<시리즈> 매킨토시 신화주역 스티브잡스의 야망 (71)

89년 2월에 노먼이 넥스트를 받아들여야만 하는 긴급한 일이 생겼다. 비즈니스랜드의 가장 중요한 고객인 컴팩컴퓨터가 비즈니스랜드와의 거래를 완전히 중단한다는 결정을 내렸던 것이다.

컴팩의 입장에서 전년도 1억5천만달러이상의 매출을 올린 큰 컴퓨터 딜러와 관계를 단절하는 것은 쉬운 결정은 아니었다. 그러나 바로 그것이 문제였다.

비즈니스랜드는컴팩과 같은 회사에 상당한 영향력을 가지고 있다는 것을 알고 "특별한 조건"을 요구했다.

그들은다른 판매점들과 달리 특별할인을 요구했다. IBM과 애플은 마지못해비즈니스랜드의 요구를 들어주었지만 컴팩은 그 요구를 철회하지 않으면 거래를 끊겠다고 위협했다. 노먼은 그들의 요구가 허세에 불과하다고 생각하여 태도를바꾸지 않았다. 그 결과 컴팩을 잃게 되는 뜻밖의 일이 생긴 것이다.

업계 관계자들은 컴팩과 비즈니스랜드중 컴팩의 피해가 더 컸을 것이라고 생각했다. 스트워트 알솝은 뉴스 레터에 비즈니스랜드가 폭넓은 제품 가운데 컴팩을 대신할 수 있는 제품을 선택할 수 있었다고 주장했다. 그는 컴팩이나 다른 한 브랜드만을 계속 고집할 필요는 없다고 주장했다.

표면적으로는 비즈니스랜드에 별 영향이 없다고 주장했지만 노먼은 거래처를 바꿔야하는 과제를 안고 있었다. 컴팩의 자리를 메울 수 있는 다른 거래처를 찾으면서 그는 그동안 생긴 손실도 메워야했다.

그런 상황에서 넥스트가 가장 유력한 후보로 떠올랐다. 세상을 곧 떠들석하 게 만들 고가의 워크스테이션을 취급하게 되면 (노먼과 컴턴은 과학자 또는엔지니어들만 사용하는 넥스트제품이 연구실에서 곧 대 기업의 사무실 책상 으로 자리를 옮기게 될 것이라고 확신했다) 큰 수익원을 확보하게 될 것이라고 생각했다.

노먼이 잡스와 거래관계를 맺어야하는 또 다른 이유가 있었다. 넥스트는 선사가 거부했던 비즈니스랜드의 조건을 기꺼이 받아들여 비즈니스랜드에 독점 유통권을 주겠다고 했다.

바로 다음 달 넥스트 비즈니스랜드는 화려한 기자 회견을 열고 제휴를 발표 했다. (잡스는 그 발표를 위해 차기 연도 마케팅 비용으로 책정했던 자금을 일주일에 다 써버렸다.) 사람들은 완벽한 협력관계라고 축원해 주었다.

뉴스레터의 발행인인 리처드 셰퍼는 넥스트가 가장 훌륭한 판매조직을 갖추었기때문에 다른 유닉스 회사(선사를 포함해서)보다 훨씬 유리한 입장에 있다고말했다. 넥스트는 회사의 제한된 경비를 광고, 홍보 트레이닝 또는 서비스 팀 운영에 투입할 필요가 없었다.

넥스트는 대신 자금력이 훨씬 큰 비즈니스랜드를 이용할 것이다. 넥스트의 지렛대 효과"가 여실히 나타나고 있는 것이다. 알솝은 비즈니스랜드가 컴팩 과 한판승부를 낸 "결단력"을 높이 평가했고 신기술 신제품으로 새로 도전해 보겠다는 의지를 높이 평가했다. 사람들은 비즈니스랜드가 좋은 상대를 만났다고 생각했다. 소프트웨어 전문가인 댄브릭린은 비즈니스랜드가 무대를 빛내줄 수 있는 훌륭한 주인공을 만났다고평가했다.

