가전유통점검<4> *전속대리점 실상*

"단일 브랜드로 장사하는 것은 이제 한계를 느낍니다. 더욱이 중심 상권에서 는 백화점과 가전전문점등 혼매점들과의 치열한 경쟁이 불가피, 특정 업체의 제품만으로 경쟁대열에서 버텨나가기란 매우 어렵다는 생각입니다." 전속 가전대리점이라고 해서 모두 이같은 생각을 하는 것은 물론 아니다. 그러나 5백평 규모의 대형매장을 운영하면서 비교적 경쟁력을 갖추고 있는 것으로 평가받고 있는 특정사 전속대리점 사장의 이 말은 현재 가전대리점들이 처해있는 상황을 극단적으로 시사하는 대목이다.

대형매장을 가지고 있는 전속대리점의 경우 가전3사중 브랜드 인지도가 가장높다는 회사제품을 취급할 뿐 아니라 오랜 경험과 함께 실판매 기여측면에서 도 단연 앞섬으로써 비교적 경쟁력이 높은 곳으로 알려졌으나 정작 경영당사 자는 위기 의식을 감추지 못한 채 혼매점(양판점)으로의 전환을 심각하게 검토하고 있는 것이다.

혼매형태로 다시 출발하려는 뜻을 품고 있는 전속대리점은 하나 둘이 아니다. 이미 혼매로 전환한 전속대리점만 해도 20여점 이상에 이르고 있으며 상당 수 대리점들이 혼매의사를 밝히고 있다.

더욱이 혼매선호 대리점중 매장규모나 경영방식등에서 비교적 경쟁력을 갖추고 있는 곳이 많아 혼매점으로의 전환시 가전3사와 오디오 전문업체 등 가전 업계의 유통체제에 치명적일 수 밖에 없다.

부실 대리점으로 분류되는 곳을 비롯해 경쟁력이 취약한 상당수 중소 대리점 들은 반면 혼매로의 전환능력이 없어 가전업계의 전속대리점 체제가 약화될 수밖에 없을 것이라는 예측도 나오고 있다.

전속 대리점의 부실화 또는 경쟁력 약화의 원인에 대해서는 이해당사자간 첨예한 시각차를 보이고 있다. 즉 대리점을 직접 운영하는 점주들은 가전3사등 가전업체측에서 대리점이 경쟁력을 갖출 수 있도록 정책을 펼치지 못했 다고 지적하는 반면, 가전업체들은 각종 지원책에도 불구하고 대리점이 이를 소화 하지 못함으로써 부실 대리점들이 발생하는 것이라고 주장한다.

가전 3사 등 가전업체들은 우선 대리점 경쟁력 강화가 곧 영업정책의 핵심일 정도로 중요한 의미를 갖고 있다고 강조하면서 갖가지 지원책을 개발해 내고있음에도 불구하고 이를 수용하지 못하는데서 부실대리점이 생긴다고 분석하고 있다.

그러나 유통업계 한 관계자는 "가전3사등 대기업들이 그동안 자체 이익을 챙기는데만 급급했지 대리점을 키우려는 노력은 크게 미흡했다" 면서 "상당수 대리점들이 개업한 지 3년만에 담보만 까먹고 막을 내리는 데서도 잘 나타난다 고 밝힌다.

즉가전 대기업들이 전속대리점을 키워 유통경쟁력을 높이기 보다는 닭모이 주듯이 근근히 살아갈 정도만큼 배려하고 있다는 것이다.

20년 이상 전속대리점을 운영해온 한 점주는 "처음에는 주변에 있는 갈비집 과 비슷한 규모로 출발해 나름대로 열심히 대리점을 꾸려왔는데 현재 사업규모등에서 그 식당과는 골리앗과 다윗 이상의 차이를 보이고 있다" 고 말한다 특히 전속대리점들은 재고회수가 거의 없고 메이커 할인등의 남발로 소신 있게 장사하기가 어려우며 가전3사가 밀어내기를 자제하고 있다고 하지만 매달 판매활성화 공문이 날아오는등 대기업에 끌려다니기 급급한 실정이라는 것이대리점측의 하소연이다.

전속대리점들은 이밖에도 매장임대료등 간접비용 부담이 갈수록 가중되고 있는데다 치열한 가격경쟁으로 인한 마진축소, 고객관리 비용의 증가등 수많은악재와의 싸움을 계속해야될 형편이다.

따라서 메이커가 실효성있는 대리점 안정경영 정책을 펼치지 못할 경우 전속 대리점 체제는 예상보다 급속히 붕괴할 것이라는 우려가 높아지고 있다.