유럽DEC, 새로운 판매전략

한때 IBM에 이어 세계 2위 컴퓨터업체의 지위를 누렸던 미디지틀 이퀴프먼트사 DEC 는 90년대에 들어와 경쟁력상실에 따른 대량감원.조직개편 등으로 홍역을 치뤄왔다. 그러나 DEC는 최근 최악의 시기를 지나 안정기로 접어들면서재도약의 기틀을 마련하고 있다.

그일환으로 DEC는 금년초 유럽DEC의 사장에 빈센조 다미아니씨를 임명 하고새로운 마키팅전략을 수립토록했다.

다미아니사장은경쟁업체 평균생산성의 50%에도 못미치는 경쟁력을 강화 시켜야 한다는 목표를 가지고 우선 올해안에 유럽지역전체종업원 2만9천명 가운데 6천명을 감원한다는 방침을 세웠다.

DEC가지난 2년간 계속 적자와 매출저조를 기록한 가장 큰 원인이 생산성 저하에 따른 제품가격의 상승에 있기 때문이다.

또지난해 DEC전체매출의 50%이상을 차지한 유럽DEC의 문제점은 기술수준의 낙후보다는 오히려 지난 10년동안에 이러난 시장의 변화에 적절히 대응치 못한데서 찾을수 있다.

무엇보다도PC시장의 신장규모를 제대로 파악하지 못했고 고성능 워크스테이션을 근간으로 하는 클라이언트-서버시대의 도래를 예견하지 못한것이다. 특히 다미아니사장은 제품유통전략에 힘을 기울이지 않은 것이 가장 큰 실책이 었다고 지적한다. 그러나 최근들어 DEC는 알파칩의 성공적인 판매 , 그리고 분산 처리능력을 중시하는 클라이언트-서버시장의 매출확대등을 앞세워 적자 폭을 줄여나가고 있다.

초창기메인프레임위주의 시장환경에서는 컴퓨터업체들이 대규모의 영업조직 을 통해 HW를 직접 판매했고 고객들은 적합한 SW를 자체설계하거나 용역업체 에 맡기는 형태로 판매가 이루어진다. 그러나 HW판매마진율이 줄어든 요즘에는 막대한 비용이 드는 자체판매망을 유지관리하기가 힘든데다 전문유통업체 들이 질과 양에서 모두 크게 신장했다.

전문유통업체들은HW 뿐만 아니라 패키지SW의 자체개발 및 넷워크설치서비스까지도 제공하고 있는 것이다.

다미아니사장의 새 전략은 이러한 유통업체와 긴밀한 협력관계를 정립해 새로운 판매망을 구축하는데 역점을 두는 것이다.

그는"성공적인 유통망관리를 위해서는 전문유통업체가 적절한 수익을 거둘수 있도록 출고가격을 낮추어야 한다. 컴퓨터업체는 고객용SW를 직접 설계해 주는 등의 업무는 자제함으로써 전문판매점이나 시스팀통합(SI) 업체와 경쟁 하지 않도록 영역을 명확히 구분해야 한다. 하나의 좋은 예로 제품판매를 전문유통업체에 일임하는 판매전략을 채택하고 있는 컴팩 컴퓨터사를 들 수 있다 고 말한다. 또 제조업체와 유통업체의 상호이익증대를 위한 공동판촉활동 도 동시에 추진돼야 함은 물론이다.

현재유럽에서 소규모소비자시장규모는 2백만~3백만으로 평가되는데 DEC제품 은 이 가운데 1%를 차지하고 있는 실정이다.

다미아니사장의"시장으로 가자"는 전략은 소수의 전문대행업체를 통해 유럽 내 5백여 유통업체를 직접관리하는 방식이다. 전문대행 업체들은 각자 DEC를 대표해서 관리하고 있는 판매망을 통해 고객의 의견을 수렴하는 역할을 수행 하는 것이 기본골격이다.

중견기업을대상으로 하는 마키팅의 경우 DEC의 직접판매망과 대행업체 모두를 활용해 실시된다. 이것은 알파칩을 채용한 시스팀도입고객의 수를 늘리기 위한 것이다. 그리고 영세기업이나 일반인을 대상으로 한 판매는 대규모소매 상에 맡기는 것이다.

결국다미아니사장의 판매전략의 핵심은 비용부담이 큰 직접판매방식을 피하면서 전문대행업체로 하여금 자사제품사용자에 대해 최대한의 서비스를 제공 케하는데 있는 것이다. 따라서 생산업체의 성공은 판매업체와의 협력 관계와비례한다고 볼 수 있는 것이다.