분위기가 최고조에 달했을 때 데이비드 노먼은 실현 불가능한 예측을 했다.

그는"넥스트의 일년 매출은 컴팩의 전년 총 매출을 훨씬 넘어설 것"이라고 언론에 말했다. 컴팩은 1억5천만 달러의 매출을 올리고 있었다.

더 놀라운 것은 넥스트의 기계가 채 완성되기도 전에, 또 실제 시장에서 평가받기도 전에 넥스트가 하루 아침에 성공하리라는 예측이 어떻게 나왔는가이다. 그 예측은 사람들이 값비싼 제품을 살 것이라는 가정하에 이루어졌다.

비즈니스랜드는대학에 공급되는 넥스트컴퓨터의 가격보다 훨씬 높은 9천9백 95달러에 공급하겠다는 계획을 세웠고 할인이나 에누리를 절대 허용하지 않겠다는 방침을 굳혔다. 기본 컴퓨터에 어떤 옵션을 추가하느냐에 따라 달라지겠지만 노먼은 1만에서 1만5천대를 팔아 자기가 예측한 1억5천만 달러의 매출을 충분히 올릴 수 있을 것이라 생각했다.

그러나 그 숫자는 넥스트가 생산하기로 계획한 제품의 십분의 일에 불과했다. 뉴스 레터의 발행인인 리처드 셰퍼도 그 터무니 없는 예측에 민감한 반응을 보였다. 그는 "넥스트는 볼품 없는 신생 기업이었으나 이제는 1억 달러 규모의 회사가 되었다. 비즈니스랜드가 1만대의 컴퓨터 판매 목표를 절대로 달성할 수 없을 것이다"라고 말했다.

그 계획은 합리적이기 보다 요행을 바라는 마음에서 구상된 것이었고 넥스트 는 그런 분위기를 조장했다. 비즈니스랜드와의 계약이 체결되는 날 비즈니스 랜드와 넥스트의 중역진들은 잡스의 자택에서 베풀어진 축하 연회에 모였다.

양사의CEO들은 서로에게 건배를 권했다. 먼저 노먼이 축사를 했다. 그는작은 구룹 앞에서는 특히 강했고 그의 유창한 말 솜씨로 이번 파트너십의 체결 에 대해 대단히 만족하고 있으므로 앞으로 잘해 나가자는 말을 했다. 그 다음은 잡스의 차례였다. 그는 노먼과 술잔을 부딪치며 공격적인 태도를 취했다. "어서 나가 사람들을 골탕먹입시다." 다음 달 플로리다에서 비즈니스랜드의 엘리트 팀이 고조된 분위기 속에서 한자리에 모이게 되었다. 그 자리에 참석한 사람들은 한해의 목표량을 훨씬 넘게 판매한 "1백 퍼센트 클럽"에 속하는 영업사원들이었다. 케빈 컴턴이 먼저 개회사를 했는데 업체가 당면한 몇가지 문제점들을 지적하는 도중에 "당신 생각에 동의할 수 없습니다"라는 말때문에 말을 중단했다. 컴턴은 익명의 목소리를 듣고 "나는 첨단 시스템을 담당하고 있는 부사장이오. 당신은 누구시죠? 라고 물었고 "나는 스티브 잡스요"라는 답이 들려 왔다. 비즈니스랜드의 영업사원들은 비명을 질러댔다.

그러나 그 일은 미리 계획된 것이었다. 잡스는 캘리포니아에서 미리 전화를 걸어 컴턴에게 그렇게 지시한 것이었다. 사람들이 다시 조용해지자 잡스는비즈니스랜드와 함께 일할 수 있게 되어서 매우 기쁘다고 말했고 넥스트도 큰 회사로 성장할 것이라고 말했다. 한 참석자는 그날의 소란을 다음과 같이표현했다. "똑똑하다고 자부하는 어른들이 의자 위에 올라 서서 비명을 지르며 흥분된 감정을 표현했다." 황홀한 분위기였다.