못했다. 그들은 이미지네트나 다른 딜러들에게 데스크톱 컴퓨터의 혜택을 보지 못한 사무실이 아직 많다고 말했다. 그러나 그들은 잘못 생각하고 있었던 것이다. 91년 데스크톱 컴퓨터도 제대로 갖추지 못하면서 5천달러짜리 워크스테이션을 살만한 자금력을 가지고 있던 회사 는 거의 없었던 것이다. 넥스트는이제 환상에서 깨어나 잡스가 지금까지 기피해왔던 즉 넥스트가 다른 컴퓨터와 호환되도록 하는 작업을 당면과제로 삼아야 했다.

이미지네트가 영업을 시작한 후 첫 6개월동안 여러 고객을 대상으로 60여대 이상의 컴퓨터를 팔았지만 그중 넥스트컴퓨터는 10대밖에 없었다. 넥스트와 거래했던 독립 딜러들 중에서 이미지네트사의 매출기록은 상당히 양호한 편이었다. 잡스가 활동하고 있는 지역에서는 컴퓨터 애틱사가 급속한 매출신장세를 보이고 있었다. 그 당시 매킨토시와 IBM호환기종의 판매호조에 힘입어컴퓨터 애틱사는 91년 2천8백달러의 매출을 올릴 수 있었고 그 이듬해는 매출이 거의 2배로 증대될 것이라고 예상했다. 그러나 넥스트의 매출액은 알레인 핀넬 사와의 거래는 아주 예외인 경우였다. 91년말 컴퓨터 애틱사의 넥스트 월판 매량은 한두대에 불과했지만 개인용 컴퓨터는 한달에 1백대이상을 팔았다.

숫자상으로 너무 큰 차이를 보였기 때문에 일부로 자금을 들여 넥스트소프 트웨어 타이틀 재고를 쌓아둘 수 없었고 소프트웨어 타이틀의 비축없이하드웨어를 파는 것은 더욱 어려웠다.

유통업체들에게 의존하는 것도 막대한 자금이 필요했다. 계약을 체결하도록 한 딜러들은 재고로 25대의 컴퓨터를 비축하도록 규정했다. 넥스트는 대금결제에 60일간의 여유를 주었다. 그러나 60일이 지나도 대금을 받지못했다.

넥스트가 지불.체납 사실을 통보하면 딜러는 "창고에 아직 23대가 남아있기 때문에 대금을 지불할 수 없습니다"라고 말했다. 30일이 지난후 다시 지불을 요구하면 "아직 20대가 남아 있습니다. 원한다면 물건을 다시 가지고 가십시오 라고 했다. 넥스트직원들은 어려운 결정을 해야했다. 제품을 반품받고 판매된 제품만 매출대장에 기록하여 잡스의 질책을 받거나、 아니면 받을 대금 을 눈감아 주고 넥스트의 낙관론자들이 주장하는 것처럼 매출이 곧 불붙듯이늘어날 것으로 믿고 희망을 가져보는 것이었다.

그러나 3.4분기에는 오히려 상황이 더욱 악화되었다. 넥스트의 매출은 거의 절반으로 줄어들었다. 뿐만아니라 고객의 넥스트에 대한 관심도 시들해지기시작했다. 더우기 충격을 준것은 지금까지 매출기록이 유통업체데 대해 왜곡 된 것이었다.

유통업체에 대해 왜곡된 사실이 드러나게 된 것이다. 이런 왜곡된 매출이외 에 "최종 판매"라고 하는 것이 있었다. 넥스트는 유통의 마지막 단계인 최종사용자에 대한 매출금액을 제대로 파악하지 못했으며 파악했다 하더라도 공개적으로 발표하지 않았을 것이다.

넥스트스테이션이라는 신제품이 처음 등장했을 때의 매출신장은 딜러들이 재고물량을 확보하기 위해 추가로 구매하는 "채널 로딩"현상에 기인했다고 볼수 있다.

2.4분기에 이루어진 매출도 일본에서 넥스트의 판매를 개시하려는 캐논사가 물건들을 확보하기 위해 대량으로 사들였기 때문에 가능했던 것이었다. 딜러 들의 창고가 채워지자 넥스트의 "매출"은 급속히 떨어지기 시작했다.

넥스트는 이제 진퇴양란의 상황에 처하게 되었다. 매출이 하락했다는 사실을숨기고 3.4분기의 영업실적을 발표할 수 없었다. 또 계속 매출을 조작할 수도 없었고 대부분의 "매출"이 미수금 매출이었다는 사실을 밝힐 수도 없었다. 두말할 것 없이 넥스트의 채산상태는 악화되었다. 넥스트는 또 지금까지누적된 1천달러에 달하는 대금을 처리해야 했다.

실제 매출이 이루어질 때까지 넥스트는 받을 대금을 담보로 단기 은행융자를 받았다. 리스크의 정도에따라 넥스트는 60일 만기 또는 고객의 지불액중 어느 것이나 받을 대금 액면의 75%에서 95%를 받았다. 융자에 대한 이자는 점점 줄어드는 이익금으로충당했다. 넥스트는 1천달러라는 작은 금액도 위기를 모면하는데 사용할 정도로 현금이 부족했다. 공급업자들이 받아야 할 대금도 채납된 채 지연되었다.

불과 2년전 일본기업으로부터 1억달러를 받은 이 업체는 다시 빈털털이가 되어가고 있었다. 페로도 넥스트와의 인연을 끊기 전에 잡스가 마치 자신과 캐논사 그리고 또다른 자금줄이 언제라도 자기를 구해줄 것이라고 생각하며 돈을 마구 사용한 것에 대해 불만을 표했었다.