미썬사의 제2의 도약 전략

미국 워크스테이션(WS) 시장의 대표주자 선 마이크로시스템즈사가 자사에 드리워진 어두운 먹구름 걷어내기에 한창이다.

한때실리콘 밸리를 대표하는 성공기업들 가운데서도 선두를 달려왔던 선 마 이크로시스템즈사는 최근 1~2년 사이 부진한 모습을 보여 왔던 것이 사실.

빠르고값싼 컴퓨터들을 신속하게 개발해내며 워크스테이션 시장의 성장을 주도해왔던 선사는 최근들어 신제품 개발이나, 성능면에서나 이전의 영광을 재현해내지 못하고 있다. 게다가 최근에는 소프트웨어 제품에서 버그까지 발견돼 "기술력을 갖춘 기업"이라는 이미지마저 빛이 바랠 위험을 맞고 있다.

선사의매출 증가율은 93 회계연도의 20%에서 지난 6월말로 마감된 94 회계 연도에는 9%로 감소했다.

비단 내부적인 문제 뿐만 아니라 워크스테이션 시장 자체의 불황까지 겹쳐 시장을 이끌고 있는 선사의 입지는 더욱 좁아지는 형편이다.

불과2년 전만해도 워크스테이션 시장은 컴퓨터 산업분야에서 성장속도가 가장 빠른 시장 가운데 하나로 주목을 받았다. 그러나 최근에는 PC 시장의 고 성능화 추세에 밀려 워크스테이션 시장은 지속성장의 기회를 잃고 있다.

미국시장조사업체인 데이터퀘스트사 분석에 따르면 지난해 워크스테이션 시장규모는 7%가 성장, 1백5억달러를 기록하는데 그쳤다. 반면 PC 시장은 15 % 성장, 7백37억달러의 시장으로 급성장을 계속하고 있다.

그러나선사는 최근 미국에서 열린 월드컵 대회에서 전산화에 앞장서는 것을계기로 이제까지의 부진을 씻고 제2의 도약을 이루기 위한 발판 마련에 앞장 서고 있다.

선사는전세계인의 눈과 귀가 쏠린 월드컵 대회에서 1천1백대 이상의 엔지니어링 워크스테이션을 동원해 자사의 기술력을 다시 확인시키는 것을 시작 으 로 하이테크 기술을 주도해나가는 첨단기업으로서의 면모를 다시 이뤄나가겠다는 의욕을 불태우고 있는 것이다.

선사를이끌고 있는 스코트 맥닐리 사장은 앞으로 선이 나가야할 방향을 크게 두가지로 정리한다. 컴퓨터업계의 중심 흐름으로 등장하고 있는 "다운 사이징 추세와 "업사이징" 추세를 모두 공략한다는 것이다.

다운사이징은수백만 달러를 투자해야하는 메인프레임 대신 보다 가격이 싼 컴퓨터를 여러대 네트워크로 구성, 업무를 처리하려는 각 기업들의 소형, 분산처리 요구를 반영한 것. 또한 맥닐리 사장은 이러한 다운사이징 추세 이면 에는 이제까지 PC를 중심으로 한 네트워크를 바탕으로 운영됐던 소규모 사업 부문이나 기업의 지사 등에서 이보다 성능이 뛰어난 기종으로 바꾸고 싶어하는 "업사이징"의 요구도 대두되고 있다고 분석하고 있다.

선사는 값이 상대적으로 저렴한 워크스테이션과 중형 서버 제품들, 그리고 강력한 성능의 "엔터프라이즈" 서버 등의 제품군을 이용, 이같은 주요 흐름들을 동시에 만족시킬수 있을 것으로 내다보고 있다.

이처럼기업 컴퓨팅 시장을 겨냥한 선사의 전략은 아직까지는 순조로운 출발 을 보이고 있다.

지난해선사의 중형급 데이터베이스 서버의 매출은 1년사이에 거의 3배가 증가해 4억8천5백만달러를 기록했다.

중대형컴퓨터 대신 서버를 중심으로한 네트워크를 구축하려는 기업들의 다운사이징 수요에 힘입은 것이다. 예를들어 미니애폴리스에 위치한 유통업체 핑거허트사는 새로 메인프레임을 구입하는 대신 선사의 서버 2대를 도입, 고객 서비스와 주문관리업무를 처리하기로 했다.

또한맥닐리 사장은 선의 제2의 도약을 위한 정책들을 착오없이 실현하기 위해 내부조직 정비에도 힘쓰고 있다.

이제까지고객지원이나 서비스부문에서는 상당히 취약하다는 지적을 많이 받던 선사는 이 부분을 개선하기 위해 적극적으로 나서고 있다.

고객서비스및 지원을 강화하기 위한 첫번째 단계로 선은 하드웨어 사업부문 의 새로운 책임자로 이스트만 코닥사로부터 필립 샘퍼씨를 영입해왔다. 그는 앞으로 기업 사용자들이 원하는 것이 무엇인지를 파악해내고 그것을 적극적으로 수용한 영업정책 수립에 역점을 두겠다"고 강조하고 있다.

맥닐리 사장은 앞으로 서비스조직을 직접 관장하기로 했으며 고객지원을 위한 인력을 2천명으로 크게 늘렸다. 다른 사업부문의 인력은 그대로인데 반해 서비스 그룹의 인력만 15% 증가한 것이다.

이제선사에게 남은 과제는 기술력의 우위를 다시 확보해 나가는 작업이다.

한때선의 "스파크" 칩은 워크스테이션 시장의 기술을 주도해나가는 고성능 제품으로 인정을 받았으나 최근들어서는 기술을 주도하는 업체로서의 명성이 퇴색하고 있기 때문이다. 어느새 선사의 "스파크" 칩은 속도도 느리고 처리력도 떨어진다는 이미지에 매어 있다.

선사는이를 극복하기 위해 내년초에 "울트라 스파크" 칩을 발표, 기술력의 우위를 되찾겠다는 야심을 갖고 있다.