<시리즈> 변모하는 유통점 (34);아남전자 강릉대리점

개성화시대에 맞게 차별화를 추진하는 것은 가전대리점들도 예외는 아니다.

저가판매를무기로 하는 대리점이 있는가 하면 할부판매、 판촉물 제공등 다양한 방법을 통해 고객을 끌어모으는 대리점이 있다. 그러나 이 방법들은 모두 대리점 자체의 자금부담으로 이어진다.

특별히 자금을 투입하지 않고도 고객에 대한 신뢰감 하나로 타대리점과 차별 성을 확보、 고성장세를 구가하고 있는 대리점이 있다. 아남전자의 강릉대리 점이 바로 그곳.

강릉에서 15년간 전파상을 경영하던 정연선사장이 아남전자 대리점을 개설한 것은 지난 88년. 당시만 해도 서울등 대도시와는 달리 지방 중소도시 소비자 들의 아남전자에 대한 인식은 거의 제로에 가까웠다.

따라서 개업 첫달 매출이 6백만원에 그치는등 2~3년 동안 크게 어려움을 겪을 수밖에 없었다. 그러나 90년이후 이 대리점은 매년 급속한 성장을 이뤄 올해초 실시된 아남전자 대리점 시상식에서 지난해 판매실적이나 대리점 경 영면에서 전국 최우수 대리점이라는 명예를 안았다. 아남전자 강릉대리점이 받은 상은 이뿐만 아니다. 그동안 신판상、 AS상、 지역 우수점등 아남전자 에서 자사 대리점에게 주는 상은 하나도 빼놓지 않고 모두 받았다. 그만큼 강릉대리점은 전국 아남전자 대리점의 표본점이라해도 과장된 표현이 아니다. 그간 매출 실적을 보면 이 대리점이 얼마나 고성장세를 구가했는지 쉽게 알수 있다. 개업 첫해 월평균 매출이 3천만원이었으나 지난해에는 8천만원 이상으로 껑충 뛰어올랐다. 이로인해 지난 한햇동안 매출이 10억원을 상회했다. 강릉대리점이 이처럼 높은 매출신장률을 기록하며 지역 대리점으로는 보기드물게 성공하게 된 것은 고객에 대한 사후관리를 어느 대리점보다 철저하게 실시한 데 있다. AS에 쏟은 정성이 남달랐다.

지난 70년 중소기업 기능경진대회 RTV부문에서 대상을 차지한 정사장 스스로가 팔을 걷어부치고 AS에 나섰고 영업인력을 모두 AS능력이 탁월한 기능인들 로 뽑았을 정도다. 강릉대리점은 고객들의 AS요청은 어떤 것이던 관계없이불평없이 최선을 다해 처리해준 것이다. 중대한 부품고장으로 비싼 부품을 사야 할 경우를 제외하고는 대리점 예산으로 부품을 구입해 무료로 수리해줬다. 출장료등 AS부대비용도 물론 무료였다.

이같은 정사장의 노력은 곧 판매실적으로 나타나기 시작했다. 특히 대리점 AS측면에서는 강릉시내 전자대리점중 가장 우수한 대리점으로 정평나 있을 정도. 정사장 역시 AS만은 아남전자 전국대리점 가운데 최고라고 스스로 자부 한다. 또 다른 성공요인은 재고관리와 직원관리를 들 수 있다. 강릉대리점에는 악성재고가 없다. 구매를 잘하기도 했지만 마지막 전시제품 판매시 일정액을 직원 회식용으로 내놓아 직원들의 적극적인 판매를 유도한 것이 주효한 것이다. 인력관리는 설립 첫해 입사한 영업사원이 7년째인 현재까지 일하고 있는 것만 봐도 어느정도인지 쉽게 짐작하고도 남는다. 대리점 직원 모두가 주인의 식을 가지고 있을 정도다. 정사장이 털어놓는 비결은 월급을 많이주기보다인간적인 유대관계를 소홀히 하지 않았다는 것.

이같은 신뢰감은 고객관리에도 적용했다. 어느 대리점이든 고객명단을 판매 사원이나 경리사원이 작성하지만 강릉대리점은 정사장이 직접 컴퓨터에 입력 、 관리한다. 신규 고객이라도 마찬가지다. 이유는 한번이라도 더 고객의 이름을 접해 그 고객을 만났을 때 "그 사람이구나"하고 기억할 수 있게 하기위해서란다. 강릉 인구가 20만에도 못미칩니다. 길거리에서 마주치는 사람 10명중 1명은 저를 알아봅니다. 눈가림으로 고객을 대하면 그만큼 빨리 신뢰를 잃어버릴수 있습니다. AS에 총력을 기울이고 있는 것은 빠르지는 않지만 이를 통해얻어내는 신뢰만큼 고객의 마음에 깊이 자리잡을 수 있는 것이 없다고 보고있기 때문입니다" 지방 중소도시 영업의 색다른 성공 사례로 회자되고 있는 강릉아남대리점 정 사장의 대리점 경영 지론이다. <강릉=박주용 기자